卡车走天涯

　　在中国高速公路上奔跑的200万辆重型卡车它们都有一个共同的大脑——维天运通。卡车的定位调度、交易等各种行为，都由这个脑颅运作后发出指令完成。

　　“快递怎么还没到？”9月的一天下午，妹妹在天猫网下单买了一个三星Galaxy Note 3的手机套（从厦门寄往广州）。第二天早上，她就开始着急货物怎么还没到。

　　我打开了她的网上订单，查看“物流详情”，显示的路线图是：卖家已发货——快递厦门公司已收件——快递厦门公司已发出——虎门特运中心公司已发出。

　　一目了然，快递包裹已经到了东莞虎门——距离广州市区数十公里。“咦，这些物流路线指的是车吗？”刚上大学的妹妹对“物流详情”里的一条条信息产生了好奇心，

　　“是的，路线是车跑出来的。”我说。

　　也是消费品电子商务引爆出来的。去年我国网络零售市场交易规模约1.89万亿元，同比增长42.8%。同时，全国规模以上的快递服务企业业务量位居世界第二——这些来自中国电子商务研究中心的数据都在证明，快递运输让网购商品“唾手可得”。

　　那么，涉及消费品的物流运输“如此庞大”，在全国所有的大大小小的运输总量中，所占的比例为多少呢？

　　这是合肥维天运通信息科技股份有限公司（下称“维天运通”）创始人、CEO冯雷向我提出的问题。维天运通是一家专注物流管理的平台公司。“10%吧。”想了一下，我报了一个答案，蒙的。

　　竟然对了。“中国超过90%的物流运输是生产资料，只有不到10%是消费品，而其中网购商品仅仅占3%-5%。”对于我能答中，冯雷略表惊讶后说。生产资料指的是没有直接面向消费者的资源、中间产品等，例如造汽车所需要的钢材，火力发电所需要的煤炭。这意味着马云要打造的菜鸟网络也只是解决全国不到10%的物流问题。“其中，公路运输约占社会物流总费用的35％。”

　　数据背后是一个更为繁忙的图景：数以百万计的重型卡车，承载着数以十吨计的物资，穿梭在中国大江南北的公路上，最后抵达百里、千里之外。而这个图景的另一面则是“一盘散沙”：从事公路干线运输的逾400万辆重型卡车，其中95％处于个体运营状态。而维天运通已成为整合这些卡车的“大脑”，并正在往“打造卡车物流平台”方向走得更远。

　　直到现在，毕业于北京邮电大学的冯雷，还经常想起来2002年的“大学毕业十周年聚会”。他和同学杜兵喝酒到后半夜，感慨光阴飞逝之余，不想再做“卖设备给运营商”的活儿，而是希望创立自己的事业，因而选择进入当时炙手可热的SP（Service Provider）——那时，手机短信属于“高科技”，若拿到SP牌照，即可以经营后台，让用户通过短信来使用服务、玩游戏等。刚开始，冯雷和杜兵希望给学生的家长提供短信服务。但牵涉到要跟教育局、学校等多个“非市场化”的单位打交道，他们很快就放弃了。接着，经中国移动人士介绍，他们认识了一个物流公司的客户，需求是要找大量的卡车，因为该客户承包了运输，有很多货源，但缺乏承运的卡车司机，因此希望通过发短信找司机。

　　“物流行业具体是怎么回事，其实我们最初也不是很清楚，我们当时就想拿IT技术改造这个行业肯定是一个很好的方向，所以就跳到这行当来了。”维天运通COO杜兵说，做起来才发现他们完全是外行。

　　冯杜二人跑了很多货运市场，找上那些货运老板，对他们说：“货源信息不要写在小黑板上了，也不要发到别的网上了，你给我，我用短信来发给司机。”

　　一手找司机，一手找货源。这个模式听起来像样了，但冯雷说，这实际上不靠谱。“首先是信息难以匹配，这个司机人在北京，我却给他发广州的货源信息——因为我不知道他在北京，这样每条短信还收他五毛钱，他肯定很生气。”

　　而且，当信息量越来越大时，货源和卡车司机信息会“失真”。“替十几个货运老板服务时，我们就能做好，但有了几十个老板时，你怎么知道他的信息是真的呢？”冯雷两手一摊，继续说，到后来发展到司机信息也搞不准，因为我们需要很多卡车司机的手机号码，开始是业务员跟司机签协议确认手机信息，“但这样太慢了，业务员是按数量提成的，于是他们跑去找货运老板买号码——他们都有小本子专门记录司机信息，但后来发现买号码多慢啊，干脆在家里编造号码。”2003年，冯雷自己当一号客服，接听卡车司机的投诉和谩骂。

　　“野蛮生长”的同时，每月营业额已达上百万元，“要算五毛钱一条信息的话，就是每个月我们发了200万条短信，即超过10万名司机里，平均每个司机收到20条信息。”在杜兵看来，这证实了他们当初的大致判断没错——行业很大，前景很值得期待。

　　促使卡车运输大爆发的大背景有两方面：一是中国在2001年底加入WTO，出口快速增长，需要相应大量的公路物流配送；二是21世纪初，中国高速公路成网。以前，国内大量的断头路不支持卡车通行，而且1990年代，卡车都是在国道上跑，对车速的限制、对车身的损害都很大。卡车愈发重型化，只有在高速公路普及的情况下才能实现——1990年代，卡车一般能运八吨的货，而现在一车运上四、五十吨都没问题。

　　公路运输是没有门槛的领域。21世纪初期，农村里几家人凑钱买辆卡车，简单搞好手续（甚至用套牌车），就可以上路跑运输赚钱了。冯雷在调研中发现，长途卡车司机到达目的地后，需要再找货回去。“你要是空车跑回去，就赔死了。你得聚集在当地货运市场找货，这时候信息市场就出来了。但是，这时候又出新的问题了，比如什么骗货啊、纠纷啊，非常多。”冯雷说，最后，从货主到委托方，再到卡车司机，逐渐进行“关系的集约化”——就是形成卡车运输委托的“熟人圈”。

　　经常看到的情形是，那些负责调动卡车的老板都有一个小破本子，记着张三李四什么的，那都是他熟悉的车。冯雷假装货主问他：“你的车从哪来的？能看一下你的本子么？”对方会指着本子说，这些司机都是我们村的，或者跟我相熟的，等等。实际上，卡车调动依靠的是一个关系网。

　　这种“小农式”的业务结构，自然问题多多，例如，负责调车的人，打一上午电话都不见得找来车，因为这些车都在外地跑。不过，当时大多数货主最迫切的，是希望能实时确切知道卡车运货的真实具体位置——熟人关系可满足不了这一点。

　　于是，维天运通选择从“定位”的技术服务切入——用起了冯杜二人的通讯专业知识和资源。“我们是从运营商的设备去做手机定位，这样的话，对手机没有任何要求，什么型号的手机都可以，也不需要在手机上安装任何东西。应用这种方式的好处在于，让系统具有普遍性。”杜兵说，卡车司机是天天都带手机的，没有手机他就不能联系到业务，而他用的手机不外乎中国移动、联通和电信，“我们与三个运营商的定位平台都联在一起。唯一需要的就是司机自己同意，因为这有一个隐私问题。”

　　在现在的智能手机时代，手机地图定位已经不是难事。但想一下，当时依然是功能型手机“一统天下”，一家公司能够“通过知道手机号码即确定位置”，实属不易。而且，当时价值数千元的GPS设备，无论是货运老板，还是卡车司机，都不会买单装上的。

　　“只要你的手机处于正常使用状态，运营商就知道你在哪里——这些数据都在交换机的数据库里，也就是你的漫游数据库。基于运营商操作的定位，在全球都是一个标准的移动业务。”冯雷说，当时，中国移动是分省来建设这种业务，每个省“各自为网”，并不是全国联网。然而，卡车是经常跨省运输的，而且具体无法得知司机的手机是哪个省份的号码。

　　凑巧的是，还剩下中国移动新疆分公司，其定位平台正在选型，“我们就给它作了一个改造，实际上就是加了一个非标准的功能，即从新疆接进去，也能对全国范围内的手机定位。”冯雷说，当时的供货商是华为，这个新功能加进去，中移动新疆公司向华为提出相应制造要求，巧的是，摩托罗拉等其他厂家对此功能也是“大开绿灯”。

　　回想起来，冯雷说，本来这项技术不算难，但是把这么复杂的一个链条打通，真是“七分成事在天”。从2006年至2009年，拥有这种定位的优势仅有维天运通一家，即处于所谓的市场“自然垄断”地位。据此，维天运通开发了“路歌管车宝”软件（“路歌”是维天运通各产品的品牌名称）。2006年，有了这件含金量高的武器后，冯雷去找那些货运市场的老板谈：“把你小破本里的司机手机号码，都转到我们的管车宝软件里吧，因为把手机定位给接上了，你就知道司机此时此刻在什么地方，那效率不就提高了吗？”

　　使用管车宝的老板都找到了惊喜：此前用的永远是小本子上那么几个司机，自从用了管车宝之后，只要是注册了的卡车都可以反复给他做生意，实际上帮他们完成了资源整合，可以调动软件平台上所有的车辆。“这实际上是他们最强的一个需求，也是最有意义的一个需求。”冯雷说，很多人说管车宝是做定位的，其实做定位只是一个表象。

　　有一位从2006年就开始使用管车宝的老板，至今整合了将近1万辆卡车，把无锡发到东北的卡车基本上垄断了。

　　在公路运输有从业资质的重型卡车，大约为400万辆，其中至少有一半在维天运通的软件上登记注册。这样，从卡车定位开始，逐步演化为物流平台的打造。

　　“做平台最难的是，你请这两帮人来吃饭，谁先来呢？这帮人说，没货主我不来；那帮人说，没车我货没法给你。”冯雷说，平台上的资源积累是一个漫长的过程，现在，全国每天数以万计的货运老板使用他的软件，同时越来越多的卡车注册进来。“卡车把定位关系授权给我这个平台，然后我再把这个关系转授权给软件使用方——货运老板。也就是说，这些卡车是通过我才跟老板们建立关系的。”

　　接下来，维天运通可以顺着这一链条做更多“平台的事情”。“一直以来，货运公司给卡车司机支付报酬，都是现金交易的，司机无法提供相应的发票——底层卡车司机或底层的小公司并无开具发票的能力。”冯雷说，在维天运通的平台上，货主支付了劳动报酬后，可以获得发票。“具体来说，税务局给我们提供发票，我们开给那些货主，因为这个发票是可以抵扣的，同时又有国家补贴。”

　　这个过程有一个真实性认定的问题——税务局最怕的是虚报业务，然后把票套过来开出去。“维天运通的平台上有完整的交易数据，包括卡车运行数据、支付数据，等等，这些资料跟税务局联网，就形成了‘大数据支撑下的纳税’。”冯雷说，运力的买家都是企业，企业是要发票的，所以他们要想方法解决电子商务平台纳税问题。

　　目前，大部分的淘宝小卖家是不开税票的，为他们节约了不少经营成本。一旦电子商务平台纳税政策出台，将会对淘宝卖家造成冲击。而且，冯雷把维天运通的金融称为“反支付宝”方式。“卡车司机一旦被雇佣，就得马上给他钱，不能赊账，不然他没法走，这样就要求货主或物流公司有大量的流动资金。然而，货主企业都是有帐期的，流动资金永远不够，因而需要去贷款。但对于这种贷款，银行是不会受理的。”冯雷说，于是，维天运通在中间提供贷款，让货主先付钱给司机，实际上就是做应收帐款融资。

　　十年没体育运动的冯雷，在各地出差时，经常把会议安排在高铁站或机场——以便于跟对方一开完会，马上赶去另一个城市开下一个会议。“我们的事业还没算搞成呢。”他说。

　　文/骆海涛