腾讯云图

　　在云计算市场上略显谨慎的腾讯云，怎么思考云业务的未来？

　　虽然对外开放一年多，但在喧闹的云计算市场上，腾讯云仍显得谨慎和低调。他们准备好了吗？他们云业务的战略是什么？又如何构建和孵化云生态圈？

　　“喊出要发展十、百、千、万、十万、百万渠道商的方式，并不是我们的思路。我们认为那是一种泡沫化的做法，我们要扎扎实实地培养一批能够长期合作的伙伴。” 腾讯云计算有限公司渠道合作副总经理王智勇说。

　　腾讯云计算有限公司副总裁曾佳欣表示，在经历了“忐忑”的云业务试水的一年后，2015年，将全力推进在游戏、视频和移动应用三大领域的发展。

　　在首届腾讯云渠道伙伴大会上，腾讯云公布了首批3家区域服务营销中心资质获得企业：厦门神仙网络、深圳市深信通和成都睿捷通。其中，神仙网络的负责人胡文生也是腾讯创业基地（厦门）的负责人，长期协助腾讯开展孵化器工作，在厦门游戏界影响力颇大；睿捷通总经理何阳春10年前就在企业即时通信和邮箱业务上与腾讯合作，是腾讯最早一批2B业务的合作伙伴。

　　“为什么愿意找与我们合作多年的合作伙伴？因为他们了解我们的理念和方式，对我们有信心，愿意跟我们一起成长，也愿意投入。”王智勇说，

　　腾讯云今年拟重点扶持5家区域服务营销中心、15家核心渠道伙伴、150家增值服务伙伴，共同培育500家明星案例客户。

　　成都睿捷通总经理何阳春觉得，这个量级与腾讯的规模并不能相提并论。“我感觉腾讯做云非常谨慎。他们在云上的动作，无论是推出一种产品服务，把一项技术拿到这个平台上来，还是做营销推广，包括渠道分销，都显得很谨慎。”何阳春说，“他们并不急功近利，不在乎你有多大量，但很在乎用户能否形成使用习惯。用户一旦习惯了腾讯云的模式，生态系统也搭建好了之后，这种模式的发展后劲会很大。”

　　在腾讯云内部，王智勇坦言，公司给他的考核，数字并不是最大的挑战，最大挑战来自合作伙伴能否在这个平台上发展起来。“这一点腾讯要比很多企业做得好很多。”

　　在国内，云还处于一个起步阶段，做云服务和云的生意，要有足够的耐心。“这里面最关键的一点是，腾讯可以耗得起，但合作伙伴是耗不起的。”王智勇说，“所以，从一开始，我们就认为不要把范围铺得太大，把资源聚焦起来，先重点扶持一批种子合作伙伴，然后通过他们的示范效应，带动更多合作伙伴加入。”

　　生态圈孵化

　　云的市场到底有多大？

　　很多市场调研公司给出了充满诱惑的庞大数字，但在腾讯云团队来看，虽然市场前景毋庸置疑，但这个市场的兴起周期要比预计的长。

　　为什么是这样的市场判断？因为目前云计算的市场机会还主要来自互联网领域，这是由互联网与云端业务天然的关系所决定的。在传统企业一侧，中国大量传统企业的IT基础很薄弱，并不像拥有庞大IT资产的欧美成熟企业那样，有迫切降低IT运维成本的需求。

　　“实际上，现在很多用户对云的价值还有怀疑和担忧。在这个时候，你不贴身解决他们的担忧和问题，仅仅片面地高举高打——你再不上就不行了，最终只能落得一个吆喝。”王智勇说。在这样一个新市场上，赚钱的逻辑与模式已不同于传统IT——强推一些概念，搞一些关系，向客户去卖Lisence。

　　值得注意的，在这次渠道合作伙伴大会上，并没有涉及利益分配机制。来参会的珍爱网数据分析副总裁范成涛告诉《IT经理世界》，他们就利益机制与渠道商在会下进行了讨论，目前还属于概念阶段。

　　范成涛团队基于珍爱网自身的实践开发了一种用于广告营销的云服务工具“投投有道”，并成为腾讯云2B云服务市场“Marketplace”的首批合作伙伴。这个工具可以在相同广告投入的情况下，提升企业50%～60%的产出，这对广告投入庞大的电商和游戏企业来说很有价值。

　　在腾讯云内部，云服务还是一个新生事物，它不同于以往标准品的售卖体系。举例来说，“投投有道”的服务怎么定义，价值是什么，这需要服务提供商、腾讯云、渠道和客户一起去摸索。在王智勇看来，首先，客户要有收益——游戏公司用了“投投有道”，如果在一定时间内省了1000万元或赚了1000万元，客户才会愿意花钱来购买这个服务。这个时候再谈服务商、渠道和腾讯云的收入和分配才是一个健康的模式。

　　“我们再也不能这样做：我推出一个东西，大家一起来干吧，肯定能赚钱。实际上，我们的思路是反其道行之——首先要尊重最终用户的利益——客户上云或提高了效益，或赚到了钱，或省了钱，用最终用户的利益来反推这个链条，这个链条才能真正被打通，这是核心中的核心。”王智勇说，“现在，一定要对最终客户的价值有一种敬畏心理。我们也在拼命琢磨用户的价值点，来带动这个链条活下来。”

　　范成涛在这次渠道合作伙伴大会上最大的收获，是与腾讯云的一些分销商达成共识，分销商很快将介绍几家游戏客户帮助范成涛打磨产品。当初，范成涛他们面临两种选择：要么用传统方式开发软件，要么试水云服务，他们选择了后者。

　　在传统方式下，“投投有道”要建立线下销售团队，很沉重，发展速度也会较慢。在云模式下，腾讯云甚至开放了其线上线下渠道，鼓励合作伙伴与渠道商在一起沟通，找场景，来快速推动这件事。

　　睿捷通总经理何阳春发现参会企业的业务领域极广，这恰好符合他的需求，因为2B业务领域太大了，一家企业不能完成所有的事，需要在生态圈中建立共生共荣的局面。他遇到一家做数据同步备份的企业，这正是他们解决方案中所需要的，接下来还将深入交流。

　　“如果腾讯云开放做得好，这件事是四方受益。”范成涛说，“腾讯云的生态圈会有竞争力；我们软件厂商也开辟了新模式；渠道商原来只卖云，现在有更多的服务去卖，会有更多利润点；最终客户有更丰富的工具，帮助他们更好地做生意。”这将成为一个正循环。

　　多维打单维

　　关于这样一个正循环，腾讯云也向在座渠道商提出建议——用多维打单维的方式来做生意。

　　如何把业务的维度提升呢？腾讯云给了三个思路。第一个思路是从找客户到找场景，不仅仅盯着一个客户，而且找到一个应用场景，来打开一片市场。第二个思路是从卖产品到卖价值，腾讯云的生态圈不会过多地去冲击一些业务量，而是更多地看云计算能给具体客户带来什么价值。第三个思路是从做单一产品到做组合产品。

　　腾讯云表示，可能过去的产品比较单一，在2015年，他们会全面开放腾讯在过去16年积累的一些独有的优势资源，让大家能去打一些组合拳，提高自己的盈利水平。

　　这样的思路让睿捷通总经理何阳春感到“很震撼”。以前，他们更注重单一产品的销售，腾讯云的提法给了他一个很新的思路。当他会议结束返回成都后，第一件事就是找来几位产品经理，向他们讲述了腾讯云的开放资源，讨论怎么基于云平台和新的资源去找更多的方向和领域。

　　腾讯云开放了哪些资源给合作伙伴去打组合拳呢？我们看到了不同层次的开放。

　　首先是产品层面的开放。例如，腾讯云开放了QQ和微信中使用的音视频技术。“在与中小企业沟通中我们发现，企业很希望提升协同沟通力，也就是无缝对接，但目前实现起来很难。” 腾讯云高级运营经理徐勇群说，“而在2C市场，腾讯已经很好地解决了这个问题。现在，我们把音视频技术开放出来，让合作伙伴可以直接集成这些能力，在企业级市场发挥想象，拓展应用，帮助企业业务实现社交化协同。”

　　其次，是更底层技术API的开放。腾讯的高管曾说过，宁愿自己革自己的命，也不要等着别人来革自己的命。现在，腾讯云官网上发布了开放API的列表，在腾讯云上做运维服务的合作伙伴，可以直接调用腾讯云底层的多种能力，去运维成百上千台服务器。“坦白说，有些技术是革我们命的，因为开放后，我们也变得像底层管道化了。但我们为什么还敢做呢？因为你必须去拥抱这种产品格局上的巨变。”王智勇说。

　　再次，是服务能力的开放。腾讯云在其云服务市场Marketplace上正引入一批服务商，聚焦培养他们来提供服务，同时也开放了一批自己的运维工具。例如，腾讯游戏中有一套蓝鲸运维系统，能够提升游戏精细化运营能力。腾讯云开放了这个系统。在另一方面，腾讯云也找合作伙伴提供自己所没有的工具。

　　厦门神仙网络总经理胡文生对自己和腾讯云团队第一次见面的场景记忆犹新。胡文生回忆说，“一般企业与我见面，总会大谈政策这些七七八八的事，但腾讯云说‘我们一定要让你赚到钱，你有任何问题都可以提出来’，这句话让我感到非常亲切。”

　　胡文生认为，腾讯云这次的开放与腾讯公司提出的“连接一切”的理念是一致的，这种多层次的开放做得也更为彻底，让云上的创业者更有发展空间。“我们会了解客户需求，对客户需求做整合，与其他合作伙伴来一起提供更多的项目、业务和服务。”他说。

　　2C+2B

　　胡文生在与腾讯合作的过程中，感觉这是一家2C的企业。但这次，腾讯云发布了私有网络（VPC），说白了，这是一个混合云产品，核心能力是打通与企业私有云的对接，解除之前企业，特别是重要企业对安全的担忧。

　　在睿捷通总经理何阳春看来，这是腾讯云打开企业级市场的关键一环。与此同时，腾讯云也介绍了阿尔法特别小组这样的业务护航服务体系。腾讯云产品经理欧阳剑玲列举了前海微众银行、云上车管所等企业级案例。

　　现在，腾讯云正在用2C和2B融合的方式来做企业级业务。传统2B业务带有很强的向用户推销功能的色彩。现在，当企业互联网化后，更强调产品的体验，营销的社交化，原来2B业务“卖梦想”的方式已经卖不动产品了。在这种情况下，2B业务要借助2C市场中强调体验、融合、社交、互动甚至强调群体的手法，同时，还要融合2B领域的渠道优势。因为在2B领域的采购中，使用者和决策者往往是分离的，既要解决使用者的体验，还要有合适的通道去触动决策者。渠道与客户决策者天然的连接关系，是2C公司所不具备的。

　　在这样的2B和2C的融合大潮中，传统的渠道商也正在变革自身。如果还是一个卖资源、卖机器的人，道路将会越走越窄。

　　“成为新一代的总代，那个思路不是我看重的。”何阳春说。在他看来，传统总代实际上是一个直接的销售，他们更看重销售额。作为首批腾讯云的区域营销中心，何阳春更重要做解决方案、多维度地发展自己。“我不知道用什么词来形容新一代企业，可能ISV（增值服务分销商）+代理商可能更合适些，我们会拓展更多合作伙伴一起去做。”

　　这样的思路是对的。腾讯云认为，如果自己能孵化出像亚马逊AWS上的2nd Watch这类咨询服务商，就证明腾讯这个云端被盘活了。他们现在找的都是这类朋友，愿意投入，在缓慢的转型期中去博得一个更大的机会。

　　文/赵艳秋

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