怡亚通的新平台

　　其盈利模式正在发生重大变革。它在全国着力打造的分销服务平台“380平台”相当于建机场，而宝洁、联合利华等大品牌好比航空公司；一旦“380平台”全部落成，怡亚通就在中国三、四、五、六线城镇都搭建了“机场”，并且可以按照需求提供标准化服务。

　　作为中国第一家供应链上市公司，怡亚通曾以差异化的全程供应链模式赢得数十家世界500强和700余家国内外大型企业的青睐。随着城镇化步伐的加快，与怡亚通长期合作的世界性大品牌超过90%开始猛烈地向中小城镇“下沉”。其近两年的增长逾80%也来自底层市场的开拓，尤其是在食品、饮料、日化、母婴等产品方面。以红牛饮料为例，六年前在中国营业额仅20个亿，但是2012年，一个单品就做到50亿元人民币。“这些品牌商营业额飙升的法宝非常简单—就是几乎把它所有的服务和终端维护能力全部下沉到底层。”怡亚通董事长周国辉说。

　　因此，平台“下沉”，也成为怡亚通的不二选择。

　　销售覆盖模式

　　据调查，像可口可乐、戴尔、惠普这类的全球品牌，多年来在一二线城市攻城掠地、所向披靡，但是，要想通过自建渠道快速“下沉”，远没想象的那么容易。挑战来自四个方面：一是规模问题。越往下规模越小，所需服务的强度却越高；二是与自身品牌、服务相匹配的专业人才匮乏；三是物流、结算、信息化等方面遭遇盲区，后台运营能力断层。最核心的问题则是高昂的成本—可口可乐下沉到东南某县级市场时，竟发现单件成本比深圳高了近400%。

　　“这些大企业的挑战，恰恰是怡亚通大展拳脚的机会！”怡亚通380集群总裁严俊说，“无论哪个品牌渠道下沉，一车货都只能装自己的，不可能装其他品牌，怡亚通一车货却啥都可以装，通过整合，就能解决规模和成本问题。人才也是同样，大公司要下沉，很小的区也要配备团队，并且越往下走，国际品牌能看得上眼的人才就越匮乏。通过业务整合，怡亚通每月可以在一个县城做到200万人民币的业绩，当然就可以花8000元在当地请一个非常优秀的经理；而单个国际品牌的业务量可能只有十几二十万元人民币，是不值得出这么高钱请人的。”

　　这些优势，成为怡亚通在中小城镇推行销售覆盖的根本动力。譬如在东莞，雅培的专业渠道有420家店，分布在茶山、长安等几十个镇，送两箱奶粉过去的配送成本刚好等于它的毛利。因此经多年努力，有效覆盖率还不足50%。怡亚通整合了7个大品牌，使成本下降了90%，一年不到有效覆盖超过70%。这种销售覆盖模式的成功，迅速吸引了久困于销售覆盖的雀巢、美素等的高度重视，怡亚通因此在东莞奶粉市场取得了强大的话语权。

　　“380平台”

　　2009年，怡亚通制定了“380计划”，牢牢锁定中国380个城市，希望用5年时间，打造一个覆盖近10亿有效消费人口的快消品直供平台。

　　截止2013年4月，怡亚通已搭建这种平台近150个。快速消费品、粮油、IT、家电等深度供应链服务平台体系基本成型，打造了1000多人的专业化分销执行和深度分销团队，与宝洁、联合利华、雀巢等数十家世界500强建立了战略合作关系，与沃尔玛、家乐福、大润发、永辉、物美等全国性或地方性渠道运营商深入合作，使数万家上下游客户通过平台获益。

　　目前，怡亚通在二三线市场已进入了饮品、母婴用品、日化产品等16个子行业。仅母婴行业怡亚通就几乎实现通杀—除了服装外，奶粉、奶瓶、奶嘴、纸尿裤一应俱全。据测算，中国三级以下市场母婴用品消费者为2000万人，平均月消费达680元人民币，月消费潜能高达1400亿元。严俊介绍说，怡亚通380平台的目标是至少分享16个子行业的1%。

　　“怡亚通在全国打造的这种分销服务平台相当于建机场，而宝洁、联合利华这些品牌商相当于航空公司，它们现在是满天在飞。一旦380平台全部落成，就相当于怡亚通在中国三、四、五、六线城镇都搭建了机场，可以按照需求提供标准化的服务，到时怡亚通的盈利模式会发生革命性的改变。”周国辉说，他为怡亚通勾勒的未来5年发展蓝图是：覆盖终端网点200万个，任何一个国际品牌进入中国市场，只要跟怡亚通合作，就可让它以最快的速度进入全国所有终端网络。

　　“380计划”正显著地从每个毛细血管改变怡亚通。从生产的前端一直到销售的末端，怡亚通在国内第一次打通了全程供应链，并且正在把传统代理商模式转变为平台代理模式。一个原本严重碎片化，却覆盖10亿有效消费人口的中国底层市场正以省为单位或者以一个大的片区为单位实现模块化。

　　“云计划”

　　事实上，香港的和记黄埔、上海的松江、南浦、北京的LP均有“380平台”类似的服务，而且规模达几十亿元人民币。但是形成全国格局，能够专注于在一些特定行业具备综合服务能力的，目前只有怡亚通一家。

　　“380模式”在国外也非常成熟。如在日本做分销平台的企业有住友、伊藤忠、三菱等，这几家大型平台商为日本快消品市场建立了一个高效的众向性流通体系，零售商购买的商品中有92%来自于他们。有专家预计，中国地域辽阔，未来应该有不少于50家像怡亚通这样的公司服务于不同的行业。

　　“全球经济的竞争在很大程度上是供应链平台的竞争。要在全球产业链战争中避免中国企业沦落在价值链的最低端，必须寻求中国供应链行业的产业转型升级之路。”周国辉说。

　　基于此，“整合”再一次被他赋予了全新的意义。“前三年，我们一直是以品牌商为目标进行业务拓展， 2013年，我们将进一步推进业务和团队整合，使380平台的发展再次提速，我们称之为‘云计划’。”

　　周国辉说，未来几年，怡亚通将实现包括建立覆盖全国网点的“380平台”在内的三大巨变：一是成为上百家世界500强企业在中国的供应链外包服务商；二是锁定中国380个城市，打造一个覆盖近10亿有效消费人口，堪称全球之最的快消品直供平台；三是形成以香港为总部，美国纽约为枢纽，包括新加坡、马来西亚、越南等的十大海外平台，向跨国企业提供全程供应链服务，并以此为基础打造全球供应链联盟。

　　■ 文 / 肖青