大客户营销必修课

　　要有“杀人的胆，要饭的脸”。具备这两点，没有做不下来的大客户，但每个人对此有不同的理解。有人很认同，认为“营销人，一定要具备的两点，就是狼性和韧性。”但也有反对的，说“为什么我们会如此地误解销售这个职业。让人心里发酸”！

　　赞同的人，我觉得是理解了这句话，而不认同的，则太执着于“杀人、要饭”这两个词的字面意思了。其实，这么多年来，说起做大客户营销的故事，我是真正的满腹心酸，百味杂陈。

　　做大客户，有人介绍的还好，起码能见着人，但不是每个项目都能找着人介绍，个人的社交圈子再大，始终都有找不到熟人的时候，单就找人这一关，很多人未必就能过得了。讲一些我个人的经历和体会。

　　胆量，越挫越勇

　　十几年前，我在TCL做资讯总监，那时就开始做大客户，因为我是个不满足只做“本职工作”的人。当时有个大客户很拽，他们的配套产品从不用国产的，我每星期去找他们，借着送产品样品的机会攀老乡、交朋友。一次、两次、三次，次次遇到冷脸。但我没气馁，一个月去他办公室十几次，去到他都有点烦了，慢慢地，他愿意开口和我说几句话，再后来去的次数实在太多了，去他办公室熟到自己倒茶喝。

　　坚持半年之后，他见我说话算数，有诚信，不停讲公司和产品的好，终于被打动了。有一天，他突然对我说：我服了你了，把我办公室跑得比你自己办公室还熟！由于不断送样检测出的产品质量结果也不错，我的前期工作获得了回报，他最终选用了我们的产品。这次成功让我得出一个经验：做大客户就是从别人给脸色看、从别人拒绝你开始的。很多人一碰到这种事往往就打退堂鼓，即便能坚持，往往也“再而竭，三而衰”，韧劲不够。

　　再讲个往事。2006年我在广州锐丰音响做总经理，当时为了做国家体育场，也就是鸟巢的音响工程四处找人，但却不得其门。后来，我在报纸上看到鸟巢要进行市场开发，有个副总经理经常出来接受采访，觉得可以试着找找这人。这是我的一个经验。一般做大项目时，我都会上网搜搜资料，特别是大型项目开工时，都会有些相关活动之类的，常常会有领导出席活动或出来讲话，你要找的人，或许就在这里面。当时我就认定了要找到这位副总。但苦于人脉有限，圈子里打听来打听去都没结果。最后决定，直接到北京杀上门毛遂自荐。

　　国家体育场有限公司所在地，当时在鸟巢工地旁边的一个小院里。参与过奥运会筹备的都知道，奥运会工地，安保非常严，但不管怎样，我想，就算没办法和这位只知道名字的副总说上话，至少也要混进去递个资料。因为没有预约，保安不放行，好说歹说也不管用，没办法只好守着等机会，第一次趁保安收快递，溜进去不到10米，就被保安发现轰了出来，还挨了一顿训，第二次趁保安换班拿饭的空档，成功混了进去。还是因为没有预约，前台只能让我等着，幸运的是，那位副总居然自己出来了，他很文明，忍耐着听我介绍公司和产品，然后敷衍说：以后有需要再找你们吧。请他留名片，他说用完了，我赶紧掏出小本子，请他写个电话，也许他觉得这样还拒绝有些不好意思，虽然不太情愿，但还是写下了电话。万事开头难，有了电话就好办了，一回生二回熟，最终大家坐下来谈，我们也拿下了这个项目。

　　坚忍，灵活机变

　　做奥运工程相对漫长，而且因为安保等特殊因素，信息严重不对称，很多时候我们缺少信息，但有时候信息又太多了，分不清真假。即便找了人打听消息，也各有各说法，比如当时有人说奥林匹克中心区曲棍球场里面已经装产品了，有些说没装。最后我决定亲自去看一下。

　　就像我讲过的，奥运各个工地的保安警惕性特别高，好不容易混进去看了场地，发现果然没装音响，正在暗自庆幸时，又被保安逮住，三四个人把我围住带到保安室，一遍遍核实身份，还打电话到公司，核实我这总经理的身分，最后核实清楚还要我写保证书才算完事。

　　在我职业生涯中，类似的事情数不胜数。有一次，去北京约见一个大客户，打电话约他，他说开会，明天再说。第二天上午十一点多再打，一打就被挂掉，发信息也不理，耗到下午四五点钟，我看实在不行了，直奔他办公室而去，问保安，保安说上午在，下午好像不在。

　　没办法，第二天再去，从早7：30开始守在办公室门口，还好见到了人，他说：我知道你们公司，但我这两天太忙，你把资料放下吧。明显是搪塞，我可不能放弃这次机会，诚恳地请他到我们北京分公司去考察一下。“我找时间去看下吧”，他敷衍道。我步步紧逼：那您什么时间能安排来看看呢？他被我“彬彬有礼”地缠的够呛，又不好发作，所谓“伸手不打笑脸人”，最后他说：我没看过像你这样的，行行行，我明天下午有点时间，明天下午吧！当然，缠人也要缠得有理有节，不是一味地死皮赖脸。即使别人敷衍你，你也要注意在敷衍的话里寻找机会，要学会倾听话里有话，灵活应变。

　　我自尊心特别强，一遇冷遇和白眼就更容易“心里发酸”；就是在后来长期做营销的过程中“苦其心志”，学会了忍耐，学会了把握机会。行百里半九十，其实，就算是做足了上面这一切，离成功八字还没一撇。但万事开头难，仅仅只为了抢得先机，争取一个平等竞争的机会，你就必须学会在等待中煎熬，在等待中磨炼自己的意志，所以说，所谓“杀人的胆”、“要饭的脸”，也就是你要具备足够的胆量和韧劲，坚持不懈，勇往直前，不达目的不罢休。

　　文/徐风云*

　　* 作者系雷士照明控股有限公司副总裁