“我们不把逐利放在第一位，但这不是说不追求利润，而是在满足客户需求的基础上追求利润。要是服务优质，技术先进，当然就会有丰厚的利润。”这就是北京中能环科技术发展有限公司董事长杨宇程经营企业的商业逻辑。
但在做环保、节能减排领域的国内民营企业，由于要靠自身积累型发展和企业规模相对较小，所以通常面临三个艰难的选择：坚持专注还是多元式撒网性发展；诚心还是哄骗式撬动市场；融资难，坚持想办法还是遇挫就撤。这也是民营环保型企业老板必须要过的三道坎。中能环科是如何面对这三道难题考验的呢？
专注赢得技术特长
在高温蒸汽凝结水技术领域，中能环科在业内一直保持领先地位，其“秘笈”是专注，在技术和产品上追求精益求精。杨宇程称，要做到这一点，必须有可靠的研发团队，不断有更高的目标追求，并不断挖掘客户的新需求，这样才始终保持动态领先。
借助专业资源不断提升技术水准。杨宇程本人就是技术专家，因此中能环科借助他的资源关系，搭建起由30多家研究所和院校组成的技术平台，利用这个平台进行专业研讨以创新技术。除了建设自己的实验基地外，中能环科还联合外界专业单位共同开发技术。
对装置进行个性化设计。中能环科的套装设备采取单元组合式，若用户要扩展处理能力，则只需按扩展需求增加处理单元即可。同时，帮助用户进行项目的个性化改造。
销售方式随需应变
在杨宇程看来，对客户，要少些抱怨，多挖掘客户需求。但服务也要讲究策略，否则好心也会把合作弄砸。他有过这样的教训：本来完全从客户利益出发，帮助对方挖潜增效，并且很快就为客户找到了效益流失点，但客户的意图恰恰相反，是想把这个问题隐藏着，结果双方合作就黄了，损失500万元。“因此，不要把自己的意愿强加给客户，你觉得为客户着想，但人家不一定觉得是这样。”中能环科以前以直销方式为主，但完全依靠自身力量无法快速拓展全国市场，因此从2009年开始扩展到代理、经销、合同能源管理等方式并存。同时，转变销售思路，由项目销售转变为技术服务销售，并加大自主产品销售比重；实行项目经理负责制，配合个人项目账户的管理制度执行，根据其贡献大小享受相应的经济收益，激发员工的工作热情。
轻资产融资
中小企业融资通常都很难。对于技术型的中小企业而言，中能环科的做法可以借鉴。据杨宇程介绍，2010年，中能环科将专利技术评估后抵押给北京银行，北京银行则为其授信800万元贷款。与金融机构合作，将技术变成资本，盘活企业的流动资金，对中小企业的生存和发展来说很重要。他认为，中小企业在发展阶段还可以采取股权融资的方式。“在这个问题上，企业不要认为股权融资是割地，其实还是租界。要做成事，不要总想着自己占便宜。但在引进投资时，要找理念一致的合作伙伴。”
文/黎冲森
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