走出博物馆的宋锦

　　能不能把文化和实用性结合起来？吴建华用宋锦做了一场成功的生意。

　　行驶在盛泽镇的街道上，每隔一段距离便可看到几家纺织厂。

　　这座位于江苏省最南端的小镇自春秋时期开始养蚕，到明朝中叶，盛泽已是丝绸纺织品的重要生产基地和产品集散地，织机多达上万台。百年来，纺织一直是盛泽地区居民赖以为生的产业。

　　然而，工业化的到来让传统纺织业成本优势不再。据工信部数据显示，近十年来，纺织行业用工成本持续增加；同时，受全球经济影响，国际市场对纺织品需求减弱，我国纺织品服装主要出口市场需求增长减速，甚至有所萎缩。

　　受此波及，如今盛泽镇上约2500家纺织企业中仅有10余家企业仍生产真丝，多数已转向利润相对更高的化纤制品。“盛泽镇仿真丝制品发展很迅猛，仿真丝技术门槛低，赚钱容易。”吴江鼎盛丝绸有限公司（下称鼎盛丝绸）董事长吴建华对《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者如是说道。彼时，他已跳出体制内，创办了一家纺织企业，并于8年后并购百年老厂——苏州东吴丝织厂。

　　吴建华坚持做真丝，代价是不得不面对纺织产业下滑以及真丝绸市场萎缩的困境。一次偶然的机会，有位客户向吴建华建议，“能不能把文化和实用性结合起来？”苦思冥想后，吴建华想起了濒临失传的宋锦。

　　机器“活了”手艺

　　宋锦，与云锦、蜀锦并称为“三大名锦”，发展于宋代，2010年被列入世界级非物质文化遗产代表作名录，其织造工艺极为复杂精细，以经线和彩纬联合显花为结构特征，经丝有两重，分为面经和底经。一般情况下，熟练的师傅每天最多织8厘米。

　　曾一手创办苏州丝绸博物馆的钱小萍是现今屈指可数的宋锦技艺传承人之一。退休后，钱小萍跟随子女移居海外，每年她会回国呆上半年，在博物馆内的个人工作室里独自研究宋锦。

　　当吴建华拿着自家厂里织造的宋锦上门请教时，钱小萍起初抱着怀疑的态度。“钱老师认为宋锦一定是手工织造的，需要传统的手工工艺。”吴建华对此向钱小萍争辩道，“以前从盛泽到苏州市没有公路、没有汽车，坐船去要两天，但现在，我们有高速公路，有汽车，为什么还要坐船？”

　　听到这里，钱小萍终于笑了。

　　在此之前，吴建华已经在宋锦上投入了不少。据媒体报道，近年来鼎盛丝绸投入研发、改造宋锦织造设备的资金至少为4千万元，年生产真丝绸面料280万米。2006年，公司引进了一款意大利剑杆织机LEONARDO，主要用于生产重磅素绉缎和双面缎系列，这与宋锦织造有部分相通之处。斥资并购东吴丝织厂后，吴建华组织原东吴技术、织造团队将LEONARDO剑杆织机的制造原理与中国传统宋锦织造手艺相结合，研发出一款新剑杆织机。

　　研发的目的是降低宋锦织造成本，提高效率，这是宋锦投入大规模商用的前提。吴建华对记者解释，新剑杆织机除保证产品质量、提高效率外，设计可以更多样。“新剑杆织机织出的宋锦在产品工艺上有很大突破，市场定位也更宽，可以做床上用品、衣服、围巾，也可做箱包。”现在，新剑杆织机每日可织出20-30米长的宋锦。

　　现代化宋锦

　　尽管如此，宋锦市场的开拓速度并不快。已是鼎盛丝绸技术顾问的钱小萍有次向吴建华问道，如果宋锦没有市场，一切岂非都打了水漂？但吴建华相信会有市场。这份坚定或来源于吴建华的家庭，他的祖父一生经营丝绸：“从小就听我爷爷讲怎么织绸，我父亲给过我一件真丝的短袖，是我爷爷穿过的，到我手上时还能穿。”

　　2014年，机会来临。

　　“APEC（亚太经合组织）会议前，组委会向全国发出了348份邀请函，请国内顶尖设计师设计各国领导人着装。当时，有设计师带着他们的方案找到了我们。所有设计方案中，最后选出64个，习总书记亲自挑选。”吴建华对《21CBR》记者说，其间他至少跑了19趟北京。

　　APEC会议后，宋锦的知名度在一夜之间获得了提高，鼎盛丝绸的生意多了起来。宋锦开始作为重要着装面料出现在正式场合，人民大会堂、华盛顿中国大使馆、英国威廉王子大婚现场，都有宋锦亮相。吴建华透露，2015年鼎盛丝绸宋锦业务增长速度在60%－70%之间，普通面料业务已在压缩。

　　在解决织造设备和宣传的难题后，如何将宋锦与现代生活相结合成了打开宋锦市场的另一处关键。

　　“现在把宋代的宋锦拿出来看仍然觉得很漂亮，不单是面料好，还因为设计。懂技艺的人多，但如何将技艺发挥好，就需要构想、设计的创新。整个苏州有不少企业在做宋锦，比我们技术水平高的不在少数，但我们能够做出市场，核心就是创新。”吴建华说，目前，鼎盛丝绸每年都会将销售收入的５％用于新产品开发。

　　除产品、面料有所创新外，鼎盛丝绸也在探索营销模式、资本运作的转变。营销方面，鼎盛原有的模式主要以直营、加盟代理、跨行业合作为主。在吴建华看来，O2O模式并非宋锦创新营销模式的最佳选择。“从线下到线上并不是创新，创新是一个系统工程，要先分析产品，比如产品的客户群体的特点，品牌、产品特性，再来定制营销策略。”

　　如今，吴建华已去过两次米兰时装周，而意大利时尚协会主席马里奥.波塞利（Mario Boselli）恰巧对宋锦情有独钟，宋锦已在国际时尚圈崭露头角。吴建华说：“从设计环节开始，我们就已经在找国际设计师，要利用一切机会让宋锦走出去。”

　　本刊记者 袁晶莹