第三方销售“争夺战”

  • 来源:金融理财
  • 关键字:基金,银行,企业
  • 发布时间:2011-11-22 16:41
  在现有的销售渠道中,银行一家独大,券商陪坐次席,而基金公司的直销虽着力推广,但收效甚微。

  基金第三方销售牌照将开闸的消息,引来近百家企业竞折腰,场面煞是壮观。但却有媒体直言不讳地表示,这种“百家争鸣”现象婉若“飞蛾扑火”。

  所谓“飞蛾扑火”,通常指盲目前行,自取灭亡。仅从字面上理解,这似乎暗喻着旁观者对基金第三方销售的悲观预测。近百家企业蜂拥而入,不过是为当前惨淡的基金销售现状再添一笔悲壮色彩。但若从深层次去了解,这种“飞蛾扑火”式的前行,却折射出当前基金销售渠道存在诸多弊病,以及业内外思变的强烈欲望。在这种改革欲望的推动下,尽管前路荆棘密布,依然有人勇于踏足。

  就基金公司而言,期盼有第三方销售机构做强做大,足以与银行、券商形成三足鼎立格局,已非一日之愿。在现有的销售渠道中,银行一家独大,券商陪坐次席,而基金公司的直销虽着力推广,但收效甚微。这种状况,导致银行在基金销售中话语权急剧攀升。

  随之而来的结果,便是除了正常的销售费用外,银行已开始不断蚕食基金公司在基金资产运营中所获的利润。而近年来这种蚕食速度的加快,令基金公司们大喊“吃不消”。不仅如此,银行为了保证自己的垄断地位,还在客户资料的传送上做文章,将一些重要的个人信息予以屏蔽,使得基金公司拓展直销业务的努力,常常演变成事倍功半、有心无力。因此,对于基金第三方销售牌照的开闸,基金公司们是抱以殷切期盼的。

  对于欲加入基金第三方销售大军的近百家企业而言,基金业每年支付给银行等渠道日益庞大的尾随佣金,是一种巨大的利益诱惑。在他们看来,如果能够建立起自己的客户群,按照目前基金公司支付的尾随佣金数量,不仅足以维持日常运营,而且有可能获得超预期的不菲收益。

  业内人士指出,按照2011年中报披露信息来看,基金业半年度付给销售渠道的尾随佣金就有23.8亿之多。这其中只需要切分一小块蛋糕,就足以养活几家第三方销售机构,这也是诸多企业蜂拥而入,欲抢占第三方销售先机的主要原因。

  不过,尽管无论是基金业,抑或是诸多理财机构,都心存改革现有基金销售渠道结构的强烈欲望,但必须直面的是,基金第三方销售的开闸,短期内风险要远远大过机遇。蹒跚前行中,第三方销售机构不仅会遇到既得利益者的强力狙击,更重要的是,由于前期投入较高,而回报甚少,不少先行者甚至会“葬身”其中。这种无形的心理压力,也致使不少欲加入基金第三方销售的理财机构,动机变得复杂起来,有些只不过希望多一项业务来源,并未真心大干一场。而有些甚至不过希望获得一个牌照,期望掌控一个稀缺资源而已。抱着这些形形色色目的启航的基金第三方销售,前景自然难以乐观。

  事实上,已有业内人士指出,在当前基金销售渠道强弱悬殊的格局下,仅凭第三方销售机构自身的推动,根本不可能打破目前银行一家独大的局面。因此,如果基金业真心想让第三方销售机构崛起,形成基金销售群雄争霸的格局,以利于基金业未来掌控销售全局,就需要在第三方销售起步阶段“扶一把”、“送一程”。否则,即便第三方销售大门敞开,众多企业蜂拥加入,也不过是场面热闹的瘸腿缓行而已。

  □ 本刊记者 周海鹏 l 文
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