为你的销售组织评级

　　是什么因素使得销售组织从优秀更上层楼，变成卓越？我采访了两百多家不同的公司后发现，有证据显示，最佳的企业对企业的销售组织都有特定的组织结构和行为模式。这些相似性可以构成下列七种不同的属性。相反地，表现不良或力量薄弱的销售组织，往往缺乏其中一部分，或完全失去这些关键特性。

　　强大的集中指挥和管控，搭配本地负责人。

　　销售组织是否成功，影响最大的因素是：销售领导人如何为下属创造销售的文化与环境。在这方面，最佳的组织有强大的领导人，他们行使威权的管控，决定团队的方向，并订立所有团队成员皆须遵守的行为守则。虽然这些原则也同样适用于军事部队，以贯彻指挥系统的命令，但销售领导人比较喜欢搭配运用动机与他们个人性格的力量来激励部属，甚于动用主管的官威。

　　此外，高层领导团队通常不会事无巨细地管理其销售团队。相反地，本地负责人可以在上级领导人制定的营运指导方针与协议内，独立自主作决定。不过可以放心，较低层级组织采取的行动，总是会考虑到高阶领导人的目标与愿望。

　　优胜劣汰的销售文化。

　　优胜劣汰的销售文化有两个不同层面。第一个和雇用有关。基本上，组织雇用的下一个新人的素质与能力将会非常高，以致他实际上会“挑战”销售团队的老资格成员，促使他们达到最高水平的业绩（如此一来，他们才不会自满不求进步）。第二个层面是销售组织不断“汰弱留强”，以严格的标准来评量每个成员的业绩。对营收没有贡献的疲弱销售团队成员，会迅速辞退。

　　联合对付共同敌人。

　　我发现，会克服所有障碍和不利情况以获得成功的销售组织，都有一个他们厌恶和恐惧的主要竞争对手。这是一个非常重要的不同之处，因为它会鼓励每个人采取行动。因此有较高的获胜率；因为销售组织会做更好的准备，以更大的热情、攸关存亡的心态，去招揽客户。

　　竞争但有凝聚力的团队。

　　从某种意义上来说，一个销售组织是由一些小团体组成的混合体。例如，一个销售组织可能由三个地区组成，包括北美、亚太和欧洲／中东／非洲。此外，北美地区的销售组织可能包括三个区域：东部、中西部和西部。在卓越的销售组织中，各地区之间的竞争，超过了友善的对抗。每个地区的团队都有一个任务：要证明它是最好的。虽然所有的销售人员和他们的销售领导人，与人竞争的心都很强，但在必要时，他们会支持自己的地区和区域的队友。很有可能，那些重要的销售领导人，在先前的公司曾经彼此合作过，他们彼此认识，也喜欢并尊重对方。

　　自己动手做的态度。

　　许多表现不佳的销售组织有一些共同之处，这类销售组织往往会因自己的失败，责怪其它领域的组织（如工程、营销、技术支持等）。表现最出色的销售组织的成员不仅为自己的成功负责，他们还有一种“自己动手做”的态度。例如，他们不会单靠营销部门提供潜在的顾客，而是会建立自己的管道，不会指望能够从营销部门得到潜在的顾客。一旦客户出现问题，他们会带头努力解决问题。

　　他们停止负面信念的恶性循环。

　　销售是一种会经历极大盛衰起伏的职业生涯。在销售方面，情况的变化非常快速。竞争对手的新技术可能一举超越你的技术。你好不容易才缔结交易的公司，可能会因为产品功能不符要求而被撤销交易。你好几个月来所指望的交易，可能在几分钟内消失。卓越的销售组织的团队成员活在“当下”，这意味着他们不会执着于消极的想法上，那类想法会阻碍他们向前迈进及采取行动。他们不会被坏消息或道听途说的传闻所击倒，或自暴自弃。

　　具有精力和团队精神！

　　虽然所有销售组织皆可定义为努力追求团队成功的个人的集合体，但在卓越的销售组织内，有极大的团队压力。如果某个成员没有达到他的营收目标，不仅他个人失败了，也让他的团队失望。另一方面，如果销售团队成员宣布达到极佳的业绩，则会获得团队赋予的荣耀与尊敬。这种类型的销售文化，和个人主义式的“人人为己”的环境截然不同，因为可促进团队的凝聚力，并让团队成员持续士气高昂、精力充沛。

　　卓越的销售组织的成员，不会认为自己进入销售这一行是出于偶然。他们是专业人士，相信自己正在实现命中注定要做的事。就全体而言，他们团结一致，以实现比自己更伟大的组织的目的。虽然公司的目标可能是公开上市，或达到营收的一个里程碑，最卓越的销售组织孜孜不倦于一个永无止境的任务：要向世界证明，他们是最棒的。■

　　（本文摘自作者博客。译者：侯秀琴）

　　By 史蒂夫·马丁