敦煌网裂变

　　新贸易时代的来临，正为敦煌网这样的领先者带来高增长机会。

　　得益于技术的助力，全球化贸易正日益简单高效，触手可及。

　　2018年3月，深圳，敦煌网创始人、CEO王树彤在主题演讲时，停顿了一下，她随手拍下一位与会者的皮鞋，在敦煌网APP准确找出了照片中的商品，并从商品库中找到394个相似的同款。

　　这款基于AI图片搜索推出的“相似推荐”功能，自敦煌网上线以来，帮助其平台上的海外买家，轻松一键找到同款，采购转化率提升10%，移动端GMV更因此提升20%以上。这家B2B电商平台即将推出“智能搭配”功能，“当一个买家在巴黎街头的咖啡馆，看到一名美女的衣服，随手一拍，不只能搜到相似款，还可以帮忙智能搭配符合巴黎时装周最in潮流的裤子、鞋子。”王树彤描述说。

　　在王树彤看来，大数据、云计算、AI、VR等技术的发展，正在塑造一个“新贸易时代”，生意变得越来越智能、便捷，而敦煌网则准备以技术创新、模式迭代，继续引领数字贸易，“可以让商品和服务实现可视、可听、可触、可感、可用，外贸可以和内贸一样简单”。

　　数字贸易新进化

　　一般消费者很少注意到，自从互联网兴起以后，中国贸易形式发生巨大演变，在快速更迭之后，现在正进入数字贸易的4.0时代，也就是新贸易时代。

　　20年前，海外采购商会长期派人在中国批发市场寻找他们想要的货品，其后再找生产商进行出口，互联网兴起后，随即出现黄页式的平台，核心解决信息不对称的问题，成为贸易平台互联网的1.0时代；2004年开始，敦煌网首推线上交易，进入2.0时代；随着订单和数据持续增长，交易式的平台逐渐向服务式的平台延伸，逐步整合物流、金融、仓储等相关环节，升级3.0时代；现在，新贸易来了。

　　“企业服务、企业管理、投融资、研发环节均被整合进贸易环节，政府监管相关的关检汇税服务也不例外，由整合和数据分析形成洞察力驱动的贸易链条，这是我们定义的新贸易时代。”埃森哲一位高级咨询顾问在APEC中小企业跨境电商峰会上如此分析。

　　处于国际贸易前沿一线10余年的王树彤认为，未来新贸易时代，会带来全新的贸易场景和商业机会，她将“新贸易”总结为三大特点：1.数字化、智能化。大数据、云计算、区块链等技术广泛应用，将令生意变得更加智能、轻盈。2.贸易即服务。营销培训、仓储物流、关检税汇、支付金额等，将会不断智能化、集约化、平台化，平台的价值将不再局限于流量，“要服务、上平台”将成习惯。3.融合无界。与跨境电商更多聚焦于线上的资源整合不同，新贸易必须是线上线下的融合、全球化与本地化的融合。

　　新贸易时代背后是一个待发掘的富矿。根据咨询公司Frost & Sullivan预测，随着数字化贸易市场的发展，自2015年起，跨境贸易出口额会以每年50.1%的速度增长，预期到2021年全球B2B数字化交易规模会超过6.7万亿美元，将是B2C交易市场的两倍，中国将占据其中相当部分。

　　而先行者已经开始在享受这样的红利。2017年，敦煌网的B类买家数量增长71.6%，B类新买家数量增长90.9%，年采购额在5000美元以上的买家数量增长36.9%，VIP买家每月平均采购7次，全年平台转化率提升39.7%，越来越多的B类采购商通过敦煌网采购来扩大他们的交易规模。

　　可以说，借力新贸易时代，中小企业完全有机会成为赢家。以经营数码产品的深圳纽高新电子数码有限公司为例，早年在深圳档口经营，随着互联网的冲击，一度亏损，他们由敦煌网开始跨境电商之路，迅速实现了出单，在积累一定B类买家客户之后，又依托平台大数据，构建自己生产体系，提升产品性价比，2017年店铺销售额已达250万美元。

　　目前已经有170多万家供应商和全球222个国家和地区的1500万采购商在敦煌网平台上进行国际贸易。世界银行成员国际金融公司（IFC）针对155个国家和地区的中小微企业的调研则指出，过去80%的国际贸易发生在少数的大型跨国企业当中，未来这80%的跨国贸易将发生在中小企业当中。

　　综合赋能平台

　　新贸易时代的产业特性、客群结构、业务需求等变化，也为平台自身的模式和服务能力提出了新需求。

　　举例来说，多频次就要求全流程的及时响应服务。在春节前，一家深圳贸易公司的老板因为2个集装箱货物需提前发货而焦头烂额，因为临近年关他找不到任何出口服务资源，最终是敦煌网的智能物流服务为他解了燃眉之急。“我们委派专人上门服务，一天之内将货物运输到码头并完成了清关手续，第二天货物就上船离港了。”王树彤说。根据其货物属性，敦煌网智能算法为其从国内到南美的数十条航线中匹配了一条最优路线，费用比平时还低了5%。

　　为帮助中小卖家服务触角前置到全球各地，敦煌网同时力推“海外数字贸易中心（DTC）+一网万店”模式，结合线下看样、线上下单，整合售前、售中、售后，全流程服务，海外采购商可享受现场体验样品，手机扫码下单，现场提货并享受退换货等本地化服务，这就解决了跨境贸易最大信任难题。

　　截至2017年底，DTC（Digital Trade Centre，数字贸易中心）已在美国、澳大利亚、俄罗斯等全球7个国家落地，并准备拓展到更多国家。

　　基于技术创新、综合服务以及本土落地能力，这使得敦煌网成为一个服务于中小企业的综合性“赋能”平台。以2017年推出的“王牌卖家”计划为例，可提供的全渠道流量支持、专属的优惠政策和服务以及多种展示渠道和资源，助力中小企业生意迅速增长。

　　比如，经营发制品的许昌奥源，在2017年5月加入“王牌卖家”计划，在短短三个月内将自己的店铺做到月均11万美元，其后，奥源在11月将自己的样品放进敦煌网在洛杉矶的DTC，线上线下结合的多渠道推广助其销量一路走高，最终实现2017年销售额同比2016年增长超过500%。2018年2月，奥源和敦煌网一道赴亚特兰大参加线下展会，进一步揽获了大量的B类买家。这个飞速发展的过程甚至带动了许昌相关产业带的上线。2017年，仅许昌一个地区上线敦煌网的新卖家就超过200家，敦煌网正在以综合服务平台的角色，提供整体解决方案，帮助中国商家、中国品牌出海。

　　王树彤认为，新贸易时代的来临，贸易组织形式的迭代更新，正为敦煌网这样的领先者带来高速增长的产业机会，“我们用14年的积累，实现了从0到1，接下来，通过‘新贸易’，我们将实现从1到N的裂变。”

　　本刊记者 史川轩