第三方销售“争夺战”

　　在现有的销售渠道中，银行一家独大，券商陪坐次席，而基金公司的直销虽着力推广，但收效甚微。

　　基金第三方销售牌照将开闸的消息，引来近百家企业竞折腰，场面煞是壮观。但却有媒体直言不讳地表示，这种“百家争鸣”现象婉若“飞蛾扑火”。

　　所谓“飞蛾扑火”，通常指盲目前行，自取灭亡。仅从字面上理解，这似乎暗喻着旁观者对基金第三方销售的悲观预测。近百家企业蜂拥而入，不过是为当前惨淡的基金销售现状再添一笔悲壮色彩。但若从深层次去了解，这种“飞蛾扑火”式的前行，却折射出当前基金销售渠道存在诸多弊病，以及业内外思变的强烈欲望。在这种改革欲望的推动下，尽管前路荆棘密布，依然有人勇于踏足。

　　就基金公司而言，期盼有第三方销售机构做强做大，足以与银行、券商形成三足鼎立格局，已非一日之愿。在现有的销售渠道中，银行一家独大，券商陪坐次席，而基金公司的直销虽着力推广，但收效甚微。这种状况，导致银行在基金销售中话语权急剧攀升。

　　随之而来的结果，便是除了正常的销售费用外，银行已开始不断蚕食基金公司在基金资产运营中所获的利润。而近年来这种蚕食速度的加快，令基金公司们大喊“吃不消”。不仅如此，银行为了保证自己的垄断地位，还在客户资料的传送上做文章，将一些重要的个人信息予以屏蔽，使得基金公司拓展直销业务的努力，常常演变成事倍功半、有心无力。因此，对于基金第三方销售牌照的开闸，基金公司们是抱以殷切期盼的。

　　对于欲加入基金第三方销售大军的近百家企业而言，基金业每年支付给银行等渠道日益庞大的尾随佣金，是一种巨大的利益诱惑。在他们看来，如果能够建立起自己的客户群，按照目前基金公司支付的尾随佣金数量，不仅足以维持日常运营，而且有可能获得超预期的不菲收益。

　　业内人士指出，按照2011年中报披露信息来看，基金业半年度付给销售渠道的尾随佣金就有23.8亿之多。这其中只需要切分一小块蛋糕，就足以养活几家第三方销售机构，这也是诸多企业蜂拥而入，欲抢占第三方销售先机的主要原因。

　　不过，尽管无论是基金业，抑或是诸多理财机构，都心存改革现有基金销售渠道结构的强烈欲望，但必须直面的是，基金第三方销售的开闸，短期内风险要远远大过机遇。蹒跚前行中，第三方销售机构不仅会遇到既得利益者的强力狙击，更重要的是，由于前期投入较高，而回报甚少，不少先行者甚至会“葬身”其中。这种无形的心理压力，也致使不少欲加入基金第三方销售的理财机构，动机变得复杂起来，有些只不过希望多一项业务来源，并未真心大干一场。而有些甚至不过希望获得一个牌照，期望掌控一个稀缺资源而已。抱着这些形形色色目的启航的基金第三方销售，前景自然难以乐观。

　　事实上，已有业内人士指出，在当前基金销售渠道强弱悬殊的格局下，仅凭第三方销售机构自身的推动，根本不可能打破目前银行一家独大的局面。因此，如果基金业真心想让第三方销售机构崛起，形成基金销售群雄争霸的格局，以利于基金业未来掌控销售全局，就需要在第三方销售起步阶段“扶一把”、“送一程”。否则，即便第三方销售大门敞开，众多企业蜂拥加入，也不过是场面热闹的瘸腿缓行而已。

　　□ 本刊记者 周海鹏 l 文