喔趣突围

　　“市场蒙了，服务业感觉休克了。”喔趣科技创始人兼CEO储峰，对疫情前后的失控状态记忆犹新。喔趣科技（下称“喔趣”），是一家劳动力综合管理云平台，客户集中在零售、餐饮、物业、物流等服务行业，恰好是疫情波及较大的领域。

　　两极分化迅速出现。餐饮业，通常人工成本要占营业额25%，利润率保持在8%上下，原本春节月营业额应是日常的2-3倍，今年基本无营收，甚至会影响到全年收益。对比之下，生鲜电商的春节订单暴增了5-10倍，员工复工率却不到30%，用工出现巨大缺口。

　　储峰觉得，可以立马做点东西出来。

　　团队反应很快，主要围绕用工匹配和资金对接推出了新服务。先针对需求紧迫的中大型公司，推出“员工共享”平台，提供待岗员工与用工企业的人员需求匹配，三周时间即调配了超1.3万人，而后上线“求职地图”，更大范围在线匹配企业与求职者，每日新增的岗位需求多达几万人。此外，平台也帮助成本压力大的餐饮企业，对接融资渠道。

　　喔趣原本将SaaS业务的全年预期调低了10%-20%（调低目标后，依然是2019年的200%以上），没想到，灵活用工需求激增，2月业务量翻了同期6倍。

　　这家成立于2015年的公司，2019年营业收入已突破数亿元，身后的投资方包括红杉中国、启明创投、DCM、光速中国等。“喔趣”是公司英文名WorkTrans的音译，寓意将枯燥的人力管理，做得更有趣。储峰向《21CBR》记者表示，再给5年时间，公司有望成为调度交易规模超千亿的平台。

　　三级进阶

　　虽已是二次创业，起步的头三年，储峰仍感觉到难熬。

　　2015年，中國SaaS行业热潮涌起，To B玩家纷纷瞄准制造业、金融、科技等热门领域，喔趣选择了切入较冷门的服务业。

　　储峰的核心判断是，中国人口结构发生变化，必将影响一线劳动力市场，供给变少、成本走高，企业的人力管理压力越来越大。彼时，国内服务业分散，连锁率低，由于中大型客户不多，收费较难，储峰一度感觉很“孤独”。

　　选择坚持，源于看到服务业的快速连锁化。喔趣从少有人做的考勤切入，随后扩展产品矩阵，经历了三级“进阶”。

　　第一步，耗时三年打造人力资源SaaS系统，涵盖考勤、人事薪资等基础模块，实现人力资源的信息化。

　　第二步，人力数字化阶段，打造智能排班软件，帮企业预测未来业务量或客流量，高效实现人力调度。

　　前两个阶段，储峰归结为提升企业内部劳动力的管理能力。第三步，灵活用工服务，则是解决颗粒度更细的缺岗缺编问题。通过劳动力综合管理一体化方案，对接企业内部管理与外部柔性人力供应链。

　　既要有深度垂直的服务能力，又要平衡标准化与客户个性化需求，是多数SaaS服务商的矛盾。储峰觉得，通过技术完全可以解决，同时不能泛泛而做，只聚焦核心的四五个行业。从传统零售、物业餐饮、服务到新零售和物流，喔趣深耕的领域有共性；一是属于劳动密集型；二是人力成本占营业额比重较大，对用工成本的敏感度更高。

　　举例而言，喔趣所服务的一家连锁茶饮品牌，全国有上千家店，过去平均每家店需要十几人运营。通过喔趣的劳动力综合解决方案，其门店平均人力成本降低15%，利润率大幅度提升。

　　客群选择上，喔趣所服务的都是行业腰部及以上企业，员工人数通常超过500人，门店规模在20家以上。储峰表示，先解决核心行业中大型客户的需求，沉淀产品方法，而后下沉会更容易。公司的产品具备高度灵活的可配置性，能帮助客户快速完成交付。

　　“中小型企业客户管理较灵活，对更精细的管理方法和用工方式的诉求不是太强，等成长到某个阶段，就会需要我们。”储峰说。

　　软件交付这方面，SaaS软件项目30-45天可以交付，灵活用工需求最快2小时就能搞定。

　　用工新势

　　“客户的终极需求是什么？答案肯定不是一套软件。”

　　储峰认为，提升人员管理效率，让人力成本结构更合理，是企业想要的终极结果。以此为出发点思考，企业未来经营面临的重大挑战，是用工难，尤其是劳动密集型的服务业。

　　这背后的逻辑在于，中国蓝领的招聘越来越难，同时用工成本持续上涨，流动性大幅增加。服务型企业的需求是波动式的，而人力安排是水平式的，会导致不小的人力浪费。

　　2018年底，喔趣推出“大圣抢班”平台，正式切入蓝领用工和招聘市场，而后在2019年迎来市场需求的一次爆发。疫情的来临，更加快了企业对灵活用工的认知。

　　“原来可能只有30%的服务业客户意识到需要灵活用工，如今90%都应当有了这一认识。也许今年到明年，绝大部分企业都会将按需用工，视为标配。”储峰告诉《21CBR》记者。

　　围绕灵活用工服务，喔趣将有更多生态产品布局。蓝领的信用体系、职业教育与培训，迭代更智能的调度平台等，都在规划中。目前公司所有业务都是自有团队运营，以后蓝领生态业务的拓展会考虑引入合作伙伴。

　　2019年，喔趣新增了700多家大中型付费客户，基本保持超100%的客户增速，其中SaaS业务与灵活用工业务各占一半比重。

　　储峰预计，2020年公司SaaS业务能继续保持100%的增长趋势，灵活用工则会迎来4-5倍地猛涨。或许两三年后，公司的三大模块产品会形成一套整体解决方案，不再区分单一模块，喔趣也将进化为一家真正的服务平台型公司。

　　以HR SaaS、智能排班为基础，叠加灵活用工这类颗粒度极细的服务，相较纯粹的C端招聘平台，喔趣获得了综合优势。储峰并不担心竞争，毕竟这是个千亿甚至更大的市场，需要更多人参与培育，“一切才刚刚开始”。

　　何己派