梆梆安全的移动“变量”

　　如果公司业绩增长的漂亮上升曲线，不是完全靠人力、人海战术拼出来的，那能靠什么？

　　这是一家曾经、现在以及未来都处在BAT3（注：百度、阿里、腾讯和360）射程范围内的公司。

　　刚刚过去的2014年，互联网大公司都注意到了给App做安全服务的方向，这样的大环境对于成立5年的梆梆安全来说将有何影响？“有影响，但不是生死攸关的。”梆梆安全创始人、总裁阚志刚说。他们的目标是，在细分领域里做领头羊，成为一家真正做安全服务的互联网公司。

　　在阚志刚看来，BAT3做互联网、移动互联网安全不是为了做安全，而是为了圈用户。在针对App开发者（2D）的安全服务上，BAT3的势力范围和影响力关键取决于他们的投入，取决于他们是否有决心持续投入做这件事。至于创业者的机会，借用阚志刚的话，“创业者是用生命在做事。竞争最后都是跟自己的较量”。

　　活着，有足够的韧性

　　完成了第三轮战略融资的梆梆安全，已经找到“主场”的感觉。

　　2014年12月中旬，梆梆安全宣布获得海纳亚洲创投基金领投、红点投资和IDG跟投的“数千万美元”的C轮融资。有消息说，这轮融资其实早在2014年5月就已经签约，具体金额是2000万美元，只不过直到最近才宣布。

　　梆梆安全是一家移动App安全服务提供商，成立于2010年，也是全球首家推出移动App安全加固云服务的，他们提供的移动App安全解决方案已经被北京银行、中信建投证券、嘉实基金、中国移动应用商城、12306、《我叫MT》等300多家大客户采用。

　　C轮融资消息公布时的风风光光，相较于两年前B轮融资前后的困顿与艰辛，完全是冰火两重天。“活着是最重要的”，“做自己最擅长的事情”，这是阚志刚与团队创业4年的经验所得。

　　在此之前，梆梆安全经历了两次生死攸关的转型，那时是在2011年到2012年时。

　　创业之初，梆梆安全选择将手机安全作为切入点。从2010年下半年开始，他们先后发布了梆梆管家、梆梆杀毒、梆梆优化等一系列的移动应用。到2011年5月，“梆梆”系列App积累了300万的下载量。做到2011年头两个季度时，顺风顺水的发展势头急转直下，腾讯、360等互联网巨头也看上了这个市场，用预装的方式强势占领，砸重金推广自己旗下的同类App，比如腾讯手机管家、360手机卫士、360手机助手等，梆梆安全的出路一下子被堵死。

　　为了现金流，梆梆安全没有坚持2C方向——继续做手机卫士一类的产品，而是转向2B——企业安全市场，开始为银行、证券公司、电信运营商、电子商务公司等企业提供定制化的安全解决方案。做了差不多一年的2B业务，直到2012年第二、三季度时，受企业项目回款、经济周期等因素影响，梆梆安全的现金流再度吃紧，而且在企业定制的业务模式下，梆梆安全没有属于自己的产品，长远来看没有竞争力。于是乎，阚志刚再次决定转型。

　　这一次转型，真正让阚志刚自己和团队体会到“苦其心志劳其筋骨”。

　　一方面，新业务方向是攻坚难度最大、“最艰难”的技术方向。App本身的安全，相较于手机卫士之类的安全产品，技术门槛更高。阚志刚坦言，当时之所以选择“最艰难的方向”去做，不是高瞻远瞩而是被逼无奈，“战略真的不是想出来的，而是被逼出来的”。

　　2012年年底，梆梆安全正式上线移动应用加固技术，直到2013年底他们才看到有相应的竞争对手，而后者多数还处在梆梆产品1.0时代，足见此技术的研发难度。

　　另一是新老业务之间人财物如何分配的问题。阚志刚回忆，当时是梆梆安全最艰苦的时候。团队三分之二的人手做原有业务（2B的企业安全定制业务），三分之一的人手研发新产品。公司的账上已经没有多少钱，也就能发一个月的工资，从2012年7、8月份开始，梆梆安全所有高管停发工资，阚志刚抵押了自己的房子借高利贷。即便是在公司没有利润的时候，阚志刚他们对员工不仅没有降薪，而是坚持正常发放薪资。即便是在最缺钱的时候，阚志刚坚持公司搬家，从北京三里屯的小办公室搬到了北四环边上宽敞气派的写字楼里，因为“士气不能往下掉”。

　　现在回想起来，阚志刚特别感慨，“大的决定往往都是在冲动之下做的。就像抵押房子贷款，想都没想，也没跟老婆商量，就一秒钟的决定”。他也特别感谢那段日子，正是当时艰苦的环境，锻炼了团队打硬仗的能力、韧性。

　　很幸运的是，2012年底红点领投、IDG跟投的千万美元级别的B轮融资，2013年春节之后融资顺利到账，阚志刚和团队有惊无险地度过了危机。在复盘时，阚志刚最感慨的有两点：创始人一定要有主心骨的作用。越是在最艰苦的时候，越要为员工的利益考虑到最多；创业开公司，就像家里过日子，过的是人气，人心不能散。

　　与很多高大上的经验总结不同，阚志刚的创业心得很朴实：活着（千方百计拿到现金流），坚持（内心要足够的强大），团队（你能容得下多少人，你的事业就可能有多大）。

　　慢一点，匀加速地增长

　　就像人的成长一样，创业公司每个阶段都有每个阶段的烦恼。对于阚志刚和梆梆安全来说，以前是怎么活下来，现在是怎么活得更好。

　　怎么带团队是目前摆在阚志刚面前的难题之一。以前只要管产品、研发好的产品就行，现在不仅是产品，还有市场、销售、人才等方面，都需要他和核心管理团队来谋划。用阚志刚的话说，原来团队成员都在他一臂之内的距离，现在梆梆安全在成都、南京、苏州、上海、深圳等地都有分支机构，怎么给派出的团队以“有效的管理权”，怎么用人等等，都是阚志刚要琢磨的。

　　在梆梆安全的组织架构上，最大的变化是“放权”：以前是阚志刚“绝对垄断，一个人说了算”，毕竟创业团队在初期绝大多数都是集权制，以便更快速应对竞争和市场环境变化；2014年梆梆安全年成立了总裁办，包括阚志刚在内一共三人，他添了对内、对外两个“帮手”。坦诚的阚志刚并不掩饰自己设立总裁办的原始动机，创业团队的CEO“特别孤独”，在与团队成员面对面谈条件下任务时，他需要有和自己站在一起的“帮手”。

　　在阚志刚眼里，拿到C轮融资后的梆梆安全，现在的处境好比飞机正在起飞，正处在拉升的那180秒。“这三分钟是最危险的”，如果顺利起飞，梆梆安全就将驶入飞行正轨。

　　C轮融资之后，团队的状况是：产品过硬了，进入规模化发展阶段时，如何做好战略、战术以及节奏的把控。阚志刚说，现在的压力是无形的。“B轮的钱没有花完，现在拿了C轮，（公司）现金流很好。如何为投资增值，如何把市场扩大获得收益，如何让团队保持稳定，这必须像打仗一样特别有部署、有章法。”

　　他特别有感于“创业团队稳定”这个话题。在阚志刚看来，一起创业就好比大家同乘一条船，他希望没有人弃船。2010年创业至今，从梆梆安全走出的人很少，还有一些是走了又回来的。

　　在创业团队中，这种“慢”，看似很异类。按惯常做法，C轮融资后需要快速的扩张市场，需要员工能快马加鞭地投身其中，业绩导向、狼性文化是必不可少的。而阚志刚坚持的，怎么看都显得与创业团队的文化有些“格格不入”。

　　“这会有一些负面的影响，比如团队的创业气氛可能不太够，容易养成吃大锅饭的习惯，我也亲自挂帅，来提高团队的效率。”阚志刚说。但他话锋一转，“团队的狼性，不意味着为了业绩每天换人，不意味着加班文化，而是要有序地增长”。是全程以百米冲刺地速度跑到终点，还是像跑马拉松那样匀速地达到目的地，阚志刚说自己更欣赏后者。

　　从1到10000的突围

　　如果公司业绩增长的漂亮上升曲线，不是完全靠人力、人海战术拼出来的，那能靠什么？这是2015年阚志刚要解决的问题。

　　“高科技公司不是靠打狼、打群架的方式来拓展市场，我们是匠人，一定要把人工干的活变成自动化，把人工的边际成本降到最低。”你可以说这是阚志刚的前瞻，也可以说是他对互联网安全行业传统的销售模式保持谨慎。如果团队没有修炼到一定程度，如果团队的核心管理层、CEO没有修炼到一定程度，从几十人上百人的规模骤然增长到四、五百人，分分钟这个团队就会被自己压垮。一如人的成长一样，团队的成长也是需要时间的。

　　在阚志刚看来，第一代安全公司靠卖设备起家，比如启明星辰的防火墙；第二代是卖软件授权，比如赛门铁克；第三代安全公司也是新一代，是靠卖服务起家，比如梆梆安全。“服务1个客户和服务1万个客户，不是靠增加人手来现实。我们正在做这个事情。”阚志刚认为，这是他们跟别人不一样的地方，通过技术来弥补增长过程中对资源包括人力资源的需求。在他看来，梆梆安全是第一家把安全服务作为产品销售的互联网公司。

　　现在梆梆安全已经在产品层面实现了自动化为用户提供安全服务。

　　当App开发者将自己的移动应用提交给各家应用商店之前，先在梆梆安全平台上做个基本的安全检测，梆梆安全通过专有的安全加密技术对这个移动应用进行加固打包，“加固“最核心的是保护App的代码安全，阻止黑客看到代码，相当于给它们穿上了一件“黄马甲”，之后开发者再把已经具备安全防护措施的应用软件提交给各家应用商店。

　　现在梆梆安全的商业模式是免费与收费相结合：对于一般的App开发者，梆梆免费给他们的App进行安全加固打包服务；对于愿意为更高的安全等级付费的用户，梆梆则提供包括狙击手、外部警戒、贴身保镖加防弹衣等全套服务。

　　销售模式还是传统的人海战术，通过代理和当地的渠道来扩展市场，与人合作让利三分。但是，市场自然增长的瓶颈是显而易见的。现在是超过40万App使用梆梆安全的加固服务，大约占到App市场的50%，成长到一定时间会放缓，我预计大概还有三到四个月的高速成长期，因为现在是50%的app都已经使用梆梆安全的加固服务，待到三四个月持续的高速成长进而进入平稳期时，当市场份额占到70%～80%，手机覆盖量达到90%时，也就意味着梆梆安全将在移动App安全服务市场形成主导地位。

　　现在梆梆安全是通过开发更多的SDK来黏住用户，未来如何用互联网的方式来做安全服务，实现从1到10000的突破？

　　梆梆安全服务的App已经超过40万，这些App又覆盖了那么多的用户，如何能够帮助这些App流量变现，又绝对不是广告模式，因为BAT3几乎已经把持了流量变现的路口，梆梆安全及其平台上的App能在商业模式上有怎样的创新？

　　事实上，梆梆安全已经在悄然摸索。答案可能就是梆梆基于安全大数据的主动防御平台的“神盾中心”，通过大数据平台为用户提供完整的安全大数据分析、威胁分级与标记，以及主动式安全预警。该项目的技术储备研发已于2014年第四季度完成，目前还处于升级阶段，预计2015年正式上线。

　　这种主动防御是如何实现的呢？梆梆安全通过免费加固的App之间能够互相感知、协同合作，共同为那些付费的App提供安全防护。而那些付费App在为主动防御付费后，梆梆会根据每个免费加固服务的App所提供的防护次数和频度，给这些App开发者分成。这种特殊的商业模式，阚志刚曾形象地比作，屌丝保护了土豪、土豪付钱给屌丝，其中的安全机制由梆梆安全来协调。

　　App穿着一件梆梆安全的加固服务“黄马甲”。在这件“黄马甲”上、在大数据的方向，梆梆安全还可以做些什么？阚志刚说他们力争在今年给出答案。

　　文/贺文

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