商务谈判易犯的五大错误

　　大多数公司的员工，没有接受过商务谈判培训，因此在商务谈判中，很多时候都是根据感觉或经验来行事。但“跟着感觉走”，往往会无意识犯下一些错误，从而让谈判对手抓住信息与机会，进而加以利用，使得自己一方处于不利的局面。

　　大多数公司的员工，从来没有接受过商务谈判培训，因此在商务谈判中，很多时候都是根据感觉或者经验来行事。其实“跟着感觉走”，往往会无意识犯下一些错误，从而让谈判对手抓住信息与机会，了解你的谈判底线，进而加以利用，使得自己一方处于不利的局面。我们一起来看看，“跟着感觉走”常常触犯的这些错误。

　　错误一：我的时间剩下不多了

　　笔者服务的一家代理商，曾经与国内某家电卖场商谈销售协议。在谈判初期，该代理商老板不断打电话给卖场采购：合同什么时候签订？扣点如何？账期如何？导致该采购“吃准”代理商老板，迟迟不肯在销售返利上给予让步，不肯缩短账期等，最后该代理商老板不得不签订了“不平等条约”。

　　“刘总，您看一下，我们公司已经投入这么多，等不起啊！”

　　“陈经理，我朋友下个月就来了，所以我要早点租到房子。”……

　　“我的时间剩下不多了”，这句话很关键，当说出这句话的时候，表明时间已经成为你的短板，成为别人的筹码。事实表明，在临近截止日期时，谈判者往往会做出不理智的决定。因此，在谈判桌上，需要谨慎说出：我的时间剩下不多了。

　　错误二：这次我们终于大胜了

　　谈判结束后，不管自己是感觉赢了，还是输了，都需要有礼貌地向对方赞赏：

　　“王经理，您的谈判能力太厉害，是我见过最厉害的谈判对手。”

　　“余总，您的下属太厉害了，谈判能力绝对强。”……

　　赞美别人，让别人得到尊重，对方会感觉到这次谈判他赢了，他能够向领导“交差”了。

　　有很多谈判者在谈判结束后，往往按捺不住内心的高兴之情，还未走出办公室，或者在楼道、厕所、电梯上就脱口说出：这次我们终于大胜啦，终于出了口恶气！

　　其实，人最得意的时候，也就是最危险的时候。厕所与电梯是两个最容易泄密的地方，切忌在这两个地方讨论秘密之事。

　　谈判结束后切忌得意忘形，口出狂言，必须小心翼翼，谨慎言行。对方会根据你的表现，来判断出这次谈判的“结果”，你的表现与言行会出卖你自己，从而让自己处于不利的局面。

　　错误三：我要见你们领导

　　“小王，这样吧，我看你做不了主，你让你们领导过来。”

　　“张经理，我看这个问题咱们无法解决，让你们周总过来吧。”……

　　直接要求面见谈判对手的上司，实际上是对谈判对手的一种否定，是对对方谈判地位的否定，对对方决策权的否定，对对方谈判内容的否定，从而会引发对方的抵触抗拒。

　　以上的言语可以作为试探性的语言，但不可以作为要求。有时候求助于上层领导是谈判中的一种策略，但如果你硬梆梆地要求面见对方领导，导致对方无路可走，势必会导致对方暂停中止谈判。

　　错误四：既然到最后了，价格再降低20元

　　一代理商朋友前去一家公司洽谈供货协议。买家一直要求免费提供专柜，免费提供样机，但这些是公司所严令禁止的，所以这位代理商老板一直未松口。笔者研究过商务谈判，心里清楚这位买家只不过是声东击西，他真正想要的是降低进货价格。谈了一个小时后，该买家说：你们公司专柜与样机都不提供，我觉得产品价格应该降低，要知道，你的价格比沙溪批发市场要贵，能否再便宜？该代理商老板没有受过商务谈判培训，直接说了一句：既然到最后了，每台降低20元。笔者听到这句话后，深表遗憾。简单的一句话，就让了20元，要知道这位买家一年可以销售上百台，一句话，相当于一年损失了1万元，更为重要的是，价格一旦降下来，就很难再升上去。其实碰到这种情况，回答的方法有很多种：

　　“这样吧，老板，您每次拿货都是五六台，如果这一次能够拿货20台，我考虑给您一个特价。”

　　“你这个月如果整体提货能够达到10万元，我下个月按照核心客户的价格给你。”

　　“王老板，如果你现在就支付现金或者支票的话，我给你这个价格，你看一下如何？”

　　谈判到最后，往往容易放松警惕，答应别人的要求，克服这个困难最好的一个办法是：永远记住一句话，谈判就是要交换，没有交换，坚决不让步。

　　错误五：我觉得你太过分了

　　“王经理，这个要求不合理，上个月我们刚刚为贵公司改了包装规格，你这个月还要求我们降低价格，你太过分了！”

　　“刘总，我觉得您的要求太高了，有点过分。”……

　　在谈判进行中，我们往往会把谈判对手的公司等同于谈判对手，会把对手公司的要求等同于谈判对手的要求，不自觉地进行对象转移，明明知道彼此代表的是各自的公司，但是从言语当中说出来的就是谈判对手。

　　于是，当我们说出“你的要求太过分”，很容易“点燃”谈判对手的怒火，让对方发怒。“你怎么这样讲话，这怎么成了我的要求，这是公司的规定要求，你想做就做，不做拉倒。”结果双方吵得不可开交，谈判更别指望能继续下去了。

　　在商务谈判中时刻要记住，如果是公司之间的谈判，双方都是就事论事，不能因为对谈判条件不满就发泄在谈判对手身上。当我们想要发怒的时候，可以控制一下自己，去抽支烟、喝口水，或者去会议室外面走走，也可以让同伴提醒自己，或者及时打断现状，打一下圆场。

　　文/冯社浩