懂销售的国家

　　为了找到改善沟通、提高销售能力的方法，我会走遍世界的天涯海角。所以当以色列邀请我参加以色列情报部门顶级精英们的汇报会议时，我非常兴奋。在会议上，我认识了25位顶级战略家、军事指挥官和科技创业者。

　　以色列情报部门对纪律、对细节和激情的关注令人惊讶。这些特质与以色列目前的经济发展有许多相似之处，如今的以色列经济正在逐步由拥有创业精神的高科技创新者们所掌握，他们在工业上进行突破，比如3D打印。

　　以色列著名“连续创业家”约西·瓦尔迪已经创办了60多家公司，并将一部分卖给了像微软和美国在线这样的大型企业。他认为，风险和机遇可以增加人们进行改革的动力。以色列人已经学会关注革新并获得了实际的回报。约西告诉我：“在美国，Risk（指风险）意味着你会遇到遭遇经济损失的机会。而在以色列，Risk（指危险）则意味着一旦你犯了错，导弹就要在你的头顶上飞来飞去。”

　　据《经济学人》报道，以色列的军费开支世界排名第五。然而，其所占GDP的比重却从1991年的17.7%下降到今天的6%。人们对沙场上传统的坦克军队的关注有所下降，而随着相关部门优先购买情报产品，对网络大战的关注度则迅速攀升。

　　或许以色列正畅游在高科技产业当中，但其民族传统却保持得很好。世界著名的政治活动家纳坦·夏兰斯基邀请我与他的家人共享了一顿安息日的晚餐。起初，我打算按照iPad上提示的步骤来赴宴，后来，我还是不得不凭借记忆来做。正如这里的传统，在安息日晚餐的餐桌上，唯一的光束来自于蜡烛。

　　我这次访问的最高潮莫过于和以色列总理本雅明·内塔尼亚胡的一次长达一个小时的面对面交流。在1999年8月，我第一次与内塔尼亚胡见面，当时我恰巧获得了AISH Hatorah组织的殊荣，一同会面的还包括美国参议员约翰·克里和美国众议院院长纽特·金里奇。在内塔尼亚胡作为总理的第一任期之后，他将注意力转移至重组以色列经济。

　　这一次，在我与内塔尼亚胡会面之前，新任以色列驻美国大使罗恩·德尔梅向我坦言：“哈维，这是我工作以来第一次见到我的上司比我工作还努力，他的工作时间几乎是24×7。”我想，将要和我进行谈话的领导人对这次会面的准备肯定会跟我一样充足，内塔尼亚胡没有令人失望。

　　我曾经一而再，再而三地强调过，一名领导人成为一名完美的销售人员是多么的重要。内塔尼亚胡在销售这方面的资质或许比不上我所见过的许多其他高层政客，但他能够在轻松而又有感染力的气氛中和我一步一步地深入探讨以色列的国家议程。

　　内塔尼亚胡的经济学非常明确，与他极力保持犹太人文化的激情不相上下。不过，最让我产生共鸣的无疑是这位具有天赋的传播者本人。会面后我迅速进行回忆，是什么使得内塔尼亚胡的传播如此具有说服力且吸引人呢？

　　我列出了以下几点，可以概括内塔尼亚胡的传播力。第一印象可能被认为是一个人的主要风格：扎实的握手；伴随眼神交流；简单轻松的幽默；调节对话氛围，从令人印象深刻的小声私语到捧腹大笑；保持平静。

　　这些吸引人的边角料只有在给出了可靠的解说时才会有效果。这就是起了强大作用的第二系列特质：对内容的权威指挥；清晰地传达每一个信息点；对要传递的信息富有激情；确信自己的制订的路线是正确的；对自己以及团队的劝说有信心；呈现过程中展示魅力，将情感与智慧融入你要传递的信息里。

　　当然，你不需要在联合国大会这样的场合才能拓展这方面的技能，相同的技能会在英语演讲会国际大赛或戴尔·卡耐基等传播力训练中学习到。无论是鸡毛蒜皮的琐事还是世界政策，销售力技能都会创造出奇迹。（译/徐阿龙）

　　哈维·麦凯 商海老手讲述他50年的商业智慧。

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