武汉东西湖鳊青混养模式颗粒料市场调查

　　养殖户前期投喂鳊鱼料（30%蛋白），出完热水鱼后，一部分养殖户会视青鱼长势，改投青鱼料（32%蛋白）；也有部分养殖户会全程投喂鳊鱼料。

　　一、市场概述

　　东西湖区的鳊青混养模式主要集中在走马岭，还包括荷包湖的一部分地区。其中，走马岭的养殖面积约有一万亩，主要集中在2、3、4大队和水产大队；荷包湖的鳊青混养模式约有2000亩水面。上述各地在鳊青混养模式下的放养密度、饲料使用以及出鱼习惯等方面基本没有差异。这一模式的养殖集中度高、精养程度高、养殖效益高。

　　该模式下的饲料容量约有25000吨，有三个品牌基本垄断了整个市场，其它品牌的饲料占很小的比例。

　　养殖户前期投喂鳊鱼料（30%蛋白），出完热水鱼后，一部分养殖户会视青鱼长势，改投青鱼料（32%蛋白）；也有部分养殖户会全程投喂鳊鱼料。

　　该地区的养殖户主要以外地人为主，主要是上世纪50年代的河南、黄冈移民和70年代的孝感移民，本地人并不多。多数养殖户主要以养殖为主要收入，而且有多年的养殖经验，养殖水平普遍都比较高，养殖效益较四大家鱼混养模式要高出很多。

　　二、养殖模式

　　1、池塘条件

　　池塘面积多数在15-25亩，水深3-3.5米，水源直接来自汉江，水质条件较好且进排水方便。每个池塘都配有2-3台增氧机和2台投饵机（可一次装3包料），塘底淤泥较少且周围围岸都很高。

　　2、放养模式

　　该模式是青鱼、鳊鱼和鲫鱼进行混养，搭配花白鲢，鳊鱼和鲫鱼会以热水鱼的形式出鱼。具体放养密度见表1。

　　多数养殖户都有自己的鱼种塘，所以鱼种的来源比较有保证，养殖成本也减少很多，这也是许多养殖户利润比较高的原因之一。

　　3、起捕模式

　　当地基本为一次放足、分次起捕模式。一般7、8、9月这三个月每月出鱼一次，年底前干塘，全年出热水鱼2-3次。热水鱼主要是鳊鱼和鲫鱼，还有少量白鲢和青鱼。起热水鱼时要求鲫鱼的规格为4两以上，鳊鱼的规格为7两以上。

　　鳊鲫热水鱼主要供给武汉市场。青鱼可供给的市场较多，有仙桃、荆门、湖南、广西、云南等地。

　　4、养殖效益

　　总的来说，该模式下吃食鱼单斤鱼饲料成本约3.6-3.8元，池塘每亩总产量一般在3000斤以上，其中吃食鱼产量有2500斤，全年养殖效益一般在3500-5500元/亩不等（部分养殖户有自己的苗种池，养殖效益相对高些）。

　　5、投料习惯

　　全程使用全价配合饲料，用投料机进行投喂。投喂的饲料粒径以2.0mm为主。投喂次数和投喂量视天气而定，正常情况下一天投喂3-4次，日投喂率普遍为3.0%以内，高峰期达到3.5%。一般在9月份前投喂鳊鱼料（30%蛋白），热水鱼出完后，多数养殖户会改投青鱼料（32%蛋白）。是否换投青鱼料主要视青鱼的规格与长势而定。

　　每亩投料量在2-2.2吨左右，少数养殖户达到2.5吨，但很少有养殖户投喂膨化料。

　　三、饲料选择

　　三大厂家在该地区经营多年，根深蒂固，对市场摸得非常透彻，而且产品效果也比较稳定，因此养殖户对于饲料营养指标并不关心，他们追求的只有效益。

　　调查发现，养殖效益是养殖户最关心的指标，当然鳊鱼耐运输能力和青鱼体色问题必须是过关的。三大品牌饲料的吃食鱼综合料比1.7-1.9，没有太明显的差异。

　　四、营销模式

　　1、养殖户资金状况与信誉度

　　年底，养殖户与经销商结算时会留下部分余钱作为预付款给经销商，再加上出热水鱼的钱充抵部分饲料款，除此之外，养殖户不再付饲料款直至年底干塘出鱼。整个市场和养殖过程中，养殖户的成鱼销售全部由经销商负责，鱼款充抵饲料款。养殖户对经销商很依赖，认为经销商包饲料和成鱼销售，保证他们有效益，这样他们才有安全感。

　　2、饲料厂营销特点

　　目前饲料厂营销主要分为两个方面：一是针对养殖户，二是针对经销商。

　　针对养殖户采取服务营销。养殖终端的定期跟进、鱼病的现场诊断、池塘调水改水、养殖技术交流会等诸多形式能使饲料厂的服务在该市场有较大的影响力。

　　饲料厂针对经销商的扶持力度体现在赊欠比例上。根据合作的时间长短，经销商的信用状况不同而异。灵活的销售政策能有效提高销量，饲料厂的促销会以买料赠包或赠送调水产品的形式进行。

　　五、结果分析

　　现将走马岭地区的养殖模式、饲料选择、饲料品牌和营销模式这几个方面的调查结果进行以下简要分析，理清市场的特点，清晰可得鳊青混养下对饲料的要求。

　　1、养殖模式

　　鳊青混养模式在走马岭已经很成熟，这种模式是经过多年市场筛选的结果，也是终端消费市场决定的结果。走马岭靠近武汉中心城区，而且离中部地区最大的水产批发市场很近，这种区位优势决定了小规格（1斤以内）商品鱼（鳊鱼、鲫鱼）必须快速大量地上市才能获得更大的利润，所以养殖户选择在6月-9月出热水鱼，使鳊鱼、鲫鱼在每年价格最好的时间段上市，既提高了产量，也增加了效益。这再次验证了养殖模式——养殖户养什么样的鱼、怎么养、什么时候出鱼都是市场行为，由市场决定。

　　2、饲料选择

　　养殖户基本只在三个大品牌中进行选择，他们选择饲料的依据是年终的养殖效益，如果全年投喂某一品牌的饲料赚的钱比去年用另一品牌要少，或相对其他品牌养殖户单位养殖效益要低的话，那么养殖户明年将会放弃这一饲料品牌，选择其它品牌。走马岭与荷包湖一带的经销商一般都手握三大饲料品牌中的2个或全部，养殖户需要什么料他们就供给什么料，他们对于养殖户的选料起不到什么实质性的作用。

　　对于新的饲料品牌，养殖户一般很少相信，分析原因可能有以下三点：

　　（1）有人有过这方面的教训，一些新的品牌还包括成名多年的老品牌在进入走马岭市场时，饲料效果没有一炮打响，导致养殖户遭受损失；

　　（2）他们现在用的饲料品牌是很多养殖户经历上十年的市场淘汰而保留下来的，品质稳定，全年用下来养殖效益也不错，没有必要拿全家人全年的生计来冒险尝试一个新的品牌。

　　（3）相对于新品牌进入市场时的低价，养殖户更担心饲料效果。因此大多数的养殖户在换料态度上趋于保守，求稳，不愿去改变，害怕去尝试。

　　3、营销模式

　　在走马岭市场，经销商在饲料销售上起到了很大的作用。养殖户对经销商的依赖程度很高，经绡商不仅需要向养殖户赊销饲料，还需要帮他们销售成鱼。因此，新品牌的推广离不开这些经销商。走马岭的经销商一方面对利润的要求较高，另一方面对经销新饲料品牌抱有一定的怀疑态度，也不太愿意主动尝试新品牌的推广。在没有新的营销模式的前提下，想要成功切入到这个市场，好的产品品质是基础，同时还要调动经销商的积极性。

　　六、建议

　　通过对市场的详细分析，结合两湖地区水产饲料品牌建立的规律，针对走马岭鳊青鲫混养模式下适用的颗粒料推广，我们有以下三点建议：

　　1、引导养殖户试点

　　面对走马岭如今的市场格局，切入市场的第一步应该是播种，寻找感兴趣的养殖户进行试点，而且试点必须要确保成功。

　　2、重视产品品质

　　不少饲料品牌在走马岭市场推广失败的教训告诉我们：市场往往只给我们一次成功的机会。如果我们没有一炮而红，那么我们再想收复失地将是难上加难。所以，除了产品定位准确外，更要注重生产与品控。因为涉及鳊鱼和青鱼，在鱼的健康状况（体色和热水鱼耐运输）上需要引起足够的重视，在原料的选用及品控上更需要多一份细致与认真。

　　3、灵活营销模式

　　在试点的同时，市场推广可以采取横幅、小型座谈会以及大型技术交流会等形式，让养殖户知道你的存在，知道你是具有相当实力的饲料企业，先“知道”，接着试用“认识”，再到全然“认可”。

　　文/广州市诚一水产科技有限公司草鱼事业部长江部 周聪