Avaya与巨头争食

　　频频收购，让Avaya与思科的风格“渐行渐近”。

　　这家曾经被朗讯科技抛弃的公司，在体量上虽与思科相距甚远，如今却在企业通信市场与思科比肩共舞。

　　来自Synergy Research Group的数据显示，按收入计，2011年全球前五大企业语音设备供应商分别为思科、Avaya、阿尔卡特朗讯、西门子和NEC；另一家市场研究机构Dell’Oro的数据，则是Avaya占据企业语音市场的第一位，其后分别为思科、西门子、NEC、阿尔卡特、朗讯。同时Avaya还占据至关重要的统一通信市场领头羊的位置。

　　沿着AT&T、朗讯科技分拆的轨迹，Avaya继承了贝尔实验室的血统。虽然出身“高贵”却是“弃子”，似乎让这家公司具备更加顽强的生命力与斗志。

　　分拆早期，专注不贪大，成为Avaya的生存法则。但从豪赌北电之后，Avaya释放出一种新信号：与巨头抢食。2010年6月，Avaya拉开从企业语音市场向企业通信与协作厂商的转型大幕，收购的步伐也随之加快。

　　6月6日，Avaya以2.3亿美元收购网络视频会议技术商Radvision宣告完成。“收购Radvision是公司转型过程中一个重要里程碑。”Avaya公司总裁兼CEO Kevin J. Kennedy称，通过转型，Avaya将可以提供业界首个开放的、互操作出色的企业协作平台。

　　“我们和思科非常不同，就如同空气和水一样”，从Avaya亚太区总裁Francois Lancon口中，《英才》记者听到如此自信的回答。

　　开放性，正是Avaya的武器。不过，对于一边收购一边转型的Avaya而言，也许确保整合顺利进行才是真正的考验。

　　冒险的收购

　　应接不暇的收购案，正在为Avaya加快转型写下注脚。

　　但即使在今时今日，Avaya以9亿美元将申请破产的北电网络（Nortel Networks）收入囊中，仍被一些人认为是价不符实的冒险。

　　“收购北电有两个益处：扩大了规模；从技术上可以互补，比如一些联络中心的技术、应用层面的技术以及过去我们不具备的数据网络技术”，Francois称，如果为这项收购打分，可以拿到9分。

　　IDC资深分析师相斌斌指出，如果从资本角度看，可能是花高价买了一堆资产，但收购的长远战略会比短期价值更大一些。如果只是提供统一语音通信业务，并不考虑数据网络背后的压力，长远看会危机厂商的生存问题。

　　事实上，Avaya在收购之前，曾经尝试以自主品牌开展数据通信业务但并未成功，于是，两年前的豪赌在当下演绎的仍将是如何发挥整合效益。

　　有分析师对《英才》记者提到，Avaya在语音、统一通信，包括IP联络中心等相关应用上的转型策略显得非常迅速，但对下一代数据中心的网络架构，Avaya的反应速度仍待加强，因为像华为、阿尔卡特、朗讯等竞争对手已经开始布局。

　　Avaya也正在试图更大程度的释放收购价值，除了Radvision，在2011年10月，Avaya将统一通信解决方案厂商Sipera公司收入麾下，同月底，完成对Aurix公司的收购，吸纳Aurix的语音分析和语音数据挖掘技术。Avaya希望在整合北电核心架构的基础上，结合产业趋势和技术趋势补充短板。

　　“收购之前，在亚洲地区业务基本上比较平缓而稳定。收购之后，每年都有20%—30%的增长，充分说明收购对于推动亚洲地区的业务发展有帮助。”Francois说。

　　很显然，无论是在IP语音市场，还是在数据网络市场，Avaya若想立足，与思科的竞争不可避免。值得注意的是，2009年加盟Avaya出任CEO的Kevin Kennedy曾经在上世纪90年代末担任思科高管职务，并经历过数个收购与整合案，对于其操刀完成北电以及后续收购必有裨益。

　　不过，抢夺思科地盘，Avaya似乎不打算将收购作为单一利器。在布局产品路线图上，还必须准备另外一张牌。

　　互补而非竞争的策略

　　另一张牌，正是开放与灵活的兼容策略。按照业内的说法，如果试图把微软操作系统、苹果电脑，以及第三方厂商的路由器和交换机结合起来，最好的办法可能正是用Avaya的通信与协作系统。

　　“Avaya整个核心系统和标准都是开放的；很多友商，虽然表明可以支持互操作性，但并不一定反应在核心系统上。”Francois直言。

　　事实上，Avaya的新兴产品，更多体现的是其在统一通信和联络中心领域的优势，也是Avaya从语音厂商向协作厂商转型的一个“拳头”产品。

　　也许，对于Avaya而言，仍然相对聚焦，采用更加开放的策略与思科周旋，比全方位的厮杀更加务实。对于谷歌等互联网领域的新搅局者，Avaya采用了互补而不是竞争的策略。同时，对于中型企业市场，其也表现出比巨头更为强烈的狂热。

　　“从增长潜力看，中型企业市场会是大型企业两倍，中型企业增长速度非常快，同时，对于经济和金融危机的抵抗力强一点”，Francois谈道。

　　对于中国市场，渠道策略则毫无悬念的成为发力重点。

　　Avaya大中华区总裁王昀上任3年来的工作重心，正是在中国区增强市场覆盖。而渠道总监陈毅刚则表示，加强行业和区域覆盖的过程，不仅仅是Avaya团队独立完成，还会在特定中心城市和行业，与合作伙伴定制应用与产品集成服务，并且加强在二三线省份城市建设区域性合作伙伴体系。

　　迎击产业变迁

　　“过去50年中，最大的变化是互联网的兴起，至于电话通信、联络中心（呼叫中心）并没有太大变化”，但Francois认为，在过去的2-3年间，移动化应用与社交媒体的发展，让语音通信市场发生巨变。

　　单纯以语音通信为核心竞争力，显然是不够的。消费者与企业之间、企业内部、企业与供应链上游的互动与协作方式，都在发生微妙的变化。

　　“移动化趋势，比如BYOD（个人自备终端到企业使用）、社会化网络应用从个人走向企业，以及大数据和云计算，都对企业整个通信环境产生巨大影响”，相斌斌告诉《英才》记者。

　　3月，Avaya公司高级副总裁兼业务发展与战略总裁TomMitchell在访华期间曾谈到，Avaya在过去18个月中一共发布了60款产品，其中涉及的产品已经不仅是语音通信，还有云通信、“协作云”以及数据通信等等。

　　“其实数量并不是最重要的追求，只是根据市场需求而变化”，Tom Mitchell对《英才》记者谈道。而对市场前景，Francois认为：“从语音市场转型到企业通信和协同市场，市场规模将有4—5倍的增长。”

　　文|本刊记者 孙瑜 图|本刊记者 梁海松

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