怎么服务好“土豪猪场”？

　　这是一个变革的时代。养猪业风起云涌：疫病依然复杂，猪价波动异常；资本的力量格外凶猛，大集团在扩张，中小散户急剧退出；养猪人的观念日新月异，对上游企业的要求日渐增多……

　　养殖业的变化决定上下游企业的变化。从来没有一个时代像今天这样强调创新：思想要创新，产品要创新，模式要创新。也从来没有一个时代像今天这样强调服务：员工要服务，后台要服务，老板更要服务。我们看到，在大浪淘沙面前，养猪产业链上的服务模式变革正悄悄进行，涌现出了一大批突破传统的新型服务模式。

　　农财宝典特此推出参议院栏目聚焦猪业创新服务模式，探讨为企业服务的各种新方法，供行业参考。欢迎推荐，更欢迎争鸣。

　　随着养猪业规模化程度不断提高，出现越来越多年出栏十万头以上的超大规模猪场和集团化猪场，业内戏称为“土豪猪场”。这也颠覆了业界原有的饲料动保企业和经销商给猪场技术和资金扶持的商业模式。面对这些既不缺钱也不缺技术的集团化猪场，饲料动保企业和经销商应该提供怎样的新服务，建立怎样的新合作关系呢？

　　第一问

　　多大的猪场可称为超大规模猪场？在您的客户中占比多大？它对于养猪业有多大的改变和影响？

　　硕腾中国猪团队业务总监钱卫东：出栏达到10万头可以称为大规模猪场，如果是超大规模养猪公司，应该到出栏100万头母猪以上。上述两类客户在总出栏中占10%左右，占我们目标客户母猪量的30%。未来，大型养殖企业由于规模效应、技术实力、环保措施和食品安全等因素，发展速度会加快，市场份额不断提升。

　　新希望六和股份有限公司广东新区总裁李维峰：个人认为能繁母猪5000头，年出栏肉猪10万头，可以称之为超大规模猪场，它在总出栏中比例应该不大，广东省考虑温氏的因素，可能占比10%以上，目前我公司跟两个超大型猪场有合作，短期超大型猪场对养猪业影响不大。

　　广州华农大实验兽药有限公司总经理武力：猪场快速兼并、资源整合一定是未来的趋势；现在“土豪猪场”的出现，标志着养猪规模化进程正在加速，未来1-2年内3-5万的母猪场也将涌现。但现在几十头、几百头的单体母猪场仍广泛存在，它们是主力军，占到我国生猪供应量的80%以上。现在华南兽医成立大客户部，主要群体是2000头以上母猪，它们在公司业务比例中所占比例越来越大；包括温氏等，占到公司客户群体30%以上；大型猪场和超大型猪场，一直是我们服务的核心。

　　中国养猪业面临着最后一次，也是最大的机会。行业的快速变革，直接影响着上、下游企业，包括饲料、兽药、疫苗、大宗原辅料。如果我们不改变自己的思想观念、不改为自己的服务模式、不改变自己的行为与习惯，一定会壮烈地死在沙滩上。

　　喜牧动物药品有限公司总经理杨俊明：年出栏10万头以上的猪场可以称为超大规模猪场；据我们测算，它在总出栏中占比在7-10%之间，在我们的客户群中占20%左右。

　　超大规模猪场的出现对养殖理念、养殖生产工艺流程、中小养户的发展变化、饲料兽药供应商等等都带来了重大的影响和改变，深刻地推动着养猪业的变革。

　　第二问

　　根据你的了解，传统的中小猪场需要外界提供哪方面的服务？这些需求在超大猪场身上还存在吗？

　　李维峰：中小猪场我们通常指母猪存栏200-1000头，中小猪场主要需求优质种猪、 管理技术、性价比好的饲料、以及金融服务，人力资源管理等，这些需求超大猪场同样也需要。

　　钱卫东：传统的中小猪场以现场的兽医服务为主，而大型农场有所不同，转为全流程的服务需求。

　　武力：传统的中小猪场需求是全方面的；如养猪职业人才如何培养，如何解决招人难、用人难、留人难的问题；如何导入关键岗位标准操作sop以提升其养猪水平与技能；如何实施自动、自发的猪场新绩效主义，解决岗位薪酬绩效的问题；还包括没有兽医服务体系问题、原辅料采购没有话语权、药品与疫苗品控不到位、生物安全无法实施；他们从不同方面让猪场利润不断流失。

　　在我们的养猪MBA学员中，很多超过2000头母猪场这些问题都同样存在；他们纷纷表示对兽医服务需求很迫切，也很强烈。例如没有有效管理，员工虚报母猪数据，捏造生产成绩；老板们往往知道这种情况存在，但无暇分身；大型猪场如何打造自身文化力、核心竞争力也同样刻不容缓。

　　杨俊明：传统的中小猪场需要外界提供技术、资讯、动保产品、饲料、生猪销售、资金、配送等等方方面面全方位的服务，这些需求在超大规模猪场还是不同程度地存在的，只是侧重点有所变化，毕竟养猪是一个受多方面影响的行业，中国的养猪业尚未有走到如欧美这样专业化的程度；如超大猪场对饲料动保企业的资金需求及周期的增大和延长，对物流配送专业化、及时性的要求的提高等等。

　　第三问

　　越来越多恒大这样的“土豪”进入养猪业，这些新诞生的超大猪场对服务有怎样的新需求？

　　钱卫东：正如上面所言，超大养殖公司需要管理的服务，养殖流程的设计和服务，当然还是有兽医和诊断服务。

　　李维峰：恒大进入养猪业是行业的福音，但能养多少猪，还需时间，还不好定论。

　　武力：中国养猪业从来不缺乏资金，反而是技术层面的缺失。外来土豪进入养猪场需要更多的智慧和勇气；行业内也出现过互联网企业、钢铁企业养猪的故事，最后变成了传说。

　　恒大进入农牧企业，要养猪，促使行业有了危机意识，促使大家不断提升自己养殖水平，这是积极的一面。凡事预则立，恒大养猪实际上面临更多困难，在专业服务上需求更多，如采取什么样的养殖模式、产品如何定位、本身没有技术人才与团队，挖来的人如何高效协作与沟通、如何统一兽医技术标准，这些不是用金钱就可以堆起来的。现在是联合纵横的时代，个人的力量永远是有限的，我们华南兽医创新1+1服务是一个云服务平台，包容了像华南农业大学、温氏、新希望六和、国家生猪工程中心这样的优势资源，汇集众多行业名家智慧，是可以做很多实实在在的事情。

　　杨俊明：新诞生的超大猪场对外界的服务要求更趋于系统化解决方案的提供，要求产品有更优的性价比，要求配送更专业化、信息化和及时准确，超大猪场在员工内训、信息收集、生产管理优化等等的需求是新的课题。我们企业发展了这么多年，目前在部分服务内容上是能提供和满足客户的，我们自身也在不断提高和完善的过程中。

　　第四问

　　企业针对这些新变化，自身做出了哪些改变？

　　杨俊明：针对这些变化，我们加强了和上游厂家的紧密联系和联动，致力于寻求和整合多方的资源为客户提供全方位的服务，自身也不断投入资源完善物流、冷链等配送体系，加强培训和学习，提升员工的各项技能和服务水平。

　　钱卫东：通常根据自身的特长进行适应和创新，如我们公司开展的现代养猪课程服务，从后备母猪到育肥猪的管理都有具体的规程培训；如针对每个特别问题设计的专项培训。

　　李维峰：中国的养猪业未来较长时间将是规模猪场和家庭农场并存的格局，散养户正逐步退出市场。寻求规模猪场合作是饲料企业的当前的重点工作。

　　新希望六和集团隆重推出福达计划，福达计划就是农场成长计划，我们在广东成立了新华猪业联盟，计划3年时间，联合50万头母猪，每头肉猪增效100元，我们同时还成立了新希望六和养猪大学，开发了“福达系列”规模猪场专用饲料，并获得了广发银行2亿元的客户授信。

　　武力：行业里风云涌动，快鱼吃慢鱼；我们在不断改变自己，并影响着中国养猪业。

　　今年华南兽医新成立了市场服务部，从传统的“保健/治疗兽医”向“服务型兽医”的职能转变；养猪MBA开始注重数据化建设与绩效岗位薪酬建设，派遣数据化服务人员对猪场进行一对一兽医辅导服务；养猪MBA影响力不断扩大，从华南地区走向全国，引发行业学习热潮；这些变化和影响在中国养猪史上都是不曾有的。“我变，故我在”。

　　第五问

　　企业和猪场之间实力对比的改变，是否改变了传统合作中的话语权和地位？双方在合作中会呈现出怎样的新形式？

　　武力：传统兽药企业与猪场地位是不对等的，兽医企业处于一个求猪场用产品的劣势地位；现在我们身份完全不同了，我们是技术服务老师，目的是协助、指导猪场提高养殖水平与生产管理水平；摆正自己的地位，树立好态度，服务才有可能真正做下去，我们才有话语权和主导权。

　　在合作形式上我们采取多样化的原则；每一个猪场的实际情况与需求不一样，合作形式可以很深入，如帮助猪场制定整个关键疾病防控程序、定制个性化生物安全措施、协助岗位绩效薪酬的落地服务、生产成本核算与控制，甚至包括猪场的金融服务；也可以只针对某一个具体问题提出方案，如解决蓝耳病的问题，解决断奶应激综合症的问题，解决产房内接产、新生小猪护理等很精确的问题。

　　钱卫东：我们的核心价值观之一就是客户至上，真诚的和客户合作，我们觉得没有太多影响。新的合作形式总体而言会更紧密。

　　李维峰：饲料企业跟规模猪场合作，跟传统经销商合作不一样，企业需要组建更专业团队，生产性价比更好的产品，提供系统问题解决方案。饲料企业跟规模猪场合作方式可以大胆创新， 技术合作是基础，也可以实行猪场托管，参股经营，还可以新建饲料厂。

　　杨俊明：是的，企业的角色和地位有所改变，但我们一贯来的经营理念就是“用心为养户提升效益”和“将客户养殖水平和效益的改善提高放在第一位”。我们并不感觉合作过程中的改变很痛苦，只是在合作的过程中需要更主动和更及时、更全面，事事先站在客户的立场考虑问题，让客户充分感受到我们企业是客户的伙伴和朋友，从而将合作共赢的形式成为合作的公有理念。

　　第六问

　　你设想中有哪些针对超大猪场的新服务模式？预计何时可以实施？它会成为一种新的业界潮流吗？

　　钱卫东：我们作为一个全球最大的动物保健品公司，我们可以利用全球资源提供技术和兽医方面的培训和交流，并将尽快引进全球领先的产品和服务到中国的客户。全面的管理服务我的观点是应该由专业的公司去做，这类公司在将来会形成一种新的力量。

　　李维峰：目前公司合作有两个超大规模猪场，一个存栏母猪8000头，一个母猪有几万头，两个超大猪场选择跟新希望六和合作，主要是看重公司的实力，技术实力，产品实力。合作初期，公司首先是派出专家驻场做管理评估，然后养猪大学帮助做员工培训，最后才是量身订做产品，帮助搭建金融平台，实现双赢的格局。成立新华猪业联盟，最近拜访的规模猪场比较多，我们正在探索新的合作模式。

　　武力：针对超大型猪场我们将会从以下5个方面入手，包括养猪MBA走进猪场、关键疾病程序化监控、个性化生物安全定制、金牌兽医现场服务、养猪后备人才培养等。养猪MBA走进猪场包括以猪场数据化建设为代表的猪场生产管理体系建立和自由、自主、自发工作的新绩效主义的建立。关键疾病程序化监控指关健疾病抗原-抗体检测、专家级病理疾病诊断技术、权威的药物敏感性测试技术3个方面的内容。个性化生物安全定制我们注意操作性与实践性，讲究可量化、可操作、可指导的私人定制方法。此外，我们联合兽医名家进行金牌现场服务，让专家在养猪生产中“传道、授业、解惑”，这方面华南农业大学有自己得天独厚的优势。养猪后备人才培养是行业发展的重要瓶颈，解决不好人才体系培训与打造，前面都是空谈。教好学生，首先要有好的老师；我们在各个大专院校中挑选有志于养猪事业的老师，进行TTT计划，即培训培训者；在学生方面，在学校里就开始注意学生养猪实践的学习，最后一年直接在猪场进行一线专业培训与现场教育，让他们赢在起跑线上。

　　在国外，兽医服务曾经引领着养猪业的发展；在中国，这也不例外，兽医专业服务是一个必然趋势。

　　杨俊明：新的服务模式如帮猪场建立招投标流程、提升猪场和厂商的议价功能、完善猪场员工的内训体系和服务等等，这些服务模式我们有些在尝试、有些在拓展提高，尚在不断摸索和完善之中。至于能否成为业界潮流现在下结论为时尚早。