走着旅行：消灭包车游中介

　　在旅游行业的所有服务项目中，去旅行社、去导游化的包车游服务，一直未被携程、艺龙、同程等巨头重视。一家叫“走着旅行”的网站，通过PC端和APP的方式，以“撮合经济”的模式，和旅游资源地的司机进行合作，由此洞开出又一个旅游商业市场。

　　拉萨的很多青年旅社都有这样的“盛况”：入口处整整一面墙贴满手写字条，去珠峰大本营的、到纳木错的、走318国道的；有拼车的，有求捡的，还不乏车队司机装作自驾游车主，留下联系方式的。

　　很多不住在青旅的人，也专门来这里看租车信息，或手抄或拍照，驴友们互通路线，迅速熟络起来。如果再算上一旁青旅前台、旅行社的中介服务，到周围景区的包车几日游靠着“土办法”，信息交换效率不可谓不高。但年轻人可能会冒出这样一个念头：这事应该有个网络来做啊！

　　这方面的网络服务即使存在，也大多停留在各地QQ群的层次，还是个自发的信息集市，本质上与青年旅舍的字条墙区别不大。

　　正是发现全国统一包车网络平台的空白，让深圳非常给力科技有限公司旗下的“走着旅行”在尚未正式上线前，就敢号称“全球最大最受欢迎的旅行包车拼车结伴平台”。他们集合各地的资源，搭建了一个全国性的包车拼车平台。而在完成简单的“撮合经济”后，走着旅行意识到自己获得了更独特的核心资源。

　　和司机合作做旅游生意

　　“网站11点上线，到下班时间，访问量达到2.3万多，注册用户有7330个。”走着旅行PC端官网在2015年1月19日上线，创始人兼CEO崔涛表示，因为准备不够充分，其9.9元秒杀线路的页面一度被挤爆。

　　走着旅行创立于2014年8月，与很多创业项目一样，在PC端正式上线前，他们先用微信提供服务。用户可以挑选“丽江—大理—香格里拉”之类的包车线路，并看着照片、简介来挑选司机，包车价格按天数计算。到了网站和APP端，这依旧是走着旅行的主体功能。

　　虽然打出拼车、结伴的口号，但目前走着旅行的界面还没出现关于拼车结伴的功能。由于包车价是只按天数计算，在人数不满座的情况下，现阶段用户不能知晓自己会不会与其他旅行者拼车。

　　对于包车游的市场规模，走着旅行提供了一组他们在云南自己抽样调研出来的数字：淡季的丽江每天有4~6万游客，其中有1/3在包车游，客单价800元，算下来一年是24亿元；如果全国有20个丽江这样的城市，市场规模将超过500亿元。

　　包车服务的关键资源是司机。通过当面签约及当地代理人介绍，全国各地与走着旅行建立合作关系的司机，据称已达到一万多名，其中大部分通过了资料审核和认证。在与合作司机签署的合同中，走着旅行写明了禁止出现的行为，如半路加价、未经协商带游客去购物点等。一旦出现被核实的投诉，作为平台，走着旅行可以对司机采取降低接单权限、降低排名、加入黑名单及罚款等手段。

　　走着旅行同时控制了“钱袋子”，用户将钱支付给走着旅行，后者与司机定期结算，并收取一定比例的佣金。崔涛认为，走着旅行所做事情中最艰难的部分，不是去发展出更多的司机，而是在全国范围内通过奖罚制度，统一司机的服务规范。这方面如果做到了标准化，将成为竞争壁垒。

　　天使投资从一碗面开始

　　崔涛毕业于北京理工大学数学系，2004年实习去了网易做产品，一待就是4年，接着去京东当了一年多的产品运营。崔涛告诉记者，在上班期间他开始把创业当作副业，2009年底正式做第一家公司，算是中国第一批的团购网站，但由于经验不足，融资太慢，导致“在一个高速增长的市场一旦掉队，基本就没戏了”，于是2011年退出。

　　接下来他又做起了互联网金融，“跟一家资源型的上市公司一起做，本来是一颗做产品的心，但后来由于多方力量，逐渐变成了与银行合作纯粹做项目赚钱”。2013年底崔涛又把这家公司卖掉，到广州“给郑南雁（7天连锁酒店CEO）的公司做产品”。算起来，走着旅行是崔涛的第三次创业了。

　　“其实2011年还在做我的第一家公司时，我就把走着旅行这个事情想得很清楚了。那个时候有投资人让我做，但当时大的移动互联网环境不成熟，我第一家公司也在高速发展中，考虑再三，就在心里一直放着，但走着旅行的域名，是那个时候注册好的。”

　　而走着旅行2014年拿到天使投资的过程，非常有戏剧性。崔涛回忆：“我跟高榕资本的联合创始人高翔的相识特别有缘分。2014年8月底，一天晚上11点多，下着雨，我和朋友在广州TIT创意园的贝塔咖啡聊天，高翔路过进来晚餐。我跟朋友正在聊我要做的事儿，他在旁边桌子吃面，还没吃完就过来说‘这事靠谱’，跟着他问了些问题，直接说‘我投了’。当时我挺惊讶的，心想这人谁啊，也太草率了吧。说真的，当时也没当回事，因为我已经确定了准备和3个投资者谈判，结果第二天高翔的伙伴张震、岳斌给我来了电话，电话聊了大概1个小时，第三天就让我跟团队去了北京，面谈半个小时就把条款签了。”

　　“我之前做的两个公司，是因为我爱折腾，我能嗅到商业的味道，而做走着旅行则完全是因为内心的热爱，我从上大学搞户外社团那会就打定主意，以后一定要在自己的兴趣上干点有影响力的事情出来。”本身是重度背包客、跻身于各大户外论坛大虾之列的崔涛说，前几年他其实一直在把包车平台的构想与驴友们沟通，并且借助一些发烧级驴友所接触的资源，在旅行中已经默默开始实验，而他现在的两个合伙人也是资深户外玩家。

　　推动走着旅行诞生的另一个背景是互联网大势，崔涛认为主要有三点：2014年整个移动互联网的大环境的高速发展、在线旅行这个庞大的市场开始萌芽，加上以美国Uber、Airbnb公司为代表的撮合共享经济的崛起。

　　“撮合经济”的新模式

　　说到撮合经济，崔涛这样介绍走着旅行的业务价值：“我们提高了司机获取客人的效率，杜绝了返程空驶，干掉了拉客中介所收的高额佣金。”

　　不过以拉萨到珠峰大本营线路为样本，在走着旅行上包一辆七座越野车的价格为1000元/天，这与记者同时在拉萨当地租车群中打听到的报价、计费模式完全一样，也就是说，走着旅行在价格上并没有太多优势。

　　对于价格问题，崔涛解释道：“走着旅行要建立包车平台的最重要的价值，在于把原本不透明的事情变得价格和服务透明，可靠可追责。当平台建立起来，上面的司机有了稳定的订单来源，价格自然会比现在线下客源不稳定的渠道价格要低。”

　　相比低价，崔涛更看重的是其平台为司机带来的变化：“他们要稳定的、高效的客源，要提高出车效率。通过走着旅行，钱不仅多了还稳定了，甩掉了中介，完全通过自己的服务换取好评和更多订单。不用天天睁开眼就想‘今天要去哪儿拉客？能不能拉到客？’这样痛苦的不确定性问题了，对于一个普通养家的老百姓，这还不够么？”

　　当被问到“如何引导用户从线下到网络上包车”时，崔涛自信地回答：“不用引导，这是本身就存在了十几年的需求，我们只是做了大家一直想要但一直没有的产品出来，把这事给对接起来了。”

　　在把消灭中介、解放生产力的撮合经济讲清楚后，崔涛略带神秘地向记者介绍，自己还有真正核心、想要做的事情：“我们发现，大部分游客到一个地方，走的都是经典的或者说从众的那几条线路。有些司机开了十几年车，又熟悉当地的线路，真正知道怎么玩才是地道的。所以基本上每个司机肚子里都‘憋了’几条独一无二的深度游线路。”

　　前面说到包车游的核心资源是司机，而在深度游中，司机也被崔涛认为是最合适不过的切入口。他将司机定义为“一个能解决目的地包车游玩加向导的专业人士”，“如果一个司机三条线路，一万个司机就是三万条个性化线路，也就是说，我们手上已经掌握了3万个SKU，我们就是要利用这个来做深度的当地游。”

　　走着旅行也确实这样做了。现在在其官网，“发掘有趣的玩法—精选特色线路”板块已经位于最核心的位置。与一般的选线路、挑司机功能不同，精选特色线路中，对游玩行程有详细的文图介绍，甚至有如滑雪、登山等主题项目。这些从包车游升级到深度游的产品，明显具有更高的客单价。走着旅行在其中主要担当筛选线路和保障服务的责任。

　　不过这些精选产品离崔涛理想中“每个司机都贡献几条个性化线路”还有很大的差距。目前由同一地点出发的司机，页面上显示的“路线推荐”都是一模一样的，显得呆板。如果将来这部分也能实现个性化，走着旅行产品丰富度会有很大的提升。

　　目前月订单量刚破千，开始开拓出境业务的走着旅行，已经为自己规划好目标，即“以汇聚全球各地有服务能力的人来提供目的地深度游的平台”，除了包车游，还有包船游、海岛潜水游等，并开始招募船长、教练。崔涛说：“司机是用户到目的地后的第一个环节，从司机切入，就打通了目的地的链条，深入到资源控制就充满可能。”

　　文/曾宪皓