激烈竞争下，业绩增长如何突围

　　作为大企业来说，要想创新并非易事，因为原有太多的传统打法可以因循。大企业的创新、尤其是内部创新，往往面临着难以突破的窘境。面对创新和创业，百年企业更需要不断地“重塑”。

　　年中，很多公司都会进入业绩发展的一个“高原地带”。在这个区间里，往往是“增长有些乏力”、“员工有些疲惫”、“管理有些松懈”这个时期也往往是一个“危险地带”，无论是登山还是长跑，很多人也是在这个地带最容易掉队。但以我个人多年来的管理经验看，这也是最需要“咬牙挺住”的阶段，熬过这个关键期，我们就会看到另一番景色。当然，提升业绩不能光靠咬牙坚持，提升业绩也是有方法的。在今天，我就向大家分享一些提升业绩的方法——

　　记得曾在沃顿商学院学习市场营销的时候，有一条非常重要的营销法则：更少选择，更多价值！讲的是在营销的过程中、尤其是在竞争已经十分激烈的市场中，如何在找到“意中人”（客户）的同时，也让自己脱颖而出。

　　在这个原则下，一是让自己更加专注，不要被更多的选择所干扰；同时，也不要给自己的客户造成太多的选择。有一项新的研究发现，企业在为用户提供有限的选择时，不仅仍然能在同行中拥有良好的竞争力，还可以进行更高的收费。

　　限制选择之所以有意义，传统解释是因为人们会被一大堆的选择弄得不知所措，宁愿走开也不愿意随便挑选一二。但是在配对市场里——也就是说，在这个场景下，只有双方都同意，配对或者交易才会发生——存在另一种起作用的推动力。因此，“有时候，人为的限制选择或许对双方更好。”

　　当然，提升业绩的方法不止这一种。尤其在业绩增长有些停滞的时候，我们管理者又该怎么办？这不仅需要管理者使用恰当的领导型态去帮助员工，而且需要管理者具备高效的沟通技巧以及绩效管理能力。

　　构建高效伙伴关系的“四步法”

　　和大家分享“四步法”，这四步法可以帮助管理者与一线员工构建高效伙伴关系，从而有效帮助员工的业绩提升。

　　第一步：准备

　　帮助员工提升业绩的第一步是做好充分的准备。你要挑出员工的一个具体行为或业绩表现，然后把关注点集中在这一个行为或一件工作任务的表现上，不要试图一次解决所有的问题。

　　第二步：讨论

　　当你完成所有准备工作后，你就可以约员工一起开会讨论一下问题所在了。在开始讨论前，有一项非常重要的工作要做，那就是先设定会议目标和基本规则。这将保证双方不会产生曲解或误会。要知道，当员工的工作意愿下滑，或业绩表现水平或行为发生严重错失时，他们经常会变得非常敏感，一旦受到攻击，就会马上进入一种防御状态，不断与你争辩问题。

　　第三步：达成共识

　　在基本谈话规则下，下一步就是确认双方在问题以及造成问题的原因方面是否达成共识。你的工作就是尽量达成更多的共识，以使问题向积极解决的方向发展。当你认为到了恰当的时机再进一步的时候，你可以问员工：“你愿意和我一起努力把问题解决掉吗？”

　　第四步：建立伙伴关系

　　你在第三步得到的答案将帮助你在第四步——建立伙伴关系中确立应使用哪种恰当的领导型态。如果你的员工愿意和你一起解决问题，那么你可以和他进行一轮“建立伙伴关系”的谈话，双方都可以参与决定应该使用怎样的领导型态，你应该给予该员工多少指导和多少支持。

　　要知道，帮助员工提升业绩是管理人员的关键任务之一。只要我们能够以真诚的态度与员工谈话，按照“四步法”慢慢来，那么你就能减轻因沟通能力略有不足而带来的负面影响，并且为构建与员工之间的相互信赖的高效伙伴关系而奠定基础。

　　当然，营销想出高业绩，还有一点必须坚持——那就是必须站在客户的角度去思考！也就是说，我们要站在对方的角度、走进客户的世界；永远不卖承诺，只卖结果。你的产品与服务越靠近客户想要的结果，你的客户越容易产生购买行为；请记住，你营销的不是产品，不是服务，不是品牌，而是人心、是人性、是情感；永远不要自己介绍自己的产品多么好，让客户说，让身边人说。一个客户见证胜过你的千言万语！

　　谭强

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