拉客户，聚人气，朋友圈属于有心人

　　微信时期的客情关系

　　情景1：前一分钟递了名片，下一分钟“叮咚”一声，微信上传来新的“好友添加”信息。

　　情景2：两个人初次见面，寒暄几句就开始拿出手机比划——扫微信二维码。

　　情景3：起床第一件事就是打开微信，闲聊、联络公事，群组互动，朋友圈发布信息……据悉，现在国内的微信用户超过5亿，基本上100%覆盖了智能机终端。

　　上述这组当代“浮世绘”告诉我们，一个叫“微信”的网络通讯工具渗透了人们日常生活和工作的方方面面。而对于企业发展、销售和市场工作拓展而言，维持良好的客情关系至关重要。无论喜欢还是厌恶，上述情景和数据都“事实胜于雄辩”地导向一个结论——客情关系进入了“微信时代”。畜牧业自然不能免俗。

　　那么，为了不落伍，让我们聊聊“微信时期的客情”吧。

　　沟通就是力量

　　对大多数畜牧业者而言，微信是一个方便、快捷、流行的通讯工具，因此，不管有没有清晰的使用微信进行营销、维系客情关系的概念，都奉行“用了再说”主义。保持联络，互通有无，机会往往会不期而遇。

　　佛山市三水区南山镇广大猪场老板张德荣就是微信上的活跃分子，畜牧专业科班出身的他有很多朋友、同学扎根在养猪业，在微信上组建群组之后都爱把他拉进来，而开朗爱交际的个性让张德荣以在群里交流为乐。“对及时掌握市场信息，交流猪场管理的体会大有帮助”，张德荣这样总结自己的收获，对于一个种猪场而言，市场信息弥足珍贵。

　　“做业务要保持联络，但有时候打电话过勤了不太好，老不联系也不好，这种情况下，用微信的互动比较合适。”佳和农牧股份有限公司种猪销售负责人申花表达自己使用微信的初衷说道。这一说法反映了很多行业人的共鸣，有些谨慎的业务员在跟不太熟的客户联络时，甚至在通电话之前，都会先在微信上问一声是否方便。

　　有人笑称“打电话已经成了一件不礼貌的事”，因为现在的人都很忙，跟人联络之前，人们会习惯地默认对方忙于自己的工作、参加会议、通话、开车，这时候拨过电话去，这种要求即时回应的联系方式显得强硬、不体贴。而微信可以减轻回复的强制力和压力，成为业务洽谈中那块引玉的砖。

　　“自媒体”潮流席卷而来，畜牧业企业注册微信公众号，发布市场信息、技术传播、转载行业新闻的行为也越来越多，通过业务员跑猪场时推荐给养殖户，持之以恒对该企业塑造行业形象、建立信赖关系有一定帮助。在9月中旬台风“海鸥”登陆广东前几天，一些行业人、行业公众号就把台风信息、猪场防风和防疫等信息编辑发布给自己的客户，这种动作虽然没什么新意，但也可以给客户一种“有心”的感觉。

　　对于一些细致的经销商而言，微信的普及意味着搜集情报的途径又多了一个。“我会定期跟踪一些重要客户的微博信息，朋友圈之类的，来了解客户的个性、需求，制定有针对性的销售策略。”一位江门的动保经销商透露。

　　除了对外的客情关系外，对内的客情关系也逐渐有了微信的身影，用于公司内部交流工作和“查岗”。康尔健动物药业有限公司副总经理黄碧东介绍，该公司建群组“茶议厅”，用于员工汇报每天工作安排，既可以对业务进行头脑风暴以便公司对个人加以支援指导，又可以了解员工工作情况、进度。这一招已经被不少饲料、动保生产和经销企业广泛应用。

　　聚人气需原创精神

　　微信作为当前流行的自媒体平台，信息丰富、反应迅速是它的特点，但同时也携带着信息过剩和碎片化、无序化的缺陷，雷同的编辑、盲目的转载、填鸭式的轰炸只能被人视为鸡肋。凡是能吸引人气的微信平台往往有这样的特质——有针对性的原创内容为主，有互动、有主张。

　　“一般行业人只关心他们身边的、喜欢的话题，微信就是转发太多，又不是身边的事，一般不怎么看；如果是原创，又是关于他们认识的人，兴趣会大一点。”这是市场工作出身的清远八蚨生物有限公司董事长麦露现身说法。在这位女性创业者的朋友圈里，记录着自己外出的参观考察心得、行业人的来访以及个人生活的点滴，以原创为主，有人物有故事有感悟，吸引来不少行业朋友点赞和评论。

　　“现实对话是有形的（有限的），点赞和评论是无形的，是神交。”在发表的人足够用心，反馈的朋友也足够真诚的情况下，麦露认为朋友圈可以获得比较深刻的沟通效果，最终的收获是“建立友谊”。

　　9月22日，在北京的畜牧行业会议上，康尔健动物药业有限公司副总经理黄碧东习惯地跟坐在左右两边的朋友打招呼，继而帮他们添加了两个媒体公众号“新牧网”和“农财宝典”，为的是“帮忙投新牧女郎的票”。原来该公司员工张盼盼参加了9月份媒体选秀活动——“新牧女郎”的评选，他在兴致勃勃地拉选票。

　　有趣的是，黄碧东借媒体活动重新包装了一下，加入“原创元素”——让行业人投票之后截屏发到该公司参与抽奖，变成“你投票，我送礼”的活动，顺势把人气聚在自己身上。对此，他总结：“原创最好，即使有错误或不足；转载体现不出心意。”

　　微信客情的困惑

　　尽管有无数畜牧人前赴后继地在经营微信营销、“微信客情”，但其中真正懂方法、有分寸、能达到效果的人还比较少。里面的困惑来自于主观与客观因素。

　　对网络通讯工具的掌握程度成为一些行业人的短板。一位粤西的经销商告诉农财宝典记者，在微信流行之前该公司有短信平台，承载着发展和维护客情关系的使命，但是微信普及之后，客户有其他便利渠道了解价格、行业信息，就停止了短信平台的使用，在放弃旧阵地的同时还没摸索出微信平台跟客户互动的方式，因此产生担心多年经营的老本被吃空的危机感。

　　这一现实因素更多出现在养殖户身上。在行业用户群体中，养殖户的微信活跃程度比较低，据农财宝典记者了解，以广东为例，珠三角养殖户中，使用智能机并能熟练使用微信的群体较多，而粤东、粤北，特别是粤西还有相当一部分养殖户使用非智能机，或者没有养成使用微信的习惯。“微信中的同行群体以供应商居多，不是种猪销售的对象，交流不到太多。”韶关高帆育种有限公司执行董事林子伦感慨。

　　茂名海龙饲料有限公司开发经理张裕伦也有同感，在公司的要求下，他已经形成了拿到名片马上加微信的习惯，“对开展业务的帮助并不明显，主要是因为粤西地区的终端以及经销商用按键机的比较多，智能机不够普及，而且很多猪场地处偏僻，网络信号不好，用微信有时候不靠谱，”他分析微信客情不给力的原因时说道，“不过即使不是为了工作，年轻人也用得上微信，都是一群“骚”年，没事摇一摇，搜一搜。”

　　还有一类人用力过度，弄巧成拙，他们大量添加潜在客户，频繁对他们或者在行业群组里发布产品信息，功利心强，求“卖”心切，让人不堪其扰。结果常常被踢出微信群，或者兴冲冲地想跟某个客户介绍产品的时候，发现自己已经被对方屏蔽。

　　上述情况由于营销思路不足、用户习惯不成熟，假以时日微信还是有为客情服务的可能性。而最为行业所耻的还是无视知识产权的“拿来主义”。奉行“拿来主义”的主要有两个人群，一个是在微信客情关系上没有原创思路的企业，他们通过参考、复制竞争对手的手法来为己用；另一种是没有原创报道能力或不愿意付出采编成本的行业媒体，以“互联网精神”为幌子，大量采集正规媒体的报道，随意删改复制，署上自己的名号当作原创传播。

　　康尔健动物药业有限公司就受过此类困扰，副总经理黄碧东介绍：“有些企业自己不动脑，就爱模仿跟风，我们每篇文章、每场活动都需要人财物力投入，人家不付出任何代价随意剽窃就是对我们劳动的不尊重。”本着“防人之心不可无”的原则，黄碧东拉黑和屏蔽过一些行业人。

　　而“拿来主义”的最大受害者，是行业内扎实做原创报道的媒体。长期遭受知识产权被侵犯的剽窃行为，且由于国家保护知识产权的力度不够，屡屡打赢官司也不能让侵权行为绝迹。回过头来分析，那类没有新闻采访资质和采编能力的行业媒体，缺乏公共利益的立场，不过是一种商业气息浓重的“自媒体”，因此剽窃行为也是一种客情行为，为了说服广告客户自己是“媒体”而已。

　　《农财宝典》记者 林远康

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