做实管家服务

　　众所周知，私人银行的投资管理是非常重要的。作为私人银行的投资管理团队，在私人银行中占有重要的作用，这就好比是汽车的引擎，他们除了负责私行的产品设计还要参与到客户的设计方案中，与客户也是联系最为紧密的部门；而作为私人银行的投资顾问和客户经理也有着举足轻重的作用。在采访完中国银行私人银行北京分部总经理王卫女士之后，记者又有幸采访到了该行的投资顾问、分析师、理财经理等才高八斗的达人们。

　　对于大多数人来说，私人银行的投资顾问、分析师、理财经理其实是客户的军师。每一次对外投资，他们都必须亲历亲为，从早期的评估、决策，到中期的监测，以及后期的跟进，都要时刻陪伴在客户身边，依靠自己背后强大的平台和专业的知识，为客户提供最为有利的建议。而中行由投资顾问、分析师、理财经理等组成的管家式团队是一支十分专业的团队，他们不仅拥有全球化的网络覆盖率，具有全球资产配置能力，也是第一个面向社会引进中外投资管理人才的私人银行。这种开放式的态度，也为中行吸引到一批优秀专业人才奠定了基础，而这对于探索中的私人银行来说也可以称得上是一种绝对的优势。

　　才高八斗达人多

　　中行私人银行北京分部的理财达人有很多，记者有幸与其中的三位面对面求教。

　　文晓波：2007年到中行，是国内第一批本土投资顾问，现任中行私人银行北京分部高级产品经理，此前在瑞银证券、北京证券等机构工作。文博士带领其团队主要负责整个高端客户的产品研发和专业资讯制作以及提供专业咨询服务，也包括超高净值客户的资产配置方案设计以及按照方案去设计和配置产品。据他介绍：现在中行私人银行投资顾问团队承担着所有中行北京分行个金条线理财产品的设计与研发，与投资公司，基金公司、保险公司、证券公司等专业机构合作构建多元化的理财产品研发和专业服务平台等，都是通过该团队主导的。

　　顾英昊：自2007年3月份中行私人银行北京分部成立时加入该部门，也可谓是一个元老级投资顾问。从事咨询和产品设计，然后调至私人银行家团队。私人银行家主要是把中行私人银行有优势的、有核心竞争力的产品，结合自身的专业知识和专业信息，传达给一线网点的行长或者支行行长，乃至传达给客户经理，有的时候会直接传达给一些比较重要的客户；同时传达给员工，实际上做了一个专业知识与产品之间的桥梁工作。他认为，CFP持证人，包括CIA持证人，也得具备一定的知识，沟通技巧和沟通方法，这是非常关键的。

　　苏颖：中行北京分行营业部财富中心的理财经理，从2006年开始做理财经理至今。2012年荣获首届“中国金融理财师大赛”评选的“中国百佳金融理财师”及“第三届北京市职业技能理财规划大赛”评选的“银牌理财规划师”称号。在比赛的时候评委老师问其做理财经理这么多年，最佳的感受是什么的时候她表示：“我相信没有一个客户经理能够像我一样去理解客户！”为什么？因为在她刚做理财经理的时候，也就是2006年开始股市好转，从998点陪着客户高高兴兴地走过06、07两年，但也陪客户很伤心的走过08、09年，与他们之间有着深厚的感情。她觉得跟与客户一起经历过这种哀伤、愉悦后客户已经把把自己当做了家人。

　　中行的私人银行，对于那些高净值客户来说是值得托付的。为什么值得托付呢？因为在这里，每一位客户都配备有3名专职工作人员：1名网点理财经理、1名私人银行经理和1名投资顾问。记者了解到，私人银行家是平时与客户接触最多的，相当于私人秘书，客户的任何金融需求都要负责处理，包括生活中力所能及的便利服务也得管。

　　打造核心竞争力

　　目前中行私人银行实行的是“1+1+1”叠加式服务，也就是一位贴身的私人银行经理+一位经验独到的私人银行投资顾问+一位私人银行家助理，这种叠加式的服务，对于高端客户来说他可能不在乎你换物理场所多么的奢华，也不在乎提供的一些增值理念的东西，而是需要一个金融便利。

　　文博士打趣说道：“现在我们应该可以说叫‘1+N’，就是你前面有一个私银，我们后面有N个团队。”因为私行的咨询整体平台就像是一个N，这个N是多样性的，有投资的、券商的、法律的、税务的、私人信托等这些平台。而这个庞大的团队到了私人银行这个平台上，这个平台上的所有的机构将为其提供服务。比如客户需要进行IPO咨询，那么证券公司就是一个很好的衔接。

　　中行的私人银行客户标准是800万以上的金融资产，而这些客户大多为在各自领域的成功人士、公司中的高层，这时精准适合的理财方式就显得尤为重要，这相应地也对投资顾问提出了更高的要求。中行在北京有将近300个网点，所以对客户的需求和把握比较准确，有很好的沟通机制和产品创新机制，无论是在资产配置方面，还是理财指导、设计理财方案都有很强的核心竞争力。作为中行北京分行私人银行来说，要是没有压力，那肯定是不现实的。尽管在竞争激烈的市场中，中行北分的投资顾问团队专业和勤奋却赢得了众多客户的信赖。

　　私人银行产品是全系列的产品，有围绕客户资产端投资类的产品、负债端融资类的产品。并且中行还率先把证券公司的投资类产品引入到银行，包括所谓的创富系列产品。中银稳富、中银创富、中银债富还有中银集富，这些产品都是整个保值增享系列里的一些品牌。私人银行现在能提供给高端客户的投资渠道应该是相对全面的。在国内市场上，从低风险到高风险债券类的产品、股票类型的产品，PE类的都有，围绕客户资产配置，全面资产管理配置的需要，并有与之相应的产品序列和产品对应。除了自主研发的产品外，他们还从第三方引进一些适合客户的产品。在海外市场，通过整个集团的资源优势，也利用现在的通道做海外债，比如做杠杆的海外债。另外，中行私人银行产品有很多外延的价值。

　　有的时候，客户需要的不仅仅是投资指导。有很多高端客户，比如要在国外买房、进行投资，孩子要去哪儿留学，都会找到理财经理，听听他们的意见和建议，而这时候，他们也会帮助其解决这些问题。事实上，私人银行真正服务的对象更多的是以金领和企业主为主，他们平时的工作非常忙碌。据统计，北京有17万私人银行的客户，中行私人银行充分利用自身的平台价值为这些客户创造更多的价值。这个价值不仅仅停留在资产配置上，而是把服务价值外延化。因此，理财经理则会通过录音电话在合适的时间与其沟通，确定产品，而不仅仅是变成客户来银行办业务或者上门去办业务，私人银行利用远程技术实现便捷简单的交易。而这种服务体验，实际上对于客户来讲，也是非常重要的。

　　在合适的时候推出合适的产品，因人而异推荐所需是其产品设置的一大特点。比如在产品创新方面，中行在08年奥运会结束后，专门为奥运冠军定制了一套产品，还获得了好几个奖项。在给客户服务的过程当中，一旦发现客户有新的需求他们立即会设置出相应的产品。正是有了这样的专业和为客户负责的态度，中行私人银行的核心竞争力就愈发凸显。

　　量身定制推产品

　　中行私人银行与国际顶尖级私人银行机构，都有过合作交流，通过吸收国外私人银行的先进理念来提升其业务能力。说到这里，文博士认为：一个特别好的私人银行家，他的工作经历和背景是非常丰富的。通过多元化的人才为客户提供更为综合的资产配置方案。并且中行有很多的顾问自身也在投资，这样为客户提供服务和产品服务的时候，无形中就考虑得比较周全，而且会真正从客户的角度出发。

　　今年中国经济有增速放缓的现象，但是私人银行的服务还是逐步上升的，这与整个银行的高端优质不无关系。客户把钱放在中行私人银行，他的投资有风险吗？而私人银行的客户又是如何进行资产配置的呢？

　　中行私人银行提供投资服务的流程，首先是了解客户的资产情况以及风险偏好程度，其中风险偏高是最重要的因素，还有客户的理财目标、期望值、预期收益，然后再去推进。在对客户进行资产配置前都会与客户进行充分的沟通。投资顾问的职责是：根据客户目前的资产状况、给出合理的理财建议并帮助客户配置适合他们的产品。按文博士的说法：“卖产品的过程更像是医生卖药的方式。一定是为客户把脉以后，觉得他适合这个产品，我们才会再卖这个产品。”而不是说就为了销售这个产品。其中很重要的一个环节便是“了解客户风险偏好”。因为每个产品，实际上都是根据他的资产类别的不同最终变成风险溢价水平的不同。投资顾问要先了解在了解客户的风险偏好和风险承担水平以后，把产品跟客户进行沟通，或者跟网点理财经理再进行一个充分地沟通。当他们传达给客户的时候，一定是准确地传达这个产品的特征，然后结合客户的特点，把合适的产品卖给合适的客户。

　　中行私人银行有非常严格的风险控制体系，对产品和资产准入都有严格的风险控制准入。首先进行产品评审，提出意见，把那些差的项目过滤掉。而后会挑选最优质的产品推荐给客户。顾英昊解释道：实际上在做资产配置的时候，主要存在两点，一个叫战略型资产配置，一个叫战术型资产配置。战略性资产配置主要是停留于对客户的风险承担能力和风险偏好的判断。比如一个70岁的老人，和一个三四十岁的一个富二代，他们的风险偏好是不一样的。从理论上讲，我们给他配的股权产品，给他配的债权产品，甚至杠杆类产品，或者另类投资产品的比例也是完全不一样的。小伙子可能会配60%的股权，30%的债权，10%的另类投资。但是一个70岁的老人，我们可能就会偏债权的部分。所谓战术性的资产配置实际上是指虽然战略上生产配置定好了，但是仍然会根据形势，经济周期的波动和产业的变动来确定，包括地域的变动。

　　“产品是抓手”，这是文博士2007年刚到私行的时候一直笃定的观念，中行私人银行创立到现在五年的时间，一直坚持“客户有什么样的需求，就有什么样的产品响应”。为此所推产品系列全面，有保值的、增值的、财富创造的，还有另类投资的，包括一些收藏类。

　　文博士说，私人银行不仅仅是倡导高品质的生活方式，实际上更重要的是要帮助客户实现资产的保值与增值，为客户提供满足其需求的综合性金融服务解决方案，让客户尊贵的拥有和使用财富才是我们最终的目标。中行私人银行追求的是通过我们的专业化产品与服务使客户达到预期投资目标的过程更加简单，服务体验更加舒适。所以不论是从专属产品的定制，或者是高净客户差异化服务需求的满足，我们都可以通过我们多功能产品与服务平台为其即时提供解决方案。

　　客户需求第一位

　　市场营销里有一个4C理念，而4C中最重要的一点就是要满足客户的需求，从客户需求出发，包括满足客户需求和创造客户需求。而中行投资团队实际上很多时候是为客户量身定做金融产品。最终要实现的是，既了解这个产品，又了解客户的需求，通过专业的金融服务，从而创造更多的客户需求。

　　把客户需求放在第一位，做好服务是最关键的。为什么要买这个产品？如何能够把客户的利益跟银行的利益做到最大化，苏颖认为，这才是理财经理应该做的，从财富中心，包括私行来说，都是希望能给客户一种感觉，是什么呢？比如说给客户推荐一个理财产品，会告诉这个产品是什么，为什么要买，这个产品的历史业绩如何，为什么要在同期买等等。

　　作为财富中心的一名理财经理，苏颖认为，私人银行有很多优势，核心竞争力，这些都是硬件的，其实对于一个成熟的客户来说，他可能不会刻意的去挑剔硬件的东西，因为大同小异，他注重的可能是银行是不是能有一个第一综合素质高，第二沟通能力强、亲和力强，值得信赖的理财经理。说到这，她举了一个例子：在去年，曾经遇到一个非常有成就的企业家客户，希望帮他打理手中的资金。在选择中行之前，客户让秘书差不多走遍了北京的大中小银行踩点。最终这个客户把钱留在了中行。现在的高端客户，也越来越知道，一个可以信赖的理财经理对他来说是非常重要的。

　　服务到位促发展

　　未来，私人银行市场这块蛋糕肯定是一个迅速扩大的过程。从数据来看，现在虽然北京地区有17万的私人银行客户，但实际上真正享受了私人银行服务，对其有比较深入认识的人还很少。所以这个市场空间还很大。而目前高速发展中的中行北京分行私人银行，不但为京城顶端客户提供了多重人生体验，也让客户享受到了优质、高贵的服务。

　　无论是产品设计还是平台服务或是业务咨询，中行私人服务都透发出一种专业，这里是他们倾心经营的大舞台。无论是优雅的环境，专业的服务团队，还是高效的品牌服务，都体现出中行的品牌价值，彰显着尊贵、高端的品质。

　　正如私人银行总经理王卫评价的那样，他们的团队是一个富于战斗力，富于团结协作精神的一个团队。人员的专业性构成和高素质的队伍建设是一个强有力的支撑，目前，中国银行的品牌号召力是无穷的。拥有这样一支团队，做实了家族式专属化服务，以服务带动收益，相信中行的明天会更好，高净值客户也会享受到更加尊享的服务。

　　本刊记者 吴毅波│文

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