找煤网上行

　　上游分散，下游集中，煤炭电商的反向思维。

　　“现在平台每月大概产生6亿的交易流水，每单达到1%-1.3%的利润率。”创立于2015年的找煤网，已经在2017年第四季度整体实现盈利。这家运营3年的煤炭类电商经历了B2B领域的浮躁与萧条，体会过资本寒冬的残酷，好在走过几次弯路，交了一份理想的成绩单。在创始人崔耸看来，回归商业表现，就是对模式最好的解释与讨论。

　　2015年被很多投资人称为B2B电商元年，2C电商的阵营基本明晰，静寂良久的B2B领域，随着互联网不断向产业深入，开始迸发生机。那一年，几乎所有2B项目都呈现出投资热、估值高的特点。找煤网在成立之初，就获得了源码资本与元璟资本3000万元人民币的Pre-A轮融资，至今保持着煤炭电商中最高融资额。

　　这几年里，找煤网从确定商业模式到精准客户群体，经历了几次转型。在接受《21CBR》记者专访时，崔耸表示，互联网作为工具的确改变了很多行业，只是在大宗商品的交易链条中，很难引起质变，更多的作用是提高效率与优化供应链，找煤网的价值也如此。

　　连接上下游

　　崔耸是电子信息技术专业出身的，有着多年互联网与煤炭商贸经验，回头看自己从传统线下贸易转线上电商的过程，他说自己心有余悸，“方向对了，也交了不少学费”。

　　当初创办找煤网，是崔耸发现，原本从事的传统煤炭贸易商，利润在快速下滑，互联网却在大宗贸易中崭露头角。

　　煤炭行业有着很长的交易链条，从矿口、大型贸易商、中型贸易商到内河小型贸易商再进入电厂、钢铁厂等终端用户，环节繁多不说，还涉及铁路、海运、江运、内河运输等多次物流，信息不对称的情况非常严重，终端以及次终端（中小型贸易商），很难直接采购到优质低价货源，多次倒手后，成本不断攀升。可随着互联网与通信设施的完善，倒手产生的不合理利润在减少。“从出矿到运输，价格透明了，贸易商在经营成本不变的前提下，利润骤降。”崔耸作为中型贸易商，既没有掌握最核心的矿山资源，又不服务于下游大型终端，生存成为问题。

　　彼时，被资本热捧的找钢网给了他启示，同样万亿规模的煤炭领域，电商或许有机会。

　　中国的能源消费结构里，煤炭占了过半。崔耸在成立找煤网前做了粗略的市场计算：2014年动力煤商品煤供应量大概在31亿吨左右，占全年商品煤供应量的80%以上，以每吨煤300元计，动力煤年交易金额接近万亿元。受到环保去产能政策的影响，煤炭呈现减量趋势，不过直接受影响的是未经处理的高硫煤、低质量的褐煤等，对优质煤的影响微乎其微。可替代性能源，如核电、风电、水电等，体量小、成本相对较高，短时间内无法取代煤炭。这让崔耸相信，很长的一段时间内，煤炭仍是主体能源。

　　找煤网最初的模式参照了找钢网，以电商平台取代原本的贸易商，撮合交易，为上游分销。经营后不久，崔耸就意识到煤炭与钢材、化工、塑料等大宗商品的差别。钢、油品、塑料等的产业链，都是上游相对集中、下游相对分散，且为标品经营，所以做分销，服务下游中小客户的模式走得通，煤炭上游有着大量民营中小煤矿，即便每年都有关闭的，依旧有数千家，下游原本服务的小工厂则在近年来的环境治理下不断关停并转。“上游依旧分散，下游需求总量没有变，开始相对集中，加上煤炭本身为非标品，由上至下的分销行不通，需要反向思维。”

　　在线下煤炭交易中，规模型矿山与大型电厂、制造企业会形成直接采购，另一部分有实力的贸易商以及民营企业则会组建自己的分销队伍，为此崔耸的反向服务，盯住的就是剩下的，具备一定能力的中小型贸易商以及需求方。

　　2017年初，找煤网重新调整了交易模式，上线自营集采业务，通过聚合下游用户采购需求，由平台向上游中小矿口、中大型贸易商做集采与代购代销。这样一来，对于上游来说，在开采成本不变的情况下多了渠道来加快周转，提高利润率，对于下游用户来说，可以绕开内河小贸易商，将原本转手四五次的交易环节，缩减为1-2道环节，集采获得的议价，帮助他们以低于市场价千分之三到千分之六的价格购得煤炭。

　　“找煤网好比是一个中央对手方。”崔耸说，煤炭行业由于采购单价、物流价格高，动辄千万的价格使得中间商势必会存在，只是通过互联网平台，传统贸易商的一对多，变成了多对多，原本可能只服务2-3家客户，现在就可以同时销售给20-30家客户。

　　调整后的找煤网很快就印证了转型的正确性，目前平台服务的客户群在800家左右，客单价500万元，每月交易额约6亿元。

　　数据价值

　　崔耸说，相比传统贸易商，找煤网的核心竞争力在于嫁接互联网，提高了成交效率，降低了获取数据的成本，基于数据流能够快速形成信息流、资金流与物流价值。

　　他表示，找煤网要成为行业的高效连接者，提高行业周转率，不只是提供集采解决方案，为传统贸易商提供电商平台，也将为整个煤炭交易提供支撑体系。

　　上线现货集采交易后半年，找煤网推出了找煤价格指数，基于每日的交易数据，为供需双方提供价格参考，帮助他们比价决策。基于交易数据，找煤网又推出了“煤金融”，协助煤炭企业对接银行、产业资金等优质资金方。对于大部分贸易商来说，上游煤矿发货需要提前打款，下游用户结款有30-45天账期，很考验贸易商的资金周转能力。找煤网的数据价值便从信息流转到了资金流，提供仓单质押、订单融资和应收款保理服务，对于满足条件的客户，汽运装车或者火车运输时，平台可以前置垫付融资款项，融资比例能达到70%。

　　另外，物流服务也是找煤网目前的业务重点，“以前是集采煤炭，现在还能够帮助客户集采物流服务，降低运输成本。”崔耸说，找煤网要将交易、金融、物流、信息集合成一揽子的配套服务。接下来崔耸的目标就是不断扩大交易规模，将更多的下游商转化为平台用户。

　　本刊记者 韩璐