李健 互联网二手车更“有爱”

　　知乎上曾有这样一个问题：作为互联网从业者，你错失了哪些创业机会？这是一个夹杂着反思、纠偏而又略带懊悔的发问，而对于人人车创始人、CEO李健来说，这种懊悔是不成立的。当互联网+如惊涛拍岸冲击着传统产业堤坝之时，李健选择了纵情向前，拥抱机会。

　　受惠于政策层的徐徐暖风以及资本市场的高调投资，又一波创业热潮酝酿、发酵，更为值得留意的是，生活中的每一个细节，似乎都将被覆盖到“互联网+”的范畴当中。国家工商总局统计数据显示，2014年初创公司总数量达到365万家，李健所创立的C2C二手车电商交易平台人人车即构成分子之一。

　　创办人人车之前，李健曾经头顶着百度最年轻产品总监的名号，随后担任58同城产品副总裁以及微软亚洲工程院副院长，一份走在人生巅峰的履历背后，李健始终保持着对于互联网热土的关注。“一扇巨大的窗口正在向下一波创业者打开，更加刺激我迈出这一步，勇敢地扑进去。”随着互联网改造传统产业链条的进程迅猛推进，李健开始注意到二手车电商江湖的无限商机。

　　2014年5月，拿到A轮融资的人人车正式成立，随后获得雷军、腾讯的认可，这家新兴公司单月销量已经能够突破5000辆，业务布局覆盖24个城市，在二手车电商大潮中渐成气候。

　　“兵荒马乱的竞争已经告一段落，入围的都是不好惹的，都是有两把刷子的，我们并没有挂在高处的优势。”李健强调，在创业初期阶段，速度始终是最重要的，人人车要做到比对手更快速，更要持续地往前拼。

　　实际上，每周6天的高强度工作，已成常态，办公区域一片行色匆匆，已成常态，还有太多应聘者、投资者接连走进人人车一探究竟……创业公司拼杀的气息很浓郁，现在，李健有机会将百分百的精力投诸人人车，这甚至让李健备感“轻松”，“创业的过程中，压力小了很多，每天都可以睡个好觉。”

　　“创业的感觉真的比打工好太多了。”坐在名为“作战指挥室”的会议室当中，李健面向《汽车人》，分享了创业者的真实心境。而这一年半以来，李健关注的焦点究竟是什么？

　　把握正确的航向

　　在李健的创业信条当中，公司创始人必须具备敏锐的判断力，能够把握正确的发展航向，更关键的，李健强调，“你要强烈地相信自己，只要做了决定，就要坚定地去执行，这种自信会感染你的团队。”根据李健的判断，二手车即是一个“正确的方向”，一个需要坚定追逐的方向。

　　行业积累深化，资本尤为看好，二手车市场也确实渐显风雨欲来之势。

　　中国汽车流通协会数据显示，过去10年，中国二手车交易量从100万辆增长到600万辆，年复合增长率达到16%，2015年国内二手车市场也一直保持着超过5%的稳定增速，这与新车市场的疲软形成鲜明对比。更重要的，二手车市场仍呈继续壮大之势，据中国汽车市场指数研究所预计，到2020年，中国二手车交易量有望达到4000万辆，产业规模逼近1万亿元。

　　这个潜力巨大的市场，中国其实才刚刚起步。目前，国内二手车、新车销售比例约为0.3：1，二手车领域显然还存在更广阔的渗透空间。另一方面，随着三四线城市和农村居民消费水平逐步提升，以及80后、90后开始构成购车主力人群，都有望进一步推动二手车消费热潮的到来。

　　一场史无前例的资本竞逐，催生了二手车电商大爆发。仅以2015年上半年为例，二手车电商平台至少吸引了3亿美元的资本投放。电商平台的搭建，加速了二手车交易由碎片化、低效率走向聚合化、高效率的进程，目前，国内二手车电商平台也已衍生出B2B、B2C、C2B、C2C等多种交易模式。

　　在这个日渐庞大的体系当中，李健创办的人人车第一个站出来尝鲜C2C交易模式，并广受资本追捧。在O2O企业走到C轮存活率不到10%的环境下，人人车花费一年有余即拿到腾讯领投的C轮融资。面向跌宕起伏的创业环境，人人车赢得了雷军、马化腾等互联网大佬的品牌背书，这让李健拼杀的态度更坚决。

　　“我们还要看到未来10年的风景，我是觉得未来10年机会还非常多，未来10年肯定属于年轻人、创业者，归根到底属于有想法、能坚持的创业者。”在最近一次公开演讲中，雷军再次给创业者“打鸡血”，和人人车的投资人之一雷军有些类似，李健也是那种关注“未来10年风景”的创业者，尽管人人车当下背负的争议并不少。

　　“C2C模式的优点在于省去中间流通环节，更能体现互联网去中心化的作用。”“二手车C2C模式是市场的破坏者，C2C投入产出比倒挂、人员扩张太快、车源的品质也难以保证……”有赞亦有贬，中国二手车电商的模式之争甚嚣尘上，开业界先河的人人车，承受着“友商”的多番打量。

　　李健如何面对这些争端？

　　在公布C轮融资的内部例会中，李健提出了一个建议，设立“人人车创业日记”微信公众号，以此来记录人人车的创业历程和创业思考。当下，李健的思考主要集中于，人人车如何活下来，又如何生存得更好，李健希望向外界做出证明。

　　提升好口碑的“传染度”

　　在人人车内部，李健非常注重传达“有爱”这条价值观。人人车的企业文化核心即是“朋友·爱”，在这种“有爱”文化的指引下，人人车内部以指导性原则代替硬性制度，李健希望赋予员工充分的资源以及宽松的环境。同样地，李健强调，公司与客户之间也应该形成朋友的关系，李健更大的目标在于，为人人车的朋友们设计出理想的交易生态。实际上，人人车所遵循的C2C模式，也被称作“终极模式”，因为链条短、让利空间大而被看好。

　　按照人人车的运作流程，评估师上门检测、验收车源，进而发布车源信息，线下销售随后对接、追踪车辆交易，李健认为，人人车能够借此提升交易透明度，突破二手车信息不对称的难题。另一方面，通过减少中间流通环节，人人车可以给出更高的价格，据李健透露，人人车平台交易价格比卖到4S店渠道高出25%左右。

　　但李健面临的挑战也不少。在当前的二手车交易环境下，人人车必须突破流量获取、区域扩张高成本的难题。C2C模式最难的地方在于两端链接的都是普通用户，一边要获得数以百万计的商家，另外一边是数以亿计的用户，两端都是冷启动，人人车如何高效率地获取用户，并且让用户“粘”在平台上，这是关键一步。毕竟，口碑效应的形成，需要人人车付诸更大精力，打破车况检验、交易流程便利性以及交易信任度等环节的体验痛点。

　　对此，李健的思路是，“每笔交易都要做到两个关键词，第一个是让对方赞不绝口，第二个是要满城风雨。”问题来了，人人车究竟如何达到赞不绝口而又满城风雨的效果？

　　李健进一步向《汽车人》解释，赞不绝口的含义在于，交易生成之后，人人车希望获取买卖双方的称赞与信任，李健更形容自己已将80%的精力投入到赢得客户信任这个环节。“我们需要通过服务体系的设计，传递值得信任的感受。”就如李健所强调，服务体系的规范化、高效率，关系着人人车目标的完成度。为此，人人车推行249项车况检测，同时提供1年2万公里质保、14天之内无理由退车的承诺；另一方面，人人车注重加强销售团队的搭建，并对销售带看话术进行拆解，提升客户接触点的体验质量。

　　目前，在人人车平台上，包括访问用户、电话咨询、带看交易、满意度等数十个运营环节在内，二手车交易流程会形成一个完整的循环，每一个链条的运营效率和转化效率都能实时统计。与传统渠道相比较，人人车希望每个环节转化率能够达到3%-5%，整体运营效率会由此提升数十倍。

　　在此基础上，李健强调，要让用户把赞美的声音传播出去。“口碑是这个行业中最重要的竞争壁垒，也将是最核心的流量来源。”显然，李健需要付诸更大精力推动口碑留存并进行转化。“创业公司更要学会传播”，李健的办法是，建立鼓励分享的运营机制，进一步提升好口碑的“传染度”。

　　人人车官网设置了论坛互动模块，通过在线社区的运营，人人车希望将用户沉淀下来。同时，这种社区营销也是进行品牌传播的途径之一，人人车会结合线下车友活动，引导用户参与更多的分享和口碑传播活动。比如，人人车已举办现金券赠送、“人人车爱车日”专项福利等，鼓励用户进行使用体验的分享，最新实例则是，人人车推出代言人黄渤送礼包活动，放大黄渤的明星效应，进一步拉升平台影响力。李健向《汽车人》透露，借助这些打口碑组合拳，人人车当前用户拉用户的转化推介率已超过50%。

　　另一方面，人人车线下服务体系也已渐露轮廓。据李健介绍，目前人人车在北京、广州等地的线下服务店已经开业，这些线下服务店将作为现有业务链条的延伸，对接用户车源检测、保养维修等环节的需求，按照李健的形容，这是人人车迈向服务的重要尝试。实际上，让更广阔的客户群体嵌入人人车服务平台之中，李健还需要更长远的布局，毕竟，创业本身并不是一个百米赛，而是一场马拉松。

　　本刊记者 王雯