董修惠 客户是我心中的太阳

　　董修惠很低调，谈到发展创新，言必谈团队发力；谈到一汽-大众，言必及体系能力。惟有谈到他擅长的营销工作，董修惠才稍显锋芒，语气也变得不容挑战——未来的营销一定是以保有客户为中心。

　　给730万车主选择的理由

　　自一汽集团营销管理部部长，接棒一汽-大众销售公司总经理，董修惠面临从未有过的挑战与压力。

　　挑战来自外部环境。2012年下半年，中国汽车结束了10年的高速发展。汽车产销增幅回落、经销商盈利“腰斩”、一二线城市陆续限购、豪华品牌车型价格下探、二手车跃进“威胁”新车销售……中国车市进入了“微增长”时代。

　　压力则源自“内部矛盾”。一方面，是根植中国25年的一汽-大众拥有超过730万车主，其中具有品牌忠诚度、愿意换购大众汽车产品的车主数量高达330万人；另一方面，是一汽-大众产品型谱缺项，不仅SUV、MPV等高关注度车型缺席，现有的6款产品中有八成销售集中于紧凑型车，中型车仅依靠迈腾独立支撑。董修惠清楚地知道，这样的产品架构，难以为730万车主提供选择的理由。

　　对可持续发展的深刻思考

　　至新宝来上市，董修惠履新8个月又10天。他提出“营销围绕客户”的理念，展示了一个一汽人、一个营销人对于可持续发展的深刻思考。

　　一句“营销围绕客户”，其实质是从强调产品销售，到强调用户体验。这一变化不仅体现在销售环节，更延伸到新车的立项、研发环节。用户需求、用户体验成为一切工作的中心，小到中控面板的角度、车门拉手的形状，大到车辆提速的表现、车内噪音的抑制……都要强调用户体验。

　　一句“营销围绕客户”，其实质是从关注新车销售环节，到关注汽车产品的全生命周期。确实，很多车企都开始强调对于汽车产品全生命周期的关注，但一汽-大众更加关注车主得到的服务。董修惠说，金融、保险、二手车是与众多车主关系密切的接触点，但一汽-大众需要将其整合——无论哪个部门、哪个环节、哪个渠道，都要以一个品牌、一个形象、一个调性出现，为新车主固化一汽-大众的形象，为老车主灌输一汽-大众的实力，为换购车主提供选择一汽-大众的理由。

　　一句“营销围绕客户”，其实质是从告诉用户“我有什么”，到关心用户“您要什么”。以前的营销方式，是将自己的产品推销给用户、将自己的优势展示给客户。在董修惠的思考中，这样的传统方式显然是不合格的——倾听、交流才是今后首选的工作方式，只有先了解用户的需求，才能提供最完美的服务。

　　帮助经销商始于精兵简政

　　董修惠深知经销商网络的重要作用，既代表企业的形象，更是连接用户的桥梁。上任伊始，董修惠就将经销商伙伴关系作为第一突破口，并提出以尊重、倾听、共赢为支点的“相生共赢”原则。

　　董修惠期待以“相生共赢”的原则，建设完整的销售服务生态圈，奠定健康可持续发展的基础。在这一原则下，董修惠和他的团队选定了三个突破口，帮助经销商“开源节流”。

　　精简机构是“相生共赢”的第一个突破口。通过精兵简政、“瘦身”考核，帮助经销商削减运营费用。统计数据显示，效率较高的经销店仅人员成本就可以降低24%。其次是政策支持，通过内部流程精简，加快政策奖励、现金回款的速度，进而帮助经销商降低财务成本。此外，一汽-大众还加强了经销商辅导团队的能力，针对授权店存在的短板进行专项培训与流程梳理，直接提升经销商的集客能力，间接帮助经销商实现销售与盈利。

　　激发团队的凝聚力爆发力

　　在董修惠心中，一汽-大众是一个伟大的企业，他所率领的销售公司更是人才济济、藏龙卧虎。但作为一个营销管理的高手，董修惠怎会放过任何一个可以改进、优化、提升的节点。董修惠表示，通过“提前响应”、“激励创新”与“追求完美”，将销售公司打造成有战斗力、有凝聚力、有爆发力的团队。

　　董修惠强调团队的快速响应能力，这既包括对经销商诉求的快速响应，更包括对用户需求的快速响应；短期内要实现针对诉求的响应，长期内则要预估诉求，做到提前响应。

　　董修惠要求团队主动求变。显然，在大销售部门下设立策划团队、互动营销部仅是结构之变。变革激励机制，以此激励团队的创新行为、激发团队的创新欲望，才是董修惠心中的求变之道。

　　董修惠期待团队的工作更加细致，其实质是对完美工作的不懈追求。不仅是销售公司数百人的团队，更包括一汽-大众旗下800余家授权经销商以及超过万人的销售顾问团队。每家经销商、每位销售顾问都能以追求完美的态度服务用户，一汽-大众自然会成为完美的品牌、完美的企业。

　　本刊记者 吴毓

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