周航：做聪明的O2O服务

　　“目前易到已经扩张到10个城市，整合了200家公司的5000台车，有十几万的个人用户和一万多企业用户。”易到用车创始人周航说。

　　从成立到现在，易到用车仅仅有一年多的时间。在最开始，周航面临着诸多质疑，如今，通过一年的时间，易到的模式已经被人们充分认可。

　　“这一年来最大的收获，是把想出的一个概念变成了实实在在看得见、摸得着的东西，得到了成功印证。大家一开始都质疑，我们的服务品质能不能得到保障，这一年证明，我们的概念还是基本可行的。”

　　易到租车是一家为商务人士提供用车服务的互联网企业，但它自己却没有一辆汽车，而是通过整合线下租车公司汽车的空闲时间提供服务。这是一种典型的O2O模式，在本质上，它和去年打得火热的团购是一种模式。但是，周航却走出了一条完全不同的道路。

　　用技术提升服务

　　“这一年，我心态比较平和，我提醒自己第一不要瞎吹，第二不要攀比，很多电商恨不得每个月都是两倍发展，我一直在提醒我们的团队不要这么想问题。”周航说，相反，他把很多精力投入在打造服务上。

　　比如易到为所有去机场的客户接入中航信的数据，抓取每个航班起降的信息，驱动服务流程。

　　“中国航班最大的问题就是经常晚点，误点率非常高，传统的租车公司没办法，就是等，我们通过抓取数据可以确保服务流程。”周航说，与此同时，易到还会为客户提供租车时长建议，“比如用户去外地，他可能对当地的交通状况和路程了解不多，不知道要租多久，比如从上海浦西去浦东，易到的系统会根据交通流量、根据历史数据，给你一个建议时间。”

　　这种“润物细无声”的服务，在易到随处可见。技术部通过观察，发现易到的很多订车人和乘车人是分离的，一般都是秘书给老板订车，或者公司给客人订车。根据这一现象，他们重新设计了流程。

　　客户在易到用车网上下一个订单，如果是订乘分离的话，系统就会询问客户，需不需要通知乘车人，如果不用，订车的信息短信只发给订车人，只要稍加编辑，就可以发给乘坐人。

　　“我们想创造接近于私家车的感受，车上没有任何标识，完全可以当做你公司的接待用车。”周航说。

　　除此之外，易到还开辟了企业帐户，其中的细节做得也很到位，可以根据企业客户各级别的人设置用车权限，来进行管理。

　　“比如说企业客户所有的副总、总监，都可以授权用车，我们可以帮忙设置好，他只准用什么车型，每个月的额度是多少，甚至他哪个时段可以用车都可以设置好。而且如果需要的话，征得本人和公司的同意，客户每段订车的路径是可以看到的。”

　　在车上提供免费的WiFi，也是易到这一理念的一部分，为客户提供了极大的方便。

　　“我们致力于想尽一切办法创造价格以外的价值，尽可能用技术而不是用成本来驱动，我们尽可能通过技术，通过低成本来提供服务。我们要提供的是一种聪明的服务，而不是粗放式的服务。”周航说。

　　核心价值是根本

　　对于电商来说，如何让客户找到自己，已经成为最大的成本。在过去的一年，易到在广告投入上也做了很多尝试。

　　“我们曾经做过团购，后来发现团购带来的根本不是我们的目标客户。我们在线下，也曾模仿携程式的发卡或者扫楼的形式，还曾经跟酒店做过分销系统，把我们的订车系统嵌到他们的订房预订体系。”过去一年，易到一直在通过各种方式，寻找自己的客户。在框架、分众、航美，易到也都尝试性地投了一些广告。

　　“我们没有像别的公司一样以烧钱的方式去投，因为我们还是很关注投资回报，计算获取用户的成本。”周航认为，投广告的效果，其实关键还在于公司的执行，今年易到将会注重执行力、执行的细节。

　　对于客户类型，周航说，他们将更加坚定地集中聚焦在中小企业上，而不是大企业。

　　“那些外企、大企业，已经跟传统的租车公司有一些合作了，我们现在就算去抢，一是会很困难，第二也要付出更高的代价，我们的优势发挥不出来，因为我们的优势在价格以外的地方，所以我们会坚定地把服务挺进到中小企业。”

　　2012年，周航更加坚定稳步前进的决心。“电商唯快不破这种观点是值得商榷的，我们希望慢一点，稳一点。不要做这种弹簧式的业务，往下一摁就弹起来，但很快又掉下去，没有持续的向上攀升的力量。”

　　对于团购，周航称自己一直“看不懂”。

　　“它为用户创造的核心价值是什么？就是足够低的价格，但是由于过度竞争，现在演变成了大批发，已经背离了当初的本质。而且我最不喜欢做的就是价格战，我们应该想尽一切办法寻找价格以外的东西，只有这样才有可能获得更高的溢价。”

　　相比团购，周航觉得易到的价值就体现在这里。

　　“易到通过移动互联网的方式，把每一台车整合起来，放到云端，通过发放一台终端给司机，系统可以实时知道他的位置、状态，可以推送订单给他、可以监控这个服务过程，完全把整个服务过程数字化，这就是我们的价值。”

　　易到整合的，是各大租车公司的车辆的空隙时间，但如果这些租车公司也来做一样的业务，是不是会对易到产生很大的威胁？

　　“这个我并不担心，首先租车行业在IT方面的技术能力本身就很低，我们天天费脑筋，做了那么多聪明的服务，都是嫁接在技术上的，这就是我们的核心竞争力。第二，我觉得人的精力是有限的，很多人也问过我，如果一嗨、神州做我们的业务怎么办？我觉得人没有三头六臂，他的企业重资产以后，所有精力都应该花在如何提升资产的经营效率上，而不是用在提升技术上，尤其是IT技术上，所以我认为这不用担心。”

　　文/李乐