押宝中国

　　6月25日，惠普公司总裁兼首席执行官梅格·惠特曼( Meg Whitman)出现在“惠普世界之旅”活动的现场——北京，这是惠普首次将年度活动“世界之旅”的第一站放到了中国，而CEO亲临现场站脚助威，更显示出惠普对中国市场的重视程度。

　　对此，惠特曼亦是十分坦诚——演讲一开场，她就用“In China，For China（在中国，为中国）”来定位中国的发展战略。向中国市场、中国用户和中国合作伙伴示好的意味不言自明。

　　的确，对惠普而言，现在最需要的是鲜明的战略方向和生产出受中国用户欢迎的产品。惠普最新公布的2013财年第二财季财报显示，截止到今年的4月30日，惠普这一季度的收入为276亿美元，与去年同期相比下降了10%。而惠普的利润更是下滑了32%，原因是PC和服务器的销量双双下滑造成的。

　　在关键业务系统方面，包括惠普的安腾服务器等，都出现了不同程度的疲软现象，销售额下降了37%，行业标准的服务器也出现了下滑；而另一方面，PC部门这一季度下滑了20%之多，其中台式机销量同比下降18%，而笔记本电脑销量同比下降24%。在中国市场，相较于2009年惠普电脑产品在中国曾经占有的16.6%的市场消费份额，如今的市场份额已不足一半。作为最大收入来源的PC部门，这惨淡的数据对惠普来说形势不容乐观。

　　在全球PC市场表现乏力时，取代美国成为全球最大PC市场的中国是PC巨头们新的希望，亟需救命稻草的惠普当然不能放弃这或许是最后一块让自己重振雄风的营养补给。为此，惠普提出了“IT新形态”的全新战略。而中国市场业务模式的调整，能给惠普短期内带来最大的潜在利润增长机会吗？致力于打造“IT新型态”的惠普，将如何来满足中国员工、合作伙伴和用户的期望？

　　IT新型态下的机会

　　距离6月25日惠特曼的演讲仅仅不到半个月，惠普的全球第一大PC厂商位置就被联想抢占了。7月11日，IDC最新发表的全球每季度PC跟踪报告称，2013年第二季度联想全球市场份额达16.7%，成为全球最大的个人电脑供应商——这个在去年十月Gartner和IDC还存分歧的第一，终于毫无争议地被联想拿走了。

　　有意思的是，相较PC，惠特曼在演讲时，将更多的描述放在了惠普向企业级市场转型的新战略上。“每10~15年，IT行业就要发生一次大的、根本性的变革，这种变革会重新定义IT技术的交付方式。从最早的大型主机到客户机/主机，再到互联网和今天的移动互联网时代，那些能率先抓住机遇，并能制定正确战略的企业，就能从激烈竞争的市场胜出。”惠特曼在演讲时表示，她相信惠普已经制定出了一个正确的市场战略。

　　惠特曼所说的“正确的市场战略”，即从传统PC厂商向IT解决方案服务商的转型，未来惠普将会提供包括云计算、存储、打印、大数据等在内的一系列IT新型态解决方案。惠普迫切希望通过中国市场的增长，找到企业级业务的新机会。

　　在惠特曼看来，云计算、安全性、大数据和移动计算的崛起在对PC产业形成挑战之外，也在提供新的机会，而在高速发展的中国市场，惠普的“云”和“端”都同样饱含商机。

　　在中国，每天可产生1.2亿条新的微博内容，优酷网上每天也有1.5亿次的视频浏览，每3个淘宝会员用PC访问淘宝时，就有1个会员在使用手机淘宝……持续不断的交易行为以及不断产生的庞大数据，不仅挑战服务器、网络、存储等所有IT基础设施，更是对其管理带来巨大的挑战。如何将信息技术的使用变得更灵活、更安全、速度更快、成本更低，抓住这一转变也就意味着重大的机遇。

　　IDC企业平台集团副总裁兼总经理Matt Eastwood表示，具有挑战性的市场条件加强了全球服务器市场份额的动态竞争，特别是由于计算是IT转型的关键因素，这将带来更广泛的企业IT市场机遇。

　　惠特曼在演讲时自信满满地表示，惠普已经可以提供丰富的IT新型态解决方案，而且除了惠普之外，没有任何一家公司能像惠普一样在能提供如此完整和全面的解决方案，包括云计算、大数据、移动和信息安全，会涉及基础设施、融合云、移动计算、信息安全等方面，会综合惠普的硬件、软件以及服务。

　　65%的营收来自于硬件的惠普，很自然短期内无法在服务和软件方面取得绝对的后发优势，难道它真的要放弃固有的硬件优势吗？惠普中国企业集团市场总监左洪对记者说：“实际上我们想做的事情是怎样通过一个优化的解决方案把基础设施做好，让中国发展到不同阶段、对基础设施有不同需求的客户都可以得到满足，不论是通过私有云、公有云还是混合云的方式。”他继续强调，“硬件永远有它的一席之地，因为无论再怎么用软件、大数据、云计算，总要依附一个东西上运行，这就是硬件。” 目前，这里所指的硬件就是云计算、大数据风潮下的海量数据计算工具——服务器。“关键在于，如果你只做大家都会做硬件，就真的是没有出路了。而惠普扎根硬件的价值点就在于我们能提供最智能的服务器。市场对于硬件有一个误区：服务器是在芯片、处理器之外加上一个外壳，英特尔已经完成了服务器的90%。随着市场细分的加剧，服务器已经随着千差万别的应用场景和功能变换出从家用到数据中心不同的类别。而且软件定义也给硬件性能带来了智能化的提升。”随后，左洪补充道，惠普将打造一个从软件到硬件、覆盖全生命周期、端到端的解决方案与服务体系，帮助中国企业凭借IT新型态在新的计算时代获得成功。

　　很显然，即便迫于市场所需立志成为IT解决方案服务商，硬件依然是惠普重要的市场和重点的投入。据惠普公司全球高级副总裁、企业集团大中华区总裁符标榜透露，近期，惠普正在扩大上海服务器与存储产品生产基地的规模，以进一步提升本地的生产制造能力，满足中国客户的需求。

　　渠道信心重建

　　2013年上半年以来，中国经济的下滑在一定程度上造成了渠道的资金压力增大，再加上此前中国惠普对于渠道建设的不积极，渠道的明晰与合作伙伴信心的重建对惠普来说比产品更重要。符标榜认为，“每一次经济危机到来，都会带来业务、购买方式、渠道体系的改变。”对惠普最大的改变是，从“基于产品”的销售模式转向“基于整个系统”的分销模式。

　　按照此项调整的预期，惠普在企业级市场供应链、产品线和服务方面都会发生新的变化。

　　“在中国惠普企业业务中有超过85%是通过渠道销售的，渠道合作伙伴对惠普来说至关重要。” 符标榜说。在企业级市场，客户和供应商之间的信息差距正逐渐缩小，甚至有的客户比渠道商更懂IT技术。在这个趋势之下，惠普和渠道伙伴都需要适应客户新的采购习惯。符标榜表示，惠普有计划利用网站以及社交媒体平台，加大同客户、合作伙伴之间的沟通成本和机会。据了解，中国惠普将围绕融合基础设施、云计算及软件定义数据中心三大方向展开方案销售，实际上在这和存储与服务息息相关。

　　据符标榜介绍，在天津的惠普云计算解决方案中心里，渠道合作伙伴可以进行针对用户实际需求的方案测试与演示，通过展示公有云、私有云和混合云等云环境的真实场景帮助客户清晰、容易的获取向云迁移的路线图。

　　出于利润考量，部分分销和代理模式会被电商渠道和线上业务所取代。“只有那些能更好地平衡价值与成本，而不是坐等自身价值贬值的渠道，才能在新的业务模式下存活，并帮助惠普盈利。”符标榜说。的确，作为目前IT行业唯一拥有从终端到底层架构产品的服务提供商，惠普更需要简单直接的销售策略。“必须联合所有产品，改变过去所有行业分销中的业务模式，并使整个生态系统，尤其是渠道意识到这种变化。”

　　在PPS集团，这种变化似乎更为明显。“我们早就开始了与京东、苏宁这样的电商平台合作。我们的网上销售团队、电商的IT的销售团队每天都有密切的沟通。这种合作不是简单的批一个价格给电商，也是要设计摆放、宣传等你一整套的方法。” 仪晓辉说，“我们真的是把网上销售当成一个销售通路来看待，而不是一个分货的渠道。”而这仅以中国的1~3线城市为主。

　　目前中国的4~6线城市还没有比较成熟的渠道厂商，而中国惠普的策略是扶持3线城市的渠道经销商，与这些经销商一起拓展4~6线市场。“在中国4~6线市场，PC的销量已经达到了60%，但惠普只有30%的PC产品卖到了这些地方，未来还有可增长的空间。”而对于稳固渠道的建设，仪晓辉给出的时间表是5~6年。

　　将PC做的丰富多彩

　　“尽管我们去年增长了，也只是使我们的市场份额从5%到7%。比起我们在全球市场上16.7%的份额，惠普中国区的增长和我们在全球的地位是不相称的，这预示着巨大的机会。”谈到惠普PC业务在中国的表现时，惠普公司全球高级副总裁、打印与信息产品集团中国区总裁仪晓辉说道。

　　2013年是惠普发布重振策略后的第二年，2013财年也被称为“调整和重建期”，其中包括削减成本的裁员和业务重组。事实上，中国惠普在2012年下半年就已经完成了业务调整。现在的中国惠普分为打印与信息产品集团（简称：PPS）、企业集团（简称：EG）、企业服务集团（简称：ES）和惠普软件集团(简称：Software)，这些业务分别由4个不同的负责人分管，四大业务板块垂直向亚太汇报。

　　从去年上半年开始，惠普就试图把上海研发中心调整为中国研发中心，从配合惠普全球的协同部门，变成能够根据中国本土市场独立研发、有较强自主性的研发基地。“现在这个研发中心已经完成功转型，专门针对中国企业和消费者的需求设计PC及打印产品。” 仪晓辉说，“我们非常自豪地看到，由上海和重庆两大工厂生产的在中国市场销售的全部PC产品、80%的喷墨和激光打印机以及大幅面打印机，都体现了‘专为中国市场设计’的原则。”

　　6月24日，惠普在北京发布了数款全新的可拆分式笔记本电脑、平板电脑、笔记本电脑和一体电脑，以及数款新型打印成像设备。这是自2012年3月，惠普将PC和打印成像这两个年营收总计约600亿美元的业务部门进行合并之后，最大规模的产品发布。由此可见，惠普依旧寄希望于在中国PC市场获得重振惠普的漂亮一笔。

　　在中国PC市场获得了恢复性增长的惠普依旧面临着联想这个强大的对手。在刚刚过去的2012财年中，联想在中国个人电脑市场中所占份额从一年前的32%上升到了34.6%。对此，仪晓辉表示：“在大势发生变化的时候，对于正在追赶的人来讲，机会更大。”PPS中国团队发布的2013年战略目标也以“高于市场增长平均值的速度进行业务扩张”为主要目的，争取在PC市场迎头赶上，但想在短期内重回市场前列并不容易。

　　本报记者 宋辰

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