因为专注所以领先

　　——访中国工商银行北京分行个人金融部总经理李育

　　2012年，全球经济依然面临探底风险，中国经济也正步入增速与通胀相继放缓的周期。特别是在存款利率上浮，贷款利率下浮区间倍扩的当口，一向“形势大好”的银行业金融机构，其盈利能力势必面临更加严峻的挑战。

　　凡事都有例外。在市场萎靡、竞争更趋激烈的大势下，作为“首都第一银行”的中国工商银行北京市分行，各项核心业务牢牢保持了同业领军地位。这对诸多北京工行内部人而言，其所指不言自明——总资产、存贷款等各项指标都与首都地区同一量级的对手拉开了越来越大的距离。

　　以个人金融业务为例，近年来，个人金融业务实现了“三个新高度、两个新面貌、一个新跨越”，即个人客户规模、储蓄存款规模、产品销售规模创历史新高，渠道面貌、服务面貌焕然一新，初步实现了由“大个金”向“强个金”的战略新跨越。2010年初，北京分行储蓄存款余额突破5000亿，不仅在同业和系统内首创先河，也在中国银行业的发展史上留下了浓墨重彩的一笔。以5000亿为一个新起点，北京分行一年一个新台阶，储蓄存款规模接连突破6000亿、7000亿大关。北京分行拥有强大的个人客户基础，截至目前，个人客户总量突破2000万，基本实现了对北京市人口的全覆盖，管理的客户资产规模近万亿……这一连串数字全线飘红的背后，到底隐藏着什么样的制胜秘笈呢？

　　“我们不但没有受到影响，而且今年各项业务发展态势良好，市场占比与经营业绩都得到了大幅提升，如储蓄存款以及产品销售规模在四大行里已占据半壁江山，个别业务甚至达到60%-70%。”该行个人金融业务部总经理李育华在接受《金融理财》记者采访时称，面对“逼人”的经营形势，北京工行进一步深化从“大个金”向“强个金”的战略跨越，从分行到支行逐一对个人金融业务进行全面梳理，达到更加合理的战略布局和投入。

　　尽管该行已奠定了比较明显的市场优势，但也并不是压力全无。因为这只代表着过去，“强个金”的战略跨越是一个长期目标，接下来还有很多事情等着她与同事去做，作为业务带头人的李育华，仍然专注于远方……

　　形势喜人

　　采访当日，正值盛夏，一阵瓢泼晨雨过后，丝丝清凉如薄荷般沁人心田。在位于北京复兴门南大街2号天银大厦6层的办公室里，李育华正给下属交待工作，抬头见记者进来，笑容爽朗如昔，“事情很多，待会儿我们节奏快点。”

　　6月末，恰是商业银行月末、季末、年中三大考核节点，忙碌也是情理之中。稍作调整后，李育华直奔主题，“如你们所言，今年的确形势逼人，但对我们来说你只说对了一半，还要再加一句‘形势喜人’。”

　　就北京工行个人金融业务而言，今年仍保持稳健增长，市场占比与经营业绩都得到了大幅提升，如储蓄存款以及产品销售规模在四大行里已占据半壁江山，个别业务甚至达到60%-70%。

　　在巩固市场占有率的同时，该行还实现了客户规模和质量、渠道建设、各项产品销售、服务水平的极大提升。存贷款、客户规模、产品销售规模、中间业务收入、结算量、发卡量等多项核心业务均连续保持同业第一，北京同业市场的领军地位牢牢巩固。

　　截至目前，工行北京分行个人客户存量达到2035万户，基本实现了对首都地区居民的全覆盖，管理客户资产总额近万亿；财富管理中心、贵宾理财中心分别达到49和275家，财富客户达到15万，贵宾理财中心以上网点占比达到60%；在渠道建设上，全行自助机存量达到5132台，其中自动柜员机存量达到3487台、自助终端存量达到1645台。

　　她补充，“在个人储蓄存款搬家，同业竞争日趋激烈的大环境下，我们保持了稳健的增长，储蓄存款规模已经突破7000亿。”不论在同业，还是在系统内，个人储蓄余额与增量都是遥遥领先，不仅对北京分行的整体存款起到稳定作用，更对总行在同业稳固第一零售银行地位做出了重要贡献。

　　在产品营销方面，该行通过不断提升理财产品自主创新能力，加强产品合规销售管理等措施，稳坐同业头把交椅。据2011年年底数据显示，基金、国债、人民币理财等理财产品销量，四大行占比都在一半以上，分别达到69.6%、64.6%、53.3%，分别大幅领先第二名54、49、29个百分点。

　　近年来，各商业银行都在大力发展个人金融业务，这一领域的竞争也越来越激烈。对此，李育华自信地表示：“从客户规模、业务占比以及整体合力来讲，工行在北京乃至全国都是站在最前面的，我们有信心在竞争中赢得全面的胜利。”

　　制胜秘笈

　　冰冻三尺非一日之寒。北京工行在个人金融业务方面到底有着什么样的制胜秘笈呢？

　　“近年来，北京分行高度重视个人金融业务的发展，不断加大各项资源投入，个人金融业务所取得的成绩，都离不开分行党委的正确领导和大力支持。针对日益严峻的经营形势，我们进一步完善各项机制的建设，不断强化高端客户发展，深化了从‘大个金’向‘强个金’的战略跨越。”在谈起如何应对严峻经营形势的时候，李育华显得很有自信。“具体而言，就是切实依托大个金的整体优势，通过拓展新市场、新客户，加强营销推动的力度和深度，不断提升竞争力”。

　　同时，为巩固其领军地位，近两年来，该行一直把个人业务营销团队建设摆到非常重要的位置，全行上下在一流个人业务营销团队的建设中善于探索、勇于创新、勤于总结，敢于实践，建立了很多新机制，推出了很多新措施，锻造出了一支勇于进取、善于攻坚、敢于超越、具有较强凝聚力和战斗力的个人业务营销团队。

　　截至目前，该行个人客户经理总人数达千人；大堂经理总数近2000人，全行的营销力量和服务力量进一步得到加强。

　　更重要的是，该行在北京地区拥有良好的客户基础。近几年，该行不断整合产品、渠道、人员、服务等资源，着力打造具有品牌影响力和市场竞争力的高端客户服务体系，通过聚焦高端客户、聚力高端渠道、聚心高端服务，客户根基不断夯实。

　　“良好经营业绩的取得都缘于：一是通过不断丰富自身产品，充分考虑理财收益和资金使用效率与客户风险偏好的匹配，满足各类客户的金融需求；二是规范产品研发管理体系，把风险控制放在首位，进而使得产品预期收益与抗风险能力在市场上同类型产品中都位居前列，最大限度保护客户的资金安全；三是创新改革网点服务模式，不断优化业务办理流程，有效增强柜面服务能力，持续提升客户服务水平。总的来说，品牌的影响力、团队的执行力与客户的满意度是根本。”李育华感叹，“这时候，个人的力量显得很渺小，关键在于总分行领导的整体决策和个人金融业务条线的团队协作。”

　　专注创新

　　在采访中，李育华反复提到的一个字眼就是创新。因为在她看来，只有不断创新才能取得领先，北京工行这些年来之所以在同业永站头排，最重要的原因便是不断的开拓创新，“追求卓越创新领先”是其发展路上的不变追求。

　　“上半年，各项业务都在推陈出新，在现有基础上又增加完善了很多业务，立体化客户服务体系也在逐步形成。”李育华坦陈，“我们既要做好总行的排头兵，也要当好总行的实验田，总行的很多新思路都在北京先行试点，比如高端客户俱乐部、名人理财俱乐部，以分层维护为基础，以精准营销为抓手，以沙龙活动为补充的多维度立体化客户服务体系等等。”

　　值得一提的是，该行还一改以往“坐商”模式，全面实施“走出去”战略，上至分行领导下至客户经理都积极走访客户，了解有效需求，进而有针对性地开发产品、完善服务。

　　谈及“走出去”战略，李育华表示，事实上就是公私联动、私私渗透，即对公业务与个人业务交叉营销协同作战；个人现金业务、贵金属、理财等所有与个人相关的业务部门实现联动，对客户进行全方位的服务。

　　同时，该行还相继开展了“进企业社区、进学校医院、进地铁超市”的“六进”交叉营销活动，进而真正实现各部门共同“走出去”。

　　下一步，该行一方面将着力重点打造高端客户服务体系，主抓财富中心建设，另一方面将网点运营标准化工作与服务模式改革有效结合，做好分区、分层服务管理，完善服务体系，提升“工银财富”品牌内涵、知名度以及大众满意度等。

　　据她介绍，针对高端客户，该行目前已实施的比较好的措施有：客户分层服务体系，财富客户、理财金客户分层服务；还有针对高端客户专属的服务体系，比如“六专”体系，通过“专属贵宾通道、专享费用优惠、专家理财服务、专供理财产品、专业账户管理、专有精彩活动”吸引客户。今后服务体系建设方面，会更加注重细节，包括对高端客户子女教育、资产管理水平以及资产传承和相关保障等方面的服务提升。

　　人物档案

　　李育华：1981年加入中国工商银行北京分行，曾从事过银行财会、对公结算、信用卡、电子银行等工作，目前担任工行北京分行个人金融业务部总经理。

　　后记

　　伴随北京工行走过30余年，对于李育华来说，既是该行发展的中坚力量，又是其发展的“见证者”，她的热情与执着不言而喻。

　　30年的感情是深厚的，30年的历练是成熟的！

　　30年不是一个简单的数字，也不是轻轻地弹指一挥间！

　　30年是漫长的，其间经历了许多，留下了许多值得回忆的事情；30年是变化的，从一位年轻工行人成长为个人金融业务老总，唯一不变的是她那份对工作的执着与追求。

　　在这里，她付出了青春与汗水；在这里，她无怨无悔，一步一个脚印；在这里，她带领她的个人金融业务团队，一路领先；在这里，我们期待延续她的梦想与未来……

　　本刊记者 吴毅波│文 马辉│摄

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