汇聚：颠覆培训业盈利模式
- 来源:经理人
- 关键字:汇聚,颠覆,培训业,盈利
- 发布时间:2011-07-28 14:24
这些年，管理培训行业一边是热火朝天，一边是饱受诟病。一边是迅速发展，一边是鱼龙混杂。不少培训名师火爆一把后，迅速走向衰落。不少培训模式红极一时之后，被迅速复制，很快同质化，很快衰落。更多的质疑是，培训是“忽悠”，现场忽悠得很火热，回到公司什么改变都没有发生。于是，一个怪圈是：培训公司各领风骚三五年，然后陷入发展停滞的困境。
在这么一种怪圈中，起家华东的汇聚国际教育集团，以免费上门义讲的培训模式，颠覆培训行业的传统盈利模式，从2007年成立到今天，用了三四年的时间，迅速成长为培训行业名列前茅的规模公司，2010年销售收入超3亿元，并很大胆地把2011年的销售目标定到9个亿。
那么，免费培训模式如何运转，如何盈利？
免费上门义讲
免费是互联网行业的江湖规则。依靠免费利器，奇虎360打败了瑞星、江民等传统收费杀毒软件，淘宝凭借免费模式，打败了世界巨头ebay。在培训行业，汇聚国际也与这些大品牌的商业模式有着异曲同工之妙：前端培训免费，后续课程及培训收费。
培训行业的传统模式有两种，一种是名师模式，即一个公司有一个名师，整个公司所有研发、营销均围绕名师一个人转，公司依靠媒体广告、短信、电话、信函等推广方式来招揽客户。这种模式的困境是，名师红极一时之后，因为需要频繁跑场子，课程难以研发创新。营销方面，传统的电话、短信营销，都被视为骚扰而渐失效果。第二种是超市模式，即公司的核心能力是营销运作，老师全从外部请。这种模式的劣势是，难以掌控师资，容易陷入价格战、师资成本抬高、客户满意度低等恶性竞争怪圈之中。
汇聚国际的三位创始人从事管理培训行业多年，对管理培训行业弊端有非常深刻的认识。到2006年，管理培训市场很火爆的时候，他们就认识到培训业的商业模式必须转型，不然迟早会面临困境。于是，2007年，三人各自放弃了自己的公司，合力创立汇聚国际教育集团，并尝试全新的商业模式。经过摸索，总结出业务链的系统：课程内容标准化研发+讲师团队化复制+客服专业化服务+名师实战性传授。
面对企业的培训无用论质疑，汇聚国际采用派职业培训师上门给企业免费上课，虽然不收取任何费用，但标准化的业务操作，将对企业的“望闻问切”都在讲课前夕做深入的沟通，就像大餐前的开胃餐，确实对企业产生了效果和价值，这也奠定了汇聚课程实战的基础。
有用才付费
汇聚讲师免费义讲之后，汇聚公司的客服人员就会跟进。如果目标客户的老板和高管觉得培训确实非常有用，就可以签从几十万到几百万不等的年度培训合作，汇聚公司提供从战略、管理、执行、文化等系列套餐培训服务；如果觉得效果不错，但不想一下子签年度合作大单，还想再看看，可以进一步去听汇聚主打的6位实战名师的公开大课。公开大课的讲师水平比义讲讲师水平高，培训内容更系统，但要收费，价格通常一万到三万不等。
民营企业家都很讲实用，如果觉得义讲的内容确实对其业绩增长有好处，通常会觉得花几万块钱参加一次培训或签年度合作，都是值得的。如觉得没用，则可拒绝进一步的付费合作。
汇聚国际的主打培训课程包括执行、销售、领导力、演讲等实战课程。公司凭什么有如此自信，能做到让客户觉得义讲有用前提下，才花大价钱进一步去听公开大课和签年度合作？可以说，汇聚公司课程基本特点是：经典化、简单化、娱乐化、互动化、标准化和植入固化。比如，由汇聚副董事长陈军主讲的总裁执行模式的课程，汇聚把关于管理和执行的经典知识方法，编写成系统、标准化、逻辑化课件，这些基本知识点可能很多人都懂，没有什么神奇，但汇聚的讲课方式是，把非常复杂深奥的道理，用最浅显易懂，最有冲击力的语言，最生动的故事，把知识点反复多角度讲透。并且通过寓教于乐的方式，互动的方式，当场演练的方式，把培训的内容反复固化，达到植入培训用户形成思维定势和行为模式的地步。
“我是做民企老板出来的，我是用我的每个细胞给学员讲，都是有感而发。因此，尽管有些竞争对手把我们课件都拿去研究，但还是讲不出我们的感觉，讲不出老板的心态，无法复制我们的模式。”陈军说。笔者亲自去考察课程发现，汇聚的课确实能把关于管理的东西，讲得很性感且感性，讲得让人热血沸腾，并且这些内容对那些管理体系不是非常完善的中小民营企业，对那些对现代管理方法不系统了解的民营企业家，确实很管用。
108将的培训梁山
免费上门义讲，汇聚的名师何以有如此多的时间和精力？汇聚给出的解决方案是：培养108位能义讲的职业培训讲师，以团队力解决问题。这在汇聚内部叫108将。
很多依靠少数一两个名师的培训公司，最大的弊端就是名师时间精力有限，课程无法持续创新和火爆。为此，汇聚公司把整个培训业务分为：课程内容研发创新、免费义讲预约、义讲讲师训练、公开课名师授课、客户服务等多个环环相扣的业务链。即由总部研发中心把课程进行创新和标准化，然后由本公司的成功大牌讲师培训义讲讲师，经过多轮多次考察和训练合格之后，方可上岗。如果免费义讲讲师达到了一定水平，经过公司管理委员会评定和培训总教练审核，就可以升级为公开课讲师。对义讲讲师的考核也很简单，他去义讲之后，即目标客户转化为付费听大课和年度培训合作的比率。“获得客户的认可和付费，这才是真正的水平。否则，你自吹水平多高，可是客户就是不愿意付费，那也没有用。”陈军说。
为了选拨108将及为之提供配套服务的客服人员，汇聚公司的做法也很独特：首先初选出300人，请他们到公司参观，接受公司文化，愿景，战略，管理等，了解之后，认可的人留下来。接着培训这些人，培训几个月之后，如果接受公司文化和工作方式的，再留下来。这样，汇聚最大限度保证愿意留下来的，都是充分认可公司价值观和企业文化的人。此外，汇聚内部的商业军校，还定期对义讲讲师和客服人员进行军事化的训练和实战性培训；而且建立了客服人员-推广讲师-大课讲师-分公司总经理（大区总裁）的职业晋升体系。
到目前为止，作为汇聚创始人之一的陈军，是集团的副董事长，同时是汇聚培训总教练，他已经成功培养了50多位达到义讲要求和水平的讲师，而为了实现2011年9个亿的目标，陈军给自己下的任务是培养108位义讲讲师。“将来我们这些创始人都要往后退，让108将站出来，这样的商业模式，才能克服培训行业过于依赖少数名师、做不大、做不精、做不久的难题。”陈军说。
文/周务本
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在这么一种怪圈中，起家华东的汇聚国际教育集团，以免费上门义讲的培训模式，颠覆培训行业的传统盈利模式，从2007年成立到今天，用了三四年的时间，迅速成长为培训行业名列前茅的规模公司，2010年销售收入超3亿元，并很大胆地把2011年的销售目标定到9个亿。
那么，免费培训模式如何运转，如何盈利？
免费上门义讲
免费是互联网行业的江湖规则。依靠免费利器，奇虎360打败了瑞星、江民等传统收费杀毒软件，淘宝凭借免费模式，打败了世界巨头ebay。在培训行业，汇聚国际也与这些大品牌的商业模式有着异曲同工之妙：前端培训免费，后续课程及培训收费。
培训行业的传统模式有两种，一种是名师模式，即一个公司有一个名师，整个公司所有研发、营销均围绕名师一个人转，公司依靠媒体广告、短信、电话、信函等推广方式来招揽客户。这种模式的困境是，名师红极一时之后，因为需要频繁跑场子，课程难以研发创新。营销方面，传统的电话、短信营销，都被视为骚扰而渐失效果。第二种是超市模式，即公司的核心能力是营销运作，老师全从外部请。这种模式的劣势是，难以掌控师资，容易陷入价格战、师资成本抬高、客户满意度低等恶性竞争怪圈之中。
汇聚国际的三位创始人从事管理培训行业多年，对管理培训行业弊端有非常深刻的认识。到2006年，管理培训市场很火爆的时候，他们就认识到培训业的商业模式必须转型，不然迟早会面临困境。于是，2007年，三人各自放弃了自己的公司，合力创立汇聚国际教育集团，并尝试全新的商业模式。经过摸索，总结出业务链的系统：课程内容标准化研发+讲师团队化复制+客服专业化服务+名师实战性传授。
面对企业的培训无用论质疑，汇聚国际采用派职业培训师上门给企业免费上课，虽然不收取任何费用，但标准化的业务操作，将对企业的“望闻问切”都在讲课前夕做深入的沟通，就像大餐前的开胃餐，确实对企业产生了效果和价值，这也奠定了汇聚课程实战的基础。
有用才付费
汇聚讲师免费义讲之后，汇聚公司的客服人员就会跟进。如果目标客户的老板和高管觉得培训确实非常有用，就可以签从几十万到几百万不等的年度培训合作，汇聚公司提供从战略、管理、执行、文化等系列套餐培训服务；如果觉得效果不错，但不想一下子签年度合作大单，还想再看看，可以进一步去听汇聚主打的6位实战名师的公开大课。公开大课的讲师水平比义讲讲师水平高，培训内容更系统，但要收费，价格通常一万到三万不等。
民营企业家都很讲实用，如果觉得义讲的内容确实对其业绩增长有好处，通常会觉得花几万块钱参加一次培训或签年度合作，都是值得的。如觉得没用，则可拒绝进一步的付费合作。
汇聚国际的主打培训课程包括执行、销售、领导力、演讲等实战课程。公司凭什么有如此自信，能做到让客户觉得义讲有用前提下，才花大价钱进一步去听公开大课和签年度合作？可以说，汇聚公司课程基本特点是：经典化、简单化、娱乐化、互动化、标准化和植入固化。比如，由汇聚副董事长陈军主讲的总裁执行模式的课程，汇聚把关于管理和执行的经典知识方法，编写成系统、标准化、逻辑化课件，这些基本知识点可能很多人都懂，没有什么神奇，但汇聚的讲课方式是，把非常复杂深奥的道理，用最浅显易懂，最有冲击力的语言，最生动的故事，把知识点反复多角度讲透。并且通过寓教于乐的方式，互动的方式，当场演练的方式，把培训的内容反复固化，达到植入培训用户形成思维定势和行为模式的地步。
“我是做民企老板出来的，我是用我的每个细胞给学员讲，都是有感而发。因此，尽管有些竞争对手把我们课件都拿去研究，但还是讲不出我们的感觉，讲不出老板的心态，无法复制我们的模式。”陈军说。笔者亲自去考察课程发现，汇聚的课确实能把关于管理的东西，讲得很性感且感性，讲得让人热血沸腾，并且这些内容对那些管理体系不是非常完善的中小民营企业，对那些对现代管理方法不系统了解的民营企业家，确实很管用。
108将的培训梁山
免费上门义讲，汇聚的名师何以有如此多的时间和精力？汇聚给出的解决方案是：培养108位能义讲的职业培训讲师，以团队力解决问题。这在汇聚内部叫108将。
很多依靠少数一两个名师的培训公司，最大的弊端就是名师时间精力有限，课程无法持续创新和火爆。为此，汇聚公司把整个培训业务分为：课程内容研发创新、免费义讲预约、义讲讲师训练、公开课名师授课、客户服务等多个环环相扣的业务链。即由总部研发中心把课程进行创新和标准化，然后由本公司的成功大牌讲师培训义讲讲师，经过多轮多次考察和训练合格之后，方可上岗。如果免费义讲讲师达到了一定水平，经过公司管理委员会评定和培训总教练审核，就可以升级为公开课讲师。对义讲讲师的考核也很简单，他去义讲之后，即目标客户转化为付费听大课和年度培训合作的比率。“获得客户的认可和付费，这才是真正的水平。否则，你自吹水平多高，可是客户就是不愿意付费，那也没有用。”陈军说。
为了选拨108将及为之提供配套服务的客服人员，汇聚公司的做法也很独特：首先初选出300人，请他们到公司参观，接受公司文化，愿景，战略，管理等，了解之后，认可的人留下来。接着培训这些人，培训几个月之后，如果接受公司文化和工作方式的，再留下来。这样，汇聚最大限度保证愿意留下来的，都是充分认可公司价值观和企业文化的人。此外，汇聚内部的商业军校，还定期对义讲讲师和客服人员进行军事化的训练和实战性培训；而且建立了客服人员-推广讲师-大课讲师-分公司总经理（大区总裁）的职业晋升体系。
到目前为止，作为汇聚创始人之一的陈军，是集团的副董事长，同时是汇聚培训总教练，他已经成功培养了50多位达到义讲要求和水平的讲师，而为了实现2011年9个亿的目标，陈军给自己下的任务是培养108位义讲讲师。“将来我们这些创始人都要往后退，让108将站出来，这样的商业模式，才能克服培训行业过于依赖少数名师、做不大、做不精、做不久的难题。”陈军说。
文/周务本
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