海外车商的卖车经

　　·预约试驾电子确认牌

　　时间回溯至2012年秋天，罗伯特·卡尔巴姆坐在拉斯维加斯机场入口候机飞往多伦多家中。他是拥有7家4S店的加拿大Weins汽车销售集团电子商务经理。

　　当他无意盯了一眼手机上的电子登机牌时，猛然来了灵感。卡尔巴姆正在为预约试驾过高的爽约率而苦恼。如果将电子登机牌的流程运用到预约试驾中，是否可以提高预约试驾的成功率呢？

　　他思路是，每当顾客预约一次试驾后，会通过短信或电子邮件给顾客的智能手机发送一条成功预约的通知，提醒他们预约已经确认，内容包括预约号、预约时间、销售员的名字，还通过谷歌地图标明4S店地址、电话，以及一个电子邮箱链接以方便顾客重新预约。

　　2013年4月，他决定在集团旗下的雷克萨斯店试点，在试验的第一个月，这家店预约成功率提升到68%，此后保持在这一水平。卡尔巴姆随之在旗下所有销售店推广这一做法。

　　现在，整个集团预约试驾的成功率达68%，而过去为54%。这意味着能带来更多销量，卡尔巴姆表示。按他的估计，一半左右的顾客在试驾之后达成了购买。

　　去年秋天，卡尔巴姆再次参加Driving Sales创新分享会议，他的预约试驾电子确认牌获得“最佳创意奖”，并获得3000美元资金。“

　　·老旧二手车背后的商机

　　美国雷河镇本田4S店经理知道，老旧车背后潜在巨大商机。

　　据总经理雷克·克里夫特介绍，18个月前，这家位于密歇根格兰德沃的销售店开始接收老旧、高里程的置换二手车，而不是像以前一样一分不赚地卖给批发商。

　　这一决策让雷河镇本田销售店的二手车零售大为改观，同时带来了新车销售。

　　“目前这块业务成了我们最主要的增长点。”克里夫特表示。目前店里的二手车采取店里直销和网上销售两种方式。这些老旧二手车大多售价5000美元左右，行驶里程较长且可能需要做维修。

　　当雷河镇本田店开始销售老旧二手车时，销售经理们大多担心这些低价二手车会影响销售店的品牌和形象。“我们是颇具声望的新车代理商，我们不希望在新车旁边看到破旧的二手车。”二手车业务经理卡迈·柯瑞斯特拉表示。

　　不过，克里夫特采取了几项保护措施化解了这个担心。首先这些二手车只能是置换收购，而不是去外面收购。

　　这样，销售店二手车库存只保持在15%左右，而且停放在专门区域，并标明“廉价车区域”。柯瑞斯特拉表示，销售店目前每月销售25至30辆廉价老旧二手车，平均月净利润700美元。而过去他们将这些车卖给批发商几乎没有利润。

　　所有廉价二手车出售前不会存在明的或暗的质量问题。这得益于另一个保护措施，即交易过程的透明化。每辆进来的置换二手车要做检查，再出售之前，任何涉及安全的问题都要做维修，比如安全气囊指示灯或制动问题。

　　这样做效果明显，克里夫特表示。18个月前，雷河镇本田销售店每月销售70至80辆二手车，而现在，每月销售125辆左右。老旧二手车带来了不一样的收获。

　　此外，以旧换新带来了新车销售。由于二手车有700美元的利润，所以，销售店在做折算时，可以给新车让部分利润，这样有利于交易达成。大多数人做置换是购买一辆新车，而不是一辆二手车。

　　“赢得一张单子或丢失一张单子的区别，通常取决于是否在置换时给予顾客适当的优惠。”克时夫特表示。

　　·为员工聘请专职牧师

　　汽车销售店为了吸引顾客可谓无所而不及，从提供餐厅服务、到漂亮帅气的迎宾人员等等。不过，可能少有提供全职牧师的销售店。

　　拥有527名员工的加利福尼亚霍恩Hoehn汽车销售集团，已聘用专职牧师罗伊·伊恩祖沙多年。

　　提供专职牧师服务是霍恩旗下12家店员工精神信仰和社会福利的一部分。伊恩祖沙会拜访每家店，去医院看望生病员工甚至主持婚礼。

　　此外，员工可以免费参加瑜珈和普拉提培训，也可以在中午休息时参加自行车骑行团体。以上精神和身体福利项目是集团老板比尔·霍恩的智慧结晶。他的儿子，集团执行总经理泰德·霍恩表示：“对于一家集团的老板来说，很难与每一名员工接触，而对于专职牧师来说，与人接触既是他的工作也是他的愿望，他善于与人打交道并倾听人们的声音，他是整个公司的润滑剂。”

　　伊恩祖沙表示，创意最初是由一次与比尔的午餐上碰出来的。36岁的伊恩祖沙拥有商务信息技术的教育背景，但却是一个颗牧师的心。“我在公司为员工提供心理咨询服务。”

　　交谈会有用吗？伊恩祖沙回想起一名员工因为人际关系问题而焦虑的经历。这名员工在工作中出现焦虑和急躁情绪，这些情绪影响了他的工作质量。“我们一起散步并交谈，然后这名员工告诉我，他身上像卸下了千斤重担，头脑也清醒多了。”

　　文/本刊记者 陈雄亮