“云端”珠宝

　　线上年轻化，线下个性化，用O2O破解珠宝业传统标签。

　　金猫银猫CSmall联合创始人张金鹏语速很快，一如他涉足的互联网行业，深谙“唯快不破”之道。金猫银猫CSmall是一个O2O珠宝线上线下一体平台，从2013年底上线以来，2014年全年销售额达2.7亿元，2015年全年销售9.7亿元，预计今年可达30亿元。

　　张金鹏在接受《二十一世纪商业评论》记者专访时表示，做这个珠宝垂直类电子商城，关系到母公司的业务转型。金猫银猫CSmall背靠大树，由中国白银集团（00815.HK）斥重资打造。2012年，中国白银集团在香港上市，当时其业务比较单一，只有白银冶炼，一旦原材料价格波动，将影响公司的整体营收及市值。所以在2013年决定布局全产业链，由原材料的开采和冶炼，延伸到珠宝的设计和零售终端。而转型的切入口，选择了向互联网靠拢。

　　“当时我们探讨了很多不同方向，是做单一的中国白银集团品牌的B2B2C方向，还是做多品牌的珠宝商城？”张金鹏回忆道，“单一品牌做互联网O2O在快速成长期没问题，但是一旦进入成熟期发展会放慢，因为品牌之路要靠时间来沉淀，也无法摆脱传统珠宝企业的烙印和疲态。因此，我们最后决定走平台发展之路。”

　　目前，全国珠宝行业一年的成交规模约为4000多万元。不过，传统珠宝业的非标准化、低频、高价、非刚需的标签，决定了它不是特别适合互联网。对此，张金鹏想得很清楚，要破解上述标签，唯有从两方面入手：一方面，低客单价的珠宝在往饰品化方向发展，因此金猫银猫CSmall平台上的品牌和买手挑选的货品也针对80后-90后消费人群。比如，金猫银猫CSmall电子商城上就有韩剧《太阳的后裔》女主佩戴的饰品。“我们之前推出过功夫熊猫的戒指，一个才200多元，年轻人很喜欢。”张金鹏说，传统中国人喜欢收藏金银等饰品，是看中其投资价值，而年轻人只看设计。

　　另一方面，要销售客单价比较高的珠宝，需要通过触觉、听觉、嗅觉来刺激消费，没有门店也不行，所以金猫银猫CSmall把商业模式引申到O2O。金猫银猫CSmall的线下体验店会根据不同地域、商圈以及目标客群的消费特点，在线上已入驻的约300家珠宝商家中挑选合适的品牌产品进入线下门店。截至去年底，金猫银猫CSmall在全国19个城市建有120家门店。

　　张金鹏以目前火爆市场的两个品牌潘多拉（PANDORA）和APM MONACO为例，说明消费心理和下线门店的重要性，“这两个牌子的特点是单价不算特别高，但从形象、宣传上走的是中高端路线，这样就能产生消费心理的性价比。而且，线下店铺的覆盖率高，上哪儿都能买到。”

　　张金鹏还是个技术控，一说起金猫银猫CSmall的技术应用就眉飞色舞。“如果顾客用手机的NFC功能记录下在网上看中的商品，来到门店扫描，店员就会拿出货品。而在后台的系统中，可显示在全国范围内货物被拿出来展示的次数、停留了多长时间以及成交转化率等数据。”张金鹏介绍道。未来，金猫银猫CSmall的门店还会加入人脸识别技术，可以在不打扰顾客的情况下，把顾客的信息记录到所需要的信息序列中，比如年龄、性别、衣着。

　　中国白银集团2015年的年报封面上写着“开创珠宝云时代”。数据显示，2015年其O2O业务的整体收益为8.35亿元，占上市公司总收益的48.9%，占比与2014年相比上升接近3倍。张金鹏说，今年金猫银猫CSmall的目标是超过京东商城中珠宝黄金品目的总单量。

　　本刊记者 谭璐