追光者

　　从黄鹤楼到洪山广场、东湖绿道，从园博园到江汉路、汉口江滩，武汉金东方智能景观股份有限公司（以下简称金东方）点亮了江城几乎所有“城市名片”的夜晚。

　　金东方是武汉本土成长起来的“新三板”挂牌企业，也是全国照明行业的领军企业。其董事长卢华是一位从国企离职下海创业的女性，20年前，她与搭档王晓燕从灯具销售起步。

　　4月中旬，金东方发布2017年业绩报告显示，公司营业总收入1.8亿元，比2016年同期增长17.33%，净利润为3233.72万元，增幅57.92%。

　　金东方业绩飘红有何秘诀？两位“追光女神”经历了怎样的商海故事？

　　小店起步

　　在自己从事的行业慢慢积累资金，然后沿着产业链向行业上游拓展，卢华的创业史与盛天网络创始人赖春临有几分相似。

　　卢华是地道的武汉人，从华中工学院（现华中科技大学）汉口分院毕业后，被分配到武汉一家国有企业，从事电子技术工作。1992年，卢华毅然放弃“铁饭碗”，南下融入打工潮。

　　卢华告诉《支点》记者，去广东打工让她眼界大开。她首站去了广东一家电器公司，从工程师一步步做到质量主管。期间，她学到了与世界同步接轨的照明技术，对照明行业有了全新的认识。

　　在外打拼几年后，卢华回到武汉，在一家大型公司任人事经理。她向同事王晓燕讲述南下打工的经历，后者深受感动和鼓舞，二人一拍即合，辞职做起了灯具销售。

　　1997年，一间约30平方米的灯具店在武汉顺道街开业，谁也没有想到，这间小店会走出一家新三板公司。

　　创业初期，卢华为灯具销售渠道日夜发愁。第一年，因为没有销售经验和渠道，钱基本没赚到。她与王晓燕坐在仓库里，看着堆满仓库的灯具存货，欲哭无泪。

　　市场是用脚跑出来的。“跑得再勤一点，再远一点，不放过一个机会！”卢华和王晓燕互相勉励。得知湖北宜都一家公司有灯具采购需求，卢华立马跑去见客户。当快谈妥签合同时，她突发急性阑尾炎。当时宜都的医疗条件有限，公司下属让她赶紧回武汉看病。

　　“我忍着剧痛回到武汉，医生说再耽误会有生命危险。”卢华说，令人欣慰的是，员工成功地签下了这笔合同。

　　在王晓燕的印象中，最难忘的一次销售是去河南南阳谈业务，至今仍心有余悸。她回忆说，当时大巴车到南阳时已是凌晨三四点钟，她叫了一辆三轮车找到了一个小招待所，一路上胆战心惊。那次的生意谈了整整一天，晚上她又坐大巴车回汉，车上有乘客喝醉了酒，车厢内弥漫着难闻的味道。幸运的是那次业务谈成了。

　　卢华告诉《支点》记者，自己最大的优点就是勤奋与执着。正是凭着这股闯劲，第二年，公司经营情况开始好转，市场逐步打开局面。

　　拿下黄鹤楼景观照明

　　随着灯具销售业务的拓展，卢华发现不少建筑类客户所建工程有亮化需求。她开始谋求公司转型，向亮化工程要订单。

　　作为澳门回归的献礼工程——澳门西湾大桥照明工程就是金东方转型的代表作。最初，该大桥分为上、下两层，下层为封闭式隧道，桥的两边分别开具圆形出风口，出风口为抵御台风而设计。如何点亮这座新生的大桥又不受台风影响呢？

　　经过团队实地勘察，以及对全年气象数据分析，金东方为大桥研发设计出一款被澳门人称之为“大眼睛”的LED灯卡。这种灯卡镶嵌在大桥的台风出风口上，不仅不影响排风，圆圈灯也成为了西湾大桥的一大亮点。

　　对卢华来说，武汉是大本营，也是“主战场”。过去，晚上在汉口江滩远眺黄鹤楼，一片漆黑。如今，夜空下的黄鹤楼，在黄色灯光的装扮下美轮美奂，这就是金东方的杰作。

　　“黄光具有穿透力，也有历史感。”卢华向《支点》记者介绍，在黄鹤楼亮化工程中，公司发明了LED仿古建筑专用灯，做到见光不见灯，在保持古建筑原型的基础上，让黄鹤楼焕发异彩，同时还能保护建筑不被螺钉所伤。这一工程量是巨大的，近3个万灯具结构件，都采用人工方式一处处与建筑相连，部分特殊转角位置的构件还需个性化定制。

　　这一项目收到不少好评，还获得“2013年中国中小企业创新100强”优秀创新成果奖。

　　在办公室里，卢华指着一幅幅图片，如数家珍地告诉《支点》记者，中山大道、汉口江滩、园博园、东湖绿道等亮化工程，都有金东方的身影，其中洪山广场、楚河汉街、鹦鹉洲大桥、黄冈遗爱湖等夜景照明项目获得了中国照明设计行业最高奖——中照奖。金桥大道、汉口江滩等照明项目荣获了国内建筑行业最高荣誉奖——鲁班奖。

　　公司研发出20多个国家级专利，包括发明专利、实用新型专利、外观专利和软著等。2016年8月，卢华成功将公司带入新三板，金东方成为智慧景观照明行业内的一家公众公司。2017年，作为高新技术企业，公司研发投入占比从2016年4.46%提高至5.17%。

　　点亮智慧城市

　　公司上市后，卢华并未觉得轻松。

　　在今年3月举办的湖北省照明电器协会年会上，作为协会会长的卢华用犀利的话语分析了湖北照明行业面临的外部环境和内部因素的困惑，如“外来的和尚”好念经、传统照明市场逐渐饱和、人才匮乏、资金压力大、运营管理水平亟待提高等等。

　　卢华告诉记者，数据显示，2017年国内照明电器行业销售额达5800亿元，占全球照明市场份额的20%以上，未来增长空间巨大。但是，景观照明行业历经20年井喷式发展，传统的景观照明市场日趋饱和。

　　“智慧城市、智慧照明已成为照明行业变革的重大机遇，我们不能还停留在盲目拓展市场覆盖面的传统理念层面，应将企业发展的重心逐渐向新技术靠拢。”卢华指出，实现智慧照明是企业发展的必由之路，当然这需要企业加大研发和推广力度。

　　此次年会上，刚从法国里昂灯光节回国的中国照明电器协会理事长陈燕生分享了观展后的感想：中国参观团和参展商数量逐渐增多，日韩的参展企业逐年减少，可见中国照明行业的国际化水平逐年提高，但与国际同行比，我们参展的产品质量还处于中低档水平。

　　在卢华看来，要想走得更远，行业要抱团取暖，进行资本化运作，提高竞争实力。她向《支点》记者介绍，照明行业的产业链条长，单独的一家企业不可能通吃。去年，协会就鼓励会员单位走出去，参与外省市场拓展与项目招标，如在长春就获得了多个中标项目，合计中标额5000多万元。

　　卢华告诉记者，本地景观照明行业应加强EPC（工程总承包模式的一种）运作能力，适应市场需求。设计施工一体化既是建筑工程行业的发展机遇，同时也是照明设计与工程行业的发展机遇。在湖北照明市场中逐渐推广EPC模式，能在为业主提供更好服务的同时，也提高企业自身的设计、采购、施工及后期维护管理能力。

　　从街边小铺起步，到如今致力于规范行业发展，回顾这20年，卢华与王晓燕常开玩笑说，同是热爱亮闪闪的东西，别的女性追钻石，她俩追光。

　　《支点》记者 袁阳平