渠道受阻三大险企寿险减速 转推高价值险种
- 来源:投资者报
- 关键字:寿险,险种,渠道
- 发布时间:2011-09-19 13:09
寿险发展遭遇瓶颈。
9月15日，三大保险公司发布公告，中国人寿、中国平安、中国太保前8月分别实现寿险保费收入2370亿元、863亿元和669亿元，同比增长4.08%、33.16%和9.31%；8月单月分别实现寿险保费217亿元、73亿元和65亿元，同比增长-6.06%、15.08%和1.56%。各公司寿险保费均有下降。
而相比之下，产险保费增速维持高位，符合预期。中国平安和中国太保前8月分别实现产险保费收入539亿元和415亿元，同比增长35.77%和19.3%；8月单月分别实现产险保费66亿元和45亿元，同比增长37.63%和21.6% 。
分析人士认为，在银保渠道占比达到70%的寿险业发展格局下，去年底以来银保政策的变化，直接导致寿险保费增长放缓。此外，宏观政策的变化、理财产品的热卖也影响了保险产品的销售；而去年增长留下的高基数，也让今年的下滑显得更为明显。
9月14日，东方证券保险业分析师陈红霞向《投资者报》记者表示，虽然保险业总体上还刚刚起步，未来发展空间仍然很大，但是，保险公司从面向中低端客户转向中高端客户的营销，以及公众给予保险业务更多认同都还需要时间。
银保渠道受限
今年以来，保险三巨头的寿险保费增长脚步明显放缓。
中报显示，今年上半年，只有寿险业务的中国人寿净利润同比下降28%。中国太保和中国平安由于产险高速增长，业绩好看一些。但是与产险的“高歌猛进”相比，寿险则相形见绌。
太保增速回落主要因银保保费收入同比降1.3%， 尤其是银保首年新业务同比降18.3%。
中国平安虽受银保渠道的影响较小，但是去年的基数较高，导致今年上半年增长不太理想。
广发证券保险行业分析师曹恒乾告诉《投资者报》记者，去年高增长形成的高基数，使得上半年的增长速度放缓。从银保渠道看，银行其他产品很容易影响保险产品销售。比如2008年，基金卖得不好，保险销售就比较好；而今年以来，银行理财产品卖得好，影响了保险的销售。
东方证券保险业分析师陈红霞向《投资者报》记者表示，大多数保险公司通过银保渠道的新增保费占比达到70%以上。去年底以来，银保渠道受限，让寿险的发展速度受到了很大限制。再加上央行不断加息，使得银行更加愿意去推销理财产品，而不是保险产品。
由于银行存款利率不断上升，目前5年期定期存款利率远高于当前保险公司的红利分配水平和万能险结算利率。对比银行和其他金融机构推出的高收益率理财产品，理财型保险的销售难度进一步加大。
宏源证券分析师黄立军也认为，寿险业务发展正在遭遇瓶颈。由于劳动力成本上升，保险公司增员困难，银行存款利率快速上升，保险产品回报率缺乏吸引力。银保新规禁止保险营销员驻点营销，银保业务的展业模式一直未有突破，影响银保渠道规模保费，这些因素叠加使得寿险发展增速回落。
与此同时，上半年寿险期缴业务呈现出短期化的趋势。5年期以下业务占比大幅上升，个险渠道10年期以上业务和银保渠道5年期以上业务占期缴业务的比重大幅下降。寿险业务结构并未出现根本性的改观。
申银万国认为，寿险增长压力犹存，个险和银行渠道的新单保费增速均大幅放缓。增员困难和不乐观的销售环境都使得保费增长压力在2011年将持续存在，寿险短期仍面临较大不确定性，行业发展环境难言改善。
转向中高端客户
从未来发展来看，陈红霞表示，目前的营销渠道更多偏向于中低端客户，未来要挖掘中高端客户。此外，新的营销渠道也会兴起，比如寿险也可以通过网络销售、电话销售等方式。保险的一些条款并不复杂，如果在网上能够看明白，可以直接购买。
在陈红霞看来，虽然寿险业务未来的发展空间很大，但是，目前还面临不少困境。比如，营销队伍的整体素质不高，而什么样的营销队伍就决定了什么样的客户群，营销队伍的升级不是一两天就能完成的。此外，人们对保险公司的看法也需要改变，保险产品对于大众是很必要的，但接受同样需要过程。
另一方面，广发证券保险行业分析师曹恒乾认为，发展速度的快慢主要看参考系，如果设定10%的增长速度，那么现在并不慢。中国平安对《投资者报》的采访函回复称，过去几年平安一直保持较高的增长速度。适当的调整符合保险市场发展的规律。市场对保险的需求还是很大的，公司仍然会推出符合市场需求的产品，保持持续健康增长。
主打高价值险种
在提高银保渠道的价值方面，保险公司已经开始行动。
中国平安表示，今年6、7月份主推缴费期限长的产品，即高价值险种，提高整体价值贡献。在个险方面，公司在巩固中心城市地位的同时，开拓二线城市及较富裕的县域市场，以代理人发展模式为主要业务模式，为客户提供全方位的中长期保险及理财产品及服务。在银保渠道，平安银保追求健康、持续、稳健的增长，帮集团积累客户及资产。同时，在新渠道方面，平安快速建立一批有规模、较高产能的电销中心，销售简单、保障性高的个人保险产品。
中国太保也表示，截至9月6日，太平洋寿险银保高价值险种期缴保费达到1.32亿元，旗下35家分公司均有高价值期缴保单进账，且后续增长势头强劲。太平洋寿险正在销售的高价值险种包括至尊安享年金保险(分红型)、智惠安享年金保险(分红型)、福惠安享年金保险(分红型)、金瑞人生终身寿险(分红型)、财智双赢年金保险(分红型)等多款产品。这些产品集保险与分红、保值、年金等功能于一身，主要针对中高端客户。
去年11月银监会颁布的90号文叫停驻点销售，银保业务面临一定挑战。为尽快适应，太平洋寿险坚持以期缴为核心的标保增长，实施销售模式转型，提升银保渠道价值贡献。
在渠道经营上，太平洋寿险正在优化资源配置，实行分层次的渠道合作策略和布局；在网点经营上，为银行人员自主销售提供支持，推动高价值产品销售；在客户经营上，兼顾续期和服务，进行客户再开发，充分挖掘客户价值。
《投资者报》 记者 张东红
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9月15日，三大保险公司发布公告，中国人寿、中国平安、中国太保前8月分别实现寿险保费收入2370亿元、863亿元和669亿元，同比增长4.08%、33.16%和9.31%；8月单月分别实现寿险保费217亿元、73亿元和65亿元，同比增长-6.06%、15.08%和1.56%。各公司寿险保费均有下降。
而相比之下，产险保费增速维持高位，符合预期。中国平安和中国太保前8月分别实现产险保费收入539亿元和415亿元，同比增长35.77%和19.3%；8月单月分别实现产险保费66亿元和45亿元，同比增长37.63%和21.6% 。
分析人士认为，在银保渠道占比达到70%的寿险业发展格局下，去年底以来银保政策的变化，直接导致寿险保费增长放缓。此外，宏观政策的变化、理财产品的热卖也影响了保险产品的销售；而去年增长留下的高基数，也让今年的下滑显得更为明显。
9月14日，东方证券保险业分析师陈红霞向《投资者报》记者表示，虽然保险业总体上还刚刚起步，未来发展空间仍然很大，但是，保险公司从面向中低端客户转向中高端客户的营销，以及公众给予保险业务更多认同都还需要时间。
银保渠道受限
今年以来，保险三巨头的寿险保费增长脚步明显放缓。
中报显示，今年上半年，只有寿险业务的中国人寿净利润同比下降28%。中国太保和中国平安由于产险高速增长，业绩好看一些。但是与产险的“高歌猛进”相比，寿险则相形见绌。
太保增速回落主要因银保保费收入同比降1.3%， 尤其是银保首年新业务同比降18.3%。
中国平安虽受银保渠道的影响较小，但是去年的基数较高，导致今年上半年增长不太理想。
广发证券保险行业分析师曹恒乾告诉《投资者报》记者，去年高增长形成的高基数，使得上半年的增长速度放缓。从银保渠道看，银行其他产品很容易影响保险产品销售。比如2008年，基金卖得不好，保险销售就比较好；而今年以来，银行理财产品卖得好，影响了保险的销售。
东方证券保险业分析师陈红霞向《投资者报》记者表示，大多数保险公司通过银保渠道的新增保费占比达到70%以上。去年底以来，银保渠道受限，让寿险的发展速度受到了很大限制。再加上央行不断加息，使得银行更加愿意去推销理财产品，而不是保险产品。
由于银行存款利率不断上升，目前5年期定期存款利率远高于当前保险公司的红利分配水平和万能险结算利率。对比银行和其他金融机构推出的高收益率理财产品，理财型保险的销售难度进一步加大。
宏源证券分析师黄立军也认为，寿险业务发展正在遭遇瓶颈。由于劳动力成本上升，保险公司增员困难，银行存款利率快速上升，保险产品回报率缺乏吸引力。银保新规禁止保险营销员驻点营销，银保业务的展业模式一直未有突破，影响银保渠道规模保费，这些因素叠加使得寿险发展增速回落。
与此同时，上半年寿险期缴业务呈现出短期化的趋势。5年期以下业务占比大幅上升，个险渠道10年期以上业务和银保渠道5年期以上业务占期缴业务的比重大幅下降。寿险业务结构并未出现根本性的改观。
申银万国认为，寿险增长压力犹存，个险和银行渠道的新单保费增速均大幅放缓。增员困难和不乐观的销售环境都使得保费增长压力在2011年将持续存在，寿险短期仍面临较大不确定性，行业发展环境难言改善。
转向中高端客户
从未来发展来看，陈红霞表示，目前的营销渠道更多偏向于中低端客户，未来要挖掘中高端客户。此外，新的营销渠道也会兴起，比如寿险也可以通过网络销售、电话销售等方式。保险的一些条款并不复杂，如果在网上能够看明白，可以直接购买。
在陈红霞看来，虽然寿险业务未来的发展空间很大，但是，目前还面临不少困境。比如，营销队伍的整体素质不高，而什么样的营销队伍就决定了什么样的客户群，营销队伍的升级不是一两天就能完成的。此外，人们对保险公司的看法也需要改变，保险产品对于大众是很必要的，但接受同样需要过程。
另一方面，广发证券保险行业分析师曹恒乾认为，发展速度的快慢主要看参考系，如果设定10%的增长速度，那么现在并不慢。中国平安对《投资者报》的采访函回复称，过去几年平安一直保持较高的增长速度。适当的调整符合保险市场发展的规律。市场对保险的需求还是很大的，公司仍然会推出符合市场需求的产品，保持持续健康增长。
主打高价值险种
在提高银保渠道的价值方面，保险公司已经开始行动。
中国平安表示，今年6、7月份主推缴费期限长的产品，即高价值险种，提高整体价值贡献。在个险方面，公司在巩固中心城市地位的同时，开拓二线城市及较富裕的县域市场，以代理人发展模式为主要业务模式，为客户提供全方位的中长期保险及理财产品及服务。在银保渠道，平安银保追求健康、持续、稳健的增长，帮集团积累客户及资产。同时，在新渠道方面，平安快速建立一批有规模、较高产能的电销中心，销售简单、保障性高的个人保险产品。
中国太保也表示，截至9月6日，太平洋寿险银保高价值险种期缴保费达到1.32亿元，旗下35家分公司均有高价值期缴保单进账，且后续增长势头强劲。太平洋寿险正在销售的高价值险种包括至尊安享年金保险(分红型)、智惠安享年金保险(分红型)、福惠安享年金保险(分红型)、金瑞人生终身寿险(分红型)、财智双赢年金保险(分红型)等多款产品。这些产品集保险与分红、保值、年金等功能于一身，主要针对中高端客户。
去年11月银监会颁布的90号文叫停驻点销售，银保业务面临一定挑战。为尽快适应，太平洋寿险坚持以期缴为核心的标保增长，实施销售模式转型，提升银保渠道价值贡献。
在渠道经营上，太平洋寿险正在优化资源配置，实行分层次的渠道合作策略和布局；在网点经营上，为银行人员自主销售提供支持，推动高价值产品销售；在客户经营上，兼顾续期和服务，进行客户再开发，充分挖掘客户价值。
《投资者报》 记者 张东红
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