尴尬赊销——经销商夹缝求生

　　经销商催款“险象迭生”

　　对于赊销问题，有过被屡屡拖欠债款经历的江门饲料经销商廖老板有一肚子苦水。廖老板从2010年开始与一个100多头母猪规模的猪场有生意往来，刚开始该猪场还能按时还款，后来就慢慢用各种理由进行拖欠，如员工要发工资、要交地租、生活开销大，没有钱还。

　　直到今年四月份，猪价行情不好，该猪场也运营不下去，把猪全都卖了，目前整个猪场处于荒废状态。卖完猪之后，猪场老板把财产转移到他妹妹名下，以他妹妹的名义开了个幼儿园。目前他还欠廖老板20万，“我们当时是有欠条的，他要在60天内还款，现在早就逾期了，他都没还，”廖老板显得十分无奈，连连叹气，“我在考虑，要不让他只还我15万就行，只要能还，亏点也算了。”

　　廖老板告诉记者，他现在也怕被资金套牢，对于赊账有所保留，如果有客户到规定日期不跟他结账，只要达到这条警戒线，他马上不做生意。在开拓新客户的时候也会考虑猪场的经营情况。“这个行业绝对要改变的，不然没有出路。”

　　经销商的资金一方面受猪场的限制，另一方面又受银行限制。茂名某兽药经销商蓝老板告诉记者，有些经销商现金流被控制住，走了贷款的这一步险棋，如果把控不好，会越陷越深。

　　四会一饲料经销商戴老板就是如此。几年前，有个3000多头肉猪的猪场从戴老板这里购买饲料，至今欠了戴老板200多万。戴老板表示，要是在几年前欠几百万问题也不大，但现在行情不一样了，养猪不赚钱。而这个猪场现在肉猪规模也缩小到1000多头。从今年年头开始，戴老板不给该猪场赊账，不做他生意了。但他们之间达成协议，一个月还戴老板20万，而每次去要债，猪老板都说猪还没卖，又要吃料还要用钱，没钱还。

　　戴老板告诉记者，由于赊账后没办法全额收回，要从银行贷款，今年贷100万，明年就要贷150万，但一个人的能力能有多大？只能拆东墙补西墙，向朋友借钱还银行贷款，然后再从银行贷款还朋友的钱。“最怕的就是钱收不回来，现在真的没钱了，都不赊了，我宁愿能收回1000块钱只赚1块钱都不赊账。”

　　赊销欲罢不能

　　经销商处于进退两难的境地，猪老板也有苦难说。

　　当猪价低迷的时候，广西一猪场老板丁老板到处贷不到款，经销商也不给他赊账，眼看着160斤左右的猪还未达到出栏体重，饲料却已经续不上。无奈之下，丁老板卖了一部分猪。

　　现在猪价开始有点起色，又有经销商找上门来问丁老板要不要拿料，可以给他赊账。丁老板告诉记者，经销商说他开好车，住好房，“总不能一亏钱就卖车卖房吧，我的儿子都这么大了，要成家要立业”，丁老板认为自己并不是故意要拖欠饲料款，那些天天催他还债的经销商他现在也不跟他们合作了。而当地有两个经销商，在他穷困潦倒的时候也不催款，丁老板表示现在跟他们达成一种良性的关系。

　　经销商对赊销问题真是又爱又恨，既怕没有生意做，又怕猪场欠债不还。蓝老板向记者分析了市场现状。他认为目前主要是化药、饲料的赊账比较多。正常情况下的赊账，资金还是能按时回流。但行情不好的时候，有些养殖户还盲目扩大规模，经销商赊到一定程度，自己本身资金断层了，便不赊给猪场。但猪场一天不能没有饲料，就会向其他经销商赊账，因此恶性循环。

　　此外，部分经销商盲目赊账，扰乱市场秩序，也降低了资金的流动速度。假设某经销商有10万块钱，本来每月能周转3-4次，但他赊给一个猪场了，猪场答应月底结账。可能第1-2批猪能按时结账，到3-4批猪就开始拖，这样一来10万块钱就变成死水，滚动不了，创造不了利益。本来以为一个月能收到10万，结果“扑空”了，越滚越大，资金流被冻结，就很难支撑下去了。但经销商为了突破潜在市场，开拓重点客户，也只能走这一步。

　　阳春市一饲料经销商洪老板告诉记者，粤西地区是养猪的聚集地，很多饲料厂也意识到这一点，开始在粤西地区建厂，直接与猪场对接，经销商市场被挤压。洪老板现在每个月只能卖出七八十吨料，给现金的只占10%-20%。“我们也是没有办法，资金流已经被猪场套进去，如果现在不干了，就很难收回来欠款，只能慢慢熬下去。”

　　湛江一猪场场长余涛认为，养猪行情是影响到经销商资金难回流的重要原因，此外还有赊销观念，有些地区赊销观念很重，导致整个区域都陷入赊销的漩涡。

　　目前的赊销现状，蓝老板表示很难让赊账真正淡出市场，即使经销商真的是想不赊账，但他心里会想，我要是不赊，别人赊了怎么办？这种心理让经销商想拒绝赊账都不能。

　　转型淡化赊销

　　余涛表示，猪场要跟经销商协商好什么时候还款，达成一种良性循环，这样资金能够对流，对经销商跟猪场都有好处，但这个演变的过程需要一定的时间。

　　“都是老熟人了，如果说不赊就不赊，有点不讲情面”，广州某饲料厂区域主管陈思（化名）说，一旦经销商停止赊账，有些猪场会翻脸不认人，以前的账也收不回来。所以，经销商还是应该量力而行，跟猪场说明自己的难处，力所能及地赊一部分，这样可以减小风险。

　　蓝老板告诉记者，只有经销商真正感受到赊账的危害，情愿低价卖饲料都不赊账，才能逐步改变这种局面。“未来经销商会更加趋于专业化，如果没有利用价值，就没有存在的意义了。”

　　经销商应该向猪场提供更多服务，蓝老板表示，从销售转向技术型、顾问型经销商，参与猪场的饲料供应、技术服务、卖猪服务等。以前是养猪户在饲料厂门口排队卖饲料，现在是饲料厂给猪场赊账并送货，以后可能就是饲料厂、合作社等共建猪场，淡化赊账的现象。

　　广州某疫苗供应商董老板提出，经销商应联合起来建立猪场信用评价体系，开设一个公认的平台，设立黑名单机制，如果有经销商投诉猪场，就会降低猪场的信用度。

　　经销商可以根据此信用度判断猪场是否为诚信客户，再决定要不要赊账给猪场。但在这个平台上，经销商都要坚持对信用度不好的猪场绝不赊账，才能维持下去，否则很容易被扰乱。如果由具有公信力的经销商协会发起，加上协会的监督会更易把控。

　　诸多地区经销商都面临着困境，江西吉安大北农饲料经销商邓永春却告诉记者，他们当地的经销商没有这样的难题。经销商基本上不给母猪场赊账，因为赊给母猪场资金回流的太慢，风险比较大。当地的母猪场一般没有国家补贴，一直以来也很难赚到钱，有一定实力的母猪场都自配料或者与饲料厂合作直接从饲料厂拿料。

　　当地经销商们是没有店面的，如果养户要购料，经销商就直接从厂家那里拉料给养户。既然这样，为什么养户不直接跟饲料厂对接，经销商在这过程中又有什么存在的价值？邓永春表示养户抓小猪的时候可能资金不够，经销商会帮忙垫一点钱，饲料也会赊给他们，等到肉猪出栏，卖猪的时候，养户会打电话给经销商，由经销商接猪贩的钱再跟养殖户结算，有结余的便还给养殖户。偶尔有一两个养殖户私自卖猪不跟经销商结账，当地的经销商都不再赊给该养户。

　　此外，养户每养一批猪也只对应一个经销商，而不会出现一批猪分阶段从不同经销商那里购料的情况，也避免了卖猪时多个经销商分钱的纠纷。

　　《农财宝典》见习记者 许婉