虾苗消费习惯调查

　　《农财宝典》对虾产业研究室在进行虾苗口碑力调查的同时，也就养殖户购买虾苗的消费习惯进行了深入调查。调查显示，虾苗的质量(活力、均匀度、存活率、患病率)、价格、上次使用该品牌虾苗的成功率、送苗比例、售后服务、市场口碑等都会影响养殖户的选择。但其中市场口碑对养殖户最后的选择有决定性作用。

　　由于虾苗的质量难以用肉眼鉴别，养殖户除了常规观察虾苗活力，了解虾苗场的管理情况之外，并没有太多的途径和工具了解虾苗实际情况。因此，虾苗场的口碑成为养殖户选择虾苗的重要依据。一般情况下，养殖户会通过询问周边养殖户、亲戚、朋友、关系好的业务员、经销商等，以多方口碑判断虾苗品质。因此，身边人的评价对养殖户的选择起到临门一脚的作用。

　　品牌意识模糊，虾苗溯源难

　　在调查中，当《农财宝典》记者问到“您使用的是什么品牌的虾苗”时，不少养殖户都难以第一时间反应出来。养殖户告诉《农财宝典》记者，他们只知道购买的是一代苗还是二代苗以及虾苗场的名字，虾苗的品牌不太清楚，甚至部分养殖户连虾苗场都不去，都是经销商帮忙送货。事实上，不少养殖户反映，很多虾苗场都是小老板经营，他们拿的苗种来源复杂，所以具体要追根溯源是什么品牌，难以做到。

　　珠海某养殖户告诉《农财宝典》记者，2014年，他的一口塘放大公司的虾苗168元/万尾，一口塘放私人苗场老板从徐闻拉过来的虾苗138元/万尾。大公司的苗养了一个月之后发病，后来逐渐偷死，最后收成的时候这口塘亏损几千元。而另一口塘用私人苗场的虾苗长势不错，中途也出现问题，处理后就好了。最后这口塘赚了5万元。“不是我不相信大公司，也不是我不舍得花钱买贵的虾苗，只是有时候养殖效果不如人意。虾苗这东西谁也说不清楚。人家说得很好，自己养不好也是没用。”

　　“我们的虾苗也是从大公司拿的。”中山某私人苗场的老板向《农财宝典》记者道出其生存之道，其在苗种的挑选上也做了很多研究。为了迎合市场不同的客户需求，他们一代苗和杂交苗都做，但是都会清晰地告知养殖户，哪些是一代苗，哪些是杂交苗。其销售的一代苗事实上也在大公司购进，与大公司的苗种是一样的，只不过是打了自己虾苗场的品牌。在本地资源和客情维护上，私人苗企比大公司做得细致，同时由于是作坊式地生产，成本相对较低，赠苗或者降价空间大，营销手法比大公司灵活。当然，虾苗场要持续经营下去，最关键的还是要有一定的成功率，而每年都会有养得不错的养殖户，这些就是活招牌。

　　“我只关心虾苗能不能养活，现在大公司的苗和小企业的苗没什么区别，都很难养。身边有养殖成功的朋友推荐，我就愿意尝试。”对于使用私人苗场养殖户抱有如此心态。深究品牌意识薄弱的背后，是品牌价值未能明显提升养殖的效益。

　　看不懂虾苗，只能认品牌

　　有养殖户品牌意识模糊，从众心理强烈，但同时也有一批养殖户对品牌有强烈的认同感。这些养殖户认为，既然虾苗从外观上看不出差别，那跟着大品牌走，总比自己瞎摸索的风险低。

　　中山板芙某养殖户告诉《农财宝典》记者，私人苗场打的是老板品牌，老板的虾苗从哪里来，养殖户很难判断，投苗高峰期，原本的合作企业是否能够供应给他很难说，不同批次的苗种差异大，运气不好遇到奸商，用土苗冲一代苗，自己就只能吃哑巴亏。

　　大公司在经营品牌，有自己的体系运作虾苗，尽管价格高，但是有质量保障、有信心。而且经过养殖的磨合，能够掌握到该公司生产的虾苗特性，比如他养过一年某公司一代苗，吃料很猛，大得很快，养殖这类虾苗，控料就是关键，把握好虾苗特性，养殖成功率就容易提升。

　　由于养殖户所处的环境封闭，接受的信息有限，对于公司的规模和实力难以有全面认识。愿意选择大品牌虾苗的养殖户在性格上都乐于交流和分享，心态更加开放，他们的信息大部分从经销商、业务员处交流所得，以及通过微信公众号获取。对于如何定义大公司，他们认为“最起码都得有自己的种虾场，这样的苗企才能更好地把握源头，控制质量”。他们对品牌的忠诚度高，如果自己养殖成功率高，不随意更换品牌，即使养殖出现问题，也会总结分析原因，但是如果连续两次养殖失败，那肯定也要换品牌，但还是会选其他大公司大品牌的虾苗。

　　微信在打破信息的区域壁垒

　　水产养殖群体的年龄偏大，他们大多不善于运用互联网，了解信息的渠道大多数来自身边的养殖户、经销商、业务员。由于信息的封闭、扩散渠道不顺畅，经销商在区域内扮演着重要的角色，虾苗口碑受到小概率事件影响很大，虾苗口碑的区域特性非常明显。

　　随着移动互联网的快速发展，部分养殖已经把微信当做自己日常沟通的工具，微信打破了养殖户交流的地域限制，信息的分享从原本的村、镇到了全国各地，他们会通过微信来了解虾苗在各地的价格、口碑。海南李老板就是其中一位，由于2014年的对虾养殖并不理想，2015年他想换个虾苗品牌试试，但是面对市场上琳琅满目的虾苗品牌，他不知如何选择。于是，他带着心中两三个意向的品牌通过微信群向广东的朋友询问，了解他有意向的品牌在广东的口碑情况。由于彼此都是养殖户，本身并无利益关系，李参考群友们的意见最终作出选择。

　　养户渴望信息透明 标粗场微创新受青睐

　　调查显示，相当部分养殖户不熟悉虾苗场的背景，虾苗是私人小苗场，还是大公司下辖苗场。虾苗场在传播口碑的过程中，养殖户只是被告知该苗种是一代苗还是杂交苗，来自哪里，但虾苗来源的详细信息，大多数苗场老板含糊其辞。养殖户内心非常渴望了解苗种来源，哪个公司、什么苗种、在哪里孵化等等细节。尤其是在投苗的高峰季节，苗种紧缺，私人苗场容易出现调苗的情况。

　　虾苗产业乱象丛生、鱼龙混杂，一代苗掺杂土苗，高温苗、抗生素苗等在市场上层出不穷，给养殖户造成极大损失。而每当养殖户发觉自己买到了劣质虾苗时，为时已晚。

　　曾经养过虾的陈老板深深理解养殖户选择虾苗时的无奈。为了打破这种信息不透明，让养殖户对标粗场有更深入和直接的认识，他在自己经营的标粗场安装了监控摄像头，对标粗场内的情况进行24小时全方位监控。

　　陈老板告诉《农财宝典》记者，养殖户可以24小时全程看到我们培育虾苗的整个过程、比如：可以看到何时进的苗，虾袋上的厂家、数量等，打消了农户的疑虑，排除调别厂虾苗的可能；同时，可以清楚的看到员工操作的每个细节，如投喂丰年虫、虾片等等，包括客户不需要来虾苗场就可以清楚看到哪个车间哪号池的苗，甚至出苗的每个细节。除此之外，设立24小时的监控设备，不仅能让养殖户看到苗场全程的管理，还能规范养殖工人的操作，让养殖户去监督生产产，形成良性循环，提升企业管理的效率。

　　据陈老板介绍，目前已在21家合作经销商店内安装了24小时监控设备，360度无死角展现虾苗场培苗全过程，对于养户最关心的虾苗场是否存在违规操作的问题。陈表示“如果养殖户举报我们的苗场使用抗生素，经查明事实后，可每次奖励一万元。”

　　由于口碑相传，有几名在广西的养殖户都千里迢迢到珠海购买他的虾苗。由于信息不对称，养殖户在购买虾苗的时候处于劣势地位。标粗场的微创新在技术上并不新颖，但是其揭开标粗场内部神秘的面纱，让养殖户参与到生产过程的监督，打破信息壁垒，为其迎来销量。

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