从做大到做强 体系制胜

　　刚刚宣布正式投产成都第三工厂、多款

　　炙手可热、供不应求的车型、大众品牌销售满意度创历史新高……一汽-大众在今年这个并不被看好的市场前景下“逆势而上”，表现分外惹眼。“我们不仅要做大，更要做强，要在不断发展壮大的过程中更加注重发展的质量，以带动体系能力的整体提升。现在百万辆的目标已经清晰可见，未来的总量将达到165万辆的规模，实现这一目标的根本手段依然是持续推进‘两大计划’和高质量销售。”一汽-大众销售有限责任公司总经理胡咏对目前的营销工作信心满满。

　　两大计划加速前行

　　2009年下半年，一汽-大众针对当时面临的市场环境、竞争态势，以及企业内部的一些问题进行了认真梳理，制定了两大提升计划。一个是经销商在终端的销售服务能力提升，即“经销商合作发展计划”，另一个是内部营销体系的能力提升，包括员工队伍能力，体系建设，即“销售公司的体系能力提升计划”。事实证明，经过2年多的市场检验，“两大计划”是适合一汽-大众自身的发展规律，使大众品牌营销体系的全面提升。

　　今年以来，一汽-大众继续不断发展和完善销售网络。截至2011年，预计在全国范围将拥有销售渠道465家，对地级市将达到65%的覆盖率。所有经销商的展厅升级均已完成，58%以上的车间升级也已完成。

　　“我们在经销商能力提升方面重点突出两个‘满意度’，就是销售满意度和服务满意度。为了实现这样一个目的，我们对经销商的过程管理进行严格的规范，我们内部叫经销商运营评价体系。工作重点是对经销商运营评价的指导，通过我们的培训和帮助能够使经销商在运营评价方面，在运营过程方面能满足我们的要求。同时，我们对经销商的市场活动也给予了具体的、规范的支持和指导。还有就是订单、商务政策，备件，包括销售和服务的培训，市场秩序的管理等等。”胡咏表示。

　　此外，一汽-大众还注重企业自身的能力提升，紧紧围绕用户和市场研究、产品定位与规划、资源配给、广告与宣传、渠道管理、终端零售支持、售后服务和客户关系维系等八个核心领域，提升内部竞争力。冰雪试驾、上海车展、中国新未来等大型活动的成功举行，再加上积极进行广告和公关传播，有效提高了一汽-大众整体品牌形象及旗下各产品影响力。

　　高质量销售稳如磐石

　　2011年，虽然面对挑战增加以及前景并不明朗的汽车市场，但一汽-大众依旧面临产能不足、资源紧张的情况，全系产品均处于长期供不应求的状况，库存深度仅为0.7。“恰恰在这个严峻的形式下，我们通过深入推进‘高质量的销售’，根据细分市场发展趋势、市场份额和销售贡献，不断深化、调整以人、过程质量为向导的营销政策，鼓励高端产品销售，优化销售结构，持续提高销售与服务人员的资质与水平，不仅提升了客户满意度，也优化了产品销售结构，保证了整体销售状况的健康发展。只有这样才能使我们的销售服务的水平、质量都得到进一步的提升，以确保我们每一个消费者都能得到满意的服务。”胡咏表示。

　　产品系列不断丰富

　　体系能力的全面提升不仅仅体现在营销手段和模式的不断创新，还包括更贴近市场战略布局的产品系列。一汽-大众曾多次表示，现在已不再是靠一、二款产品打天下的年代了，应该基于对中国市场的理解和满足消费者的需求，丰富自身的产品线，始终保证产品的差异化，来满足更广泛的市场需求。

　　2011年1-10月，一汽-大众已经完成81.5万辆的销售量，其中大众品牌实现61万辆，旗下各款产品齐头并进，市场前景一片大好。

　　“我感到骄傲的是一汽-大众不仅仅在成长当中取得漂亮的销售数字，更重要的是始终保持清醒的头脑。我们觉得企业发展追求的不是大，追求的是强，更重要的是保持一个可持续发展的能力。”胡咏表示。

　　今年是一汽-大众成立20周年，这20年通过企业自身的努力已经赢得了500万用户的信赖和选择。与此同时，今年一汽-大众第三个工厂第二个生产基地——成都工厂正式投产了，这也说明一汽-大众已经从30万辆规划发展到66万辆再到现在100万辆甚至更高的发展规模。