爱屋吉屋：用1%放大招

　　与时间赛跑

　　“你知道我们公司已经估值超10亿美元了吗？”在看房的路上，爱屋吉屋租房经纪人小刘冷不丁说道。他的语气流露出隐隐的自豪与激动，“现在到处都是我们爱屋吉屋的广告。”

　　小刘是2014年11月加入爱屋吉屋的，此前在链家、我爱我家均工作过。有别于过去西装革履的装扮，现在的小刘穿着白色休闲T恤、蓝色牛仔裤和黑白帆布鞋，斜挎着米黄色的单肩包。之所以如此装束，小刘的解释是，每天要奔波的路太多，为了加快速度，得穿舒服的衣服和鞋子。

　　事实上，这样的装束还有一个原因：在爱屋吉屋刚刚成立时，联合创始人邓薇为每位经纪人订做了两套银灰色西装。而现在，订做服装的速度早已跟不上人员扩张速度，2月11日，公司只有3000人左右；而现在，公司团队已逾6000人。

　　对速度的追逐不仅体现在经纪人本身及人员招聘上。5月6日，爱屋吉屋首次对外宣布，公司已完成D轮融资，融资额达1.2亿美元。本轮融资后，爱屋吉屋的估值超过10亿美元——全球范围内，这样估值的初创企业仅有70家左右。从创立之初到如此估值，爱屋吉屋只用了273天。

　　与估值同步飙升的是爱屋吉屋的版图扩张。2014年3月诞生于上海的爱屋吉屋，在短短四个月的时间内便超越传统中介，成为整租市场的“上海王”。2014年10月，爱屋吉屋“杀”入北京，截至2015年3月，其在北京的市场份额已达15%，成熟租赁经纪人人均每月成交8-10单，是传统经纪人的8倍。2015年4月，这家刚刚创立一年的企业，宣布进军深圳、广州市场，初步完成国内四大一线城市的战略布局。

　　土豆网原COO及CFO黎勇劲、土豆网前高级VP邓薇及土豆网前高管吴铮，这三位四十岁左右的资深创业人士，构成了爱屋吉屋的创始团队。他们此前有过多次创业经历，历来被业内人士称为“职业赛车手”：能在短时间内适应不同“赛道”，进行狂飙突进。而这次，他们的“赛车”，是爱屋吉屋。

　　行业“冰点”催生新生代

　　在爱屋吉屋之前，黎勇劲与邓薇共同创立了“大黄蜂”打车软件，虽然晚于滴滴、快的6个月创业，但大黄蜂2个月就在上海冲到市场第一。在互联网圈积累数年，他们练就了敏锐的商业嗅觉。

　　例如，大黄蜂是最早上线专车业务的打车软件，提出“以租车为流量入口，以专车为增值收入”。这一商业模型目前风靡打车软件行业，“出租车”+“专车”业务基本成为打车软件标配。

　　但背靠BAT资本及流量的滴滴、快的来势汹汹，在强大资本补贴的支持下，缺乏互联网巨头生态圈支撑的其他公司没有机会。2013年11月，大黄蜂出售给快的，创始团队退出，开始寻找新的项目。

　　“创业是一件非常有趣的事情，”邓薇对《互联网经济》表示，“就好像每隔两年就开学一次，背着书包重新开始学，去思考，去搭建模型，然后分出优先级。”在邓薇看来，“开学”的感觉特别爽。

　　创业同时是一件需要野心的事情。对于已有深厚职场积淀的邓薇一行人而言，他们的野心不在于小项目，要“玩”就得“玩”个大的。“衣食住行”中，“行”已尝试过大黄蜂，“衣”与“食”领域力量过于分散，于是，他们的目光转向“住”这一领域。

　　2014年年初，传统房屋中介或许未曾料到，他们在这一年所将遭遇的，不仅仅是楼市的深度调整，还有新生代互联网企业的“搅局”。1月，爱屋吉屋创始团队开始思考介入房屋中介领域，那时，这一领域还非常传统。“经过市场调查我们发现，房屋中介以传统门店为主要经营模式，并且呈现出特别令人沮丧的市场氛围”。由于楼市调整，整个行业热度降至冰点，经纪人纷纷叫苦，收入锐减。

　　然而，在爱屋吉屋的三位创始人看来，这表示，机会来了。在行业冰点时，就需要有变化，但之所以变化迟迟未至，在于其实现的难度。“或许需要的钱有点多，或许做起来有点苦。又难又苦又烧钱，还不一定能做成，所以以前大家都不做。”而这恰恰满足了邓薇等人的“胃口”。

　　长久以来在投资人面前积累的良好口碑，也助推了爱屋吉屋的诞生。在过去，这几位创始人从未让投资人亏过钱，包括“大黄蜂”项目。据邓薇透露，“大黄蜂”当时的投资回报率为100倍以上，因而，在“大黄蜂”卖掉之后，投资人对邓薇团队青眼有加，表示无论今后什么项目都会跟进——听起来与雷军的“只投熟人”策略不谋而合。

　　于是，在看似最差的时间节点，爱屋吉屋诞生了。此后，爱屋吉屋就如赛车冲刺一般，风驰电掣。截至目前，爱屋吉屋迅速完成D轮1.2亿美元融资，通过具有互联网色彩的爆款佣金策略，迅速抢占市场份额，扩张速度咄咄逼人。在2015年4月，爱屋吉屋拿下上海整租房近30%的市场份额跃至同行业第一，二手房买卖推出两个月后，签约量已排入北京二手房市场成交前十、上海前五，且初步完成四大一线城市的战略布局。

　　“职业赛车的所有乐趣在于你能够计算的已知与无法计算的未知上，创业也是如此。”邓薇如是说。

　　“互联网+”搅局房屋中介

　　“爱屋吉屋，佣金只有一个点！”在一段如华少般语速极快的广告词里，爱屋吉屋让电台听众记住了它的名字，以及对买房人一律只收取1%佣金的事实。

　　不仅仅是车载广播，在地铁里、公交车身、各种楼宇媒体及网络媒体上，近来时常可看见爱屋吉屋代言人蔡明伸出单指比出手势，向公众告知1%这个信息。蔡明以炯炯有神的双目及颇具气势的手势，同时传递爱屋吉屋颠覆传统的决心。要知道，佣金1%，远低于传统中介在北京2.7%和上海2%的收费标准。

　　不仅二手房佣金之低廉大快人心，爱屋吉屋的另一块业务——整租——佣金也颇具诱惑力。据悉，爱屋吉屋在上海和深圳对租房人免收佣金，上海地区仅对房东收取月租35%的佣金；在北京、广州则对租房人收取传统租房佣金的一半。

　　之所以能够如此“任性”，得益于爱屋吉屋对互联网的深度踏浪。

　　传统房屋中介的基本逻辑是门店引流。通过门店，对经过人流进行吸引，进而将其转化入店并消费服务。因此，彼时大街上时常能看到这样一幕：经纪人站在距门店不远处，身旁摆着半人高的房屋信息展示牌，上面写有数个房屋租售信息，等待路人垂询。

　　在互联网时代，这一切都变了。现在的用户更习惯于在网上搜索信息，然后到实地看房，以门店为基础模型吸引人流的假设被生生打破。在引流效果不佳的同时，门店不得不继续扩张，运营成本陡增。

　　然而，传统房屋中介的经纪人并非完全不“触网”，在搜房网、58同城、赶集网等平台上，时有见到租售房屋的信息。但许多互联网搜房体验，并不为大多数用户所称道。这些信息主要以经纪人个体为单位发出，为了能够更多地吸引需求，其中往往有一些不实房源，充当着“钓鱼广告”效果，吸引用户拨通电话，然后经纪人带用户去看门店现有的房源。

　　这一切的根源，在于信息的不透明不真实，而之所以信息无法做到完全透明，则归因于门店“割据”与经纪人薪酬结构。传统中介公司的门店以片区分布，单个门店所拥有的房源局限于附近片区，且数量相对有限，客户所能接触到的房源信息也随之受限。此外，经纪人的收入是低底薪+高提成结构，要想赚钱就必须尽可能吸引客源，因而通过散布不实房源，达到“广告”效果，待掌握用户联络方式后，利用信息不对称带客户看门店希望尽快脱手的房源，并从中赚取差价及佣金。由此，成交效率低-经纪人收入低-散布不实房源-带客户看并不满意的房源-成交效率低，形成一个封闭的恶性循环。

　　而这与互联网时代的精神是相悖的，也是爱屋吉屋所致力于打破的行业现状。“在信息传递方式发生变化的前提下，一切原有的服务业基础模型都值得重新思考，重新基于现有的信息分发及用户使用习惯，进行重新收集。”邓薇指出。

　　由此，爱屋吉屋率先提出去门店的思路，在爱屋吉屋所布局的城市中，其办公地点均设在写字楼，处理房屋交接手续。传统门店则被爱屋吉屋“搬”到互联网上，用户可通过爱屋吉屋官网、APP以地图模式浏览全城的房源信息，再进一步聚焦于自己感兴趣的区域，自行匹配最符合自己需求的房源。提交看房需求后，由后台配置经纪人带客户看房。在房源透明化、流程标准化的前提下，交易效率大大提升，交易成本得到控制。目前，爱屋吉屋成熟租赁经纪人每月保持在8-10单的成交量，是传统中介经纪人的8倍以上，平均1.8次带看就有1次成交。

　　同时，爱屋吉屋打破行业内经纪人“低底薪+高提成”的收入结构，换之以“高底薪+高提成”：起薪6000元；租房业务成交一单提成450元，二手房业务成交一单提成佣金的60%-70%。这样一方面吸引大量优秀经纪人进入爱屋吉屋，另一方面，在底薪能够满足基本生活的前提下，经纪人的服务也更多从客户角度出发。此外，在每次客户看房日程结束后，还可以在爱屋吉屋平台上对经纪人作出评价。客户评价也直接影响到经纪人的收入水平。

　　由此，爱屋吉屋尽可能规避了过去的行业陋习，客户能够以更低的佣金，享受到更高水平的服务与更佳的租/购房体验。

　　“抢滩登陆”应对各方围剿

　　数据显示，自2014年8月爱屋吉屋推出租房服务后，截至11月底，在上海整租房市场中，爱屋吉屋仅用120天便以28.95%的份额跃居第一，远远甩开第二名我爱我家9.9%的市场份额。到2015年3月，爱屋吉屋在上海的份额已达至35%，在北京的市场份额也占到15%。

　　房源抢占方面爱屋吉屋亦当仁不让。有别于传统中介，爱屋吉屋进入每座城市后，均独立设置200人规模的地推团队，负责片区宣传、寻找房源及房东，以保证足够的房源。目前，爱屋吉屋已覆盖了北京房源的70%，上海房源的95%。

　　“我们的工作都不能说是按周来计算，而是要按天、按小时。”爱屋吉屋公关总监王永强如是说道。对于爱屋吉屋全体上下而言，每一天都是一场战争。

　　此番如洪水猛兽般的扩张，也为房屋中介行业带来紧张的气息。传统房屋中介纷纷加大动作，力图收复失地；新的角色也在入场。在北京，我爱我家渐进式跟进了爱屋吉屋佣金减半举措；链家地产除上线链家网之外，更是学习爱屋吉屋租房与二手房业务完全分开的模式，组建了对租客佣金全免的丁丁租房，并进行大规模行业并购；曾经的房屋中介信息门户搜房网，也不再满足于做信息分发，而是组建房天下，以0.5%的佣金吸引眼球，加速线下布局。

　　尽管被围剿的杀气十足，爱屋吉屋依旧步伐稳健。究其根本，在于门店之“重”与互联网之“轻”上。我爱我家、链家地产等传统中介由于门店过多，产生租金及营业成本的同时，管理费用亦是惊人。据悉，链家地产的销售层级多达五六层，还要配有大量行政人员为一线经纪人提供职能服务，减佣无异于自断臂膀。

　　丁丁租房打出免收租客佣金的口号，改由房东支付5天房租作为中介费，月成交量飙升至3万单，占租房市场30%，一定程度上分去了爱屋吉屋的市场份额。但这样的收费水平让链家地产租赁版块一下子砍去4/5的营收，短短两个月时间，其母公司链家地产损失近亿元。

　　房天下的母公司搜房网，倒是房屋中介行业“轻”力量的代表。然而，其0.5%的佣金固然令房主们内心蠢蠢欲动，却难以获得优秀经纪人的青睐。要知道，经纪人的提成与佣金数、提成比例直接相关，在市场杠杆下，过低的佣金根本无法吸引优秀经纪人加盟，用户服务口碑成为难题。

　　而砍掉门店的爱屋吉屋，亦将销售层级砍掉一半，由六层变为三层。“变轻”之后的一个结果，就是能够承担高昂的人力成本。于是，在互联网大势之下，在爱屋吉屋的搅动下，经纪人、房东与房客终于迎来自己的春天。而体会切肤之痛的，是那些固步自封者或尾大不掉者。

　　“职业赛车手”冲刺

　　如果说2014年是房屋中介行业的变革初现，那么2015年，房屋中介注定进入战国时代。“春秋时期是几十家乱战，战国时候是七八个大玩家纷争，战出最后两三家。”邓薇说。

　　在风口已若隐若现之际，资本也将追随优秀的互联网企业奔跑。爱屋吉屋此前不久的D轮融资，则预示着它具备了长期作战的能力。

　　爱屋吉屋的团队也是持久战胜利与否的重要组成部分。爱屋吉屋在提供颇具行业竞争力的薪资水平的同时，对团队的要求亦很高。“作为创业公司，要杀出一条血路，所以候选人一定要有体力，要年轻，要有激情。”换句话说，要快，要有高执行力。所谓天下武功，唯快不破，大抵如此。

　　爱屋吉屋租房经纪人小刘亦证实了这一点：“在爱屋吉屋，淘汰率很高。经纪人每月的成单量不得低于6单，否则就被淘汰。”这意味着，只要你足够优秀，你就可以得到丰厚的回报。但如果你跟不上公司成长的步伐，也会被毫不留情地淘汰。

　　或许这就是爱屋吉屋的“职业赛车手”风格：只跟最优秀的人在一起“玩”大的，一起打最漂亮的仗，干最痛快的事。

　　但快速发展、人员扩张的背后，如何保证员工培训力度与效果，也成为爱屋吉屋所应思考的事情。记者不久前得悉，爱屋吉屋二手房经纪人在为某房主办理购房手续时，因经纪人疏忽，以至于材料不齐，令房主白跑一趟。提升人员业务能力亦是爱屋吉屋征战未来的应有之义。

　　群雄争霸即将展开。已上好“弹药”、开足马力的爱屋吉屋未来如何，还需拭目以待。

　　文/杨清清 责任编辑/杨清清