禾信周振：发展质谱仪器的民族品牌

　　如今雾霾天气越来越频繁，国家在治理PM2.5方面出台了多项措施，然而PM2.5中，汽车尾气、扬尘、燃煤、工业、农民的秸秆燃烧等分别贡献了多少，则为雾霾的治理指明了方向。

　　广州禾信联合中科院广州地球化学研究所等单位，攻克了小到200纳米的单个颗粒物精确激光打击电离等多项关键技术，并取得自主知识产权。在此基础上，工程化的实时在线单颗粒气溶胶质谱仪器（SPAMS05型）产品，解决了快速弄清PM2.5污染物的来源这一世界性难题。广州禾信研制的这一质谱仪，是我国唯一整体性能达到国际领先水平的高端、大型商品化质谱仪器，也是国际上唯一能实现大气PM2.5实时在线源解析的关键工具。

　　质谱仪是用来分析各种元素的同位素并测定它们各自的质量及含量百分比的仪器。水质检测、土壤分析、空气质量检测、食品安全、新生婴儿产前筛查、药物合成、过程控制、石油化工、核工业、探月工程等都会用到质谱技术。然而质谱仪技术综合性强，复杂程度高，涉及机械、电子、光学、真空等多个学科的知识。中国的中高端质谱仪器市场一直为国外公司垄断，国外质谱高端技术不扩散，几乎所有的研发、生产中心均在国外，中国有的仅是渠道销售商，核心技术甚至不教外国学生，涉及军事应用的更是严格封锁。禾信如何能打破国外长期以来的产品垄断呢？

　　核心竞争力带来经济效益

　　周振说到创业初期：“除了知识，当时什么都没有。没有资金，我们甚至把车卖掉，到处借钱。”2004年，在德国吉森大学读物理学博士期间主攻高分辨垂直引入式飞行时间质谱器的周振，带着一箱资料、一箱零件回国创业，在广州创立了禾信分析仪器有限公司。

　　“我们要做成质谱仪器行业的标杆，做中国人的质谱仪器是我们的使命和努力目标。”周振带着这一股信念，历经10年创新发展。从4个人的小团队发展到如今200多人，从在国内没有任何借鉴的情况下，取得了气溶胶质谱仪研制的突破，到如今开发出能够应用于不同领域的8种飞行时间质谱仪，打破了国外技术封锁。

　　如今的禾信公司拥有目前中华区最强的飞行时间质谱研发和产业化团队。禾信在“千人计划”周振博士的带领下，现在已拥有包括博士14人、硕士38人、国外兼职教授3人、院士顾问5人的研发团队，涵盖光学、机械、电子、计算机、化学分析各方面人才，具有很强的从原理到原型机的正向研发能力，具有很强的从原型机到商品的产业化能力。

　　另外，禾信拥有自主知识产权的全套飞行时间质谱技术，目前在国产质谱仪器厂家中，只有禾信具备这种能力。禾信还拥有目前市场上唯一能够进行在线源解析的商品，即能够进行PM2.5在线源解析分析的“在线单颗粒气溶胶质谱仪”，能够在线进行挥发性有机物源识别的“在线挥发性有机物质谱仪”。这些产品能够快速、在线、精确地进行污染源的解析工作。

　　因为禾信的核心竞争力具有非常高的壁垒，即使有类似的原理技术，抛开团队的培育不谈，没有5年以上的时间，没有上亿元以上的投入，都无法达到禾信当前的状态。

　　虽然禾信有着国内其他企业无法企及的核心竞争力，但竞争力只有转化为良好的经济效益，企业才能走得更加长远。

　　周振介绍说，如今禾信的盈利模式主要来源于产品销售、售后服务、数据分析服务以及大数据服务。产品销售是禾信发展初期的主要盈利模式，由于禾信的产品都是高端分析仪器，单台售价较高。禾信的产品非常精密、复杂，涵盖了光学、电子、机械、计算机等各个方面。因此，仪器的维护、维修都必须由厂家专业人员完成，当仪器过保修期后，单台仪器的售后服务年收入占仪器售价的5%～8%，且毛利率很高。在仪器获得基础数据之后，如果想对大气污染源或者其他污染源情况进行细致的分析，一般的用户均没有足够的专业知识和时间来完成，必须依靠厂家专业技术人员来实现。这种数据分析服务每年的收费在仪器售价的10%左右，并且，毛利率也很高。另外，在用户的同意下，公司的仪器能够把污染数据实时传回公司数据处理中心，由于公司仪器数量众多，并分布在全国各地，因此，公司能够积累非常全面的空气污染数据，这些数据可以提供给政府环保研究单位、高等院校、民间环保研究机构等，为环保研究、监控提供非常宝贵的基础数据，这些数据服务，将来也会是公司盈利的一部分。

　　坚守、执着渡过难关

　　周振说，中国的质谱仪器市场存在一个奇怪的现象，“购买者只买贵的，不买对的；买进口的，不买国产的，对国产质谱仪器有抵触情绪，这就导致不少生产质谱仪器的公司为了生存，尽可能采用进口部件，还有的公司只代理国外的仪器。”

　　作为中国第一家专业质谱公司，如今禾信经营遇到的最大困难，首先是专业人才难以获得，由于从事质谱研发、生产在国内几乎是空白，因此对应的专业人才在国内也几乎没有，这些人才全部依靠公司自己的培养。另外，行业内的优秀营销人才、技术应用人才绝大多数都在外企工作，待遇高，平台好，很少有人愿意加入到国产仪器创业团队中来。

　　缺乏资金也是禾信目前遇到的困难之一。禾信的产品定位在高端仪器，研发投入非常巨大，产品的制造成本也很高，因此，对资金的需求也非常大。但由于高端分析仪器是一个非常独特的行业，大多数投资者从没有接触过这个行业，因此，股权融资非常困难。禾信起步时的资金来源主要是依靠科研项目申请的经费，用以维持庞大的研发投入，资金捉襟见肘的现象时有发生。

　　不过禾信已渡过了创业阶段最艰难的时期，因此，通过资本市场快速做大做强，是禾信管理层和股东们达成一致的发展方向。

　　坚守、执着是创始人周振创业以来最大的感触。创业注定是一项极度艰难、非常寂寞的事情，因此，需要创业团队具有非常坚定的信念，无论多么困难，无论外界诱惑多么巨大，都必须咬着牙坚持下去。另外，创业企业靠什么来留住优秀的人才，保持人才队伍的稳定性？靠高薪酬？没有；靠美好的愿景？前途茫茫，没有多少人会相信。因此，很多时候，创业者的人格魅力，创业者传达的信念，成为留住人才最为重要的因素，但靠这种方式留住人才，难度之大可想而知。

　　漫漫十年，禾信公司走过了一段艰难而又意义非凡的道路。如今从我国的大气环境污染（PM2.5）源解析、金属材料检测，到广州亚运会空气质量保障；从东方红Ⅱ号海洋大气科考等重大工程，到粤北地区重大血铅事故的污染源解析，在对许多重大事件、现象的处理过程中都活跃着禾信质谱的身影。

　　作为中国新一代质谱仪器自主创新研发制造企业，随着国家“千人计划”创业企业、国家级重点高新技术企业的认定，随着国家重大科学仪器设备开发专项的启动，禾信公司与质谱行业一定可以迎来一个前所未有的发展机遇。

　　文/陆杨