谈判中的欲擒故纵策略

　　欲擒故纵策略即对于想要得到的交易谈判，故意通过掩盖措施，让对方感到我方是不在意、不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保在预想条件下成交的做法。要做到欲擒故纵，先要充分发挥对事态的判断能力和对对手的了解，不能急于求成。

　　商务谈判的理论研究起源于西方国家，西方国家的市场经济较为成熟，并形成了一整套市场经济运作体系，而商务谈判能够更有效率、更有效果地达成交易，进一步促进了市场经济的繁荣与发展。笔者研究商务谈判以来，发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计策。笔者现以兵法三十六计之欲擒故纵，来谈谈对应的商务谈判策略。

　　欲擒故纵，兵不血刃

　　欲擒故纵意思是说，为了要擒住对方，先故意放开它，使其不加戒备，然后再一举歼灭。欲擒故纵是兵法三十六计之一。原文为：“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”译义：逼迫敌人无路可走，它就会反扑；让它逃跑则可减弱敌人的气势。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫它，以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。按照《易经·需卦》的原理，待敌人心理上完全失败而信服，就能赢得战争结局。

　　你想购买一套二手房，在买卖过程中，一旦向卖方表达了强烈的购买意向，这会使得议价的可能性大大降低。因此即使你再满意，也不要急于表现出内心的真实想法。这时候可以采用欲擒故纵的策略，看到自己满意的房子，当中介催促付定金的时候，可以告诉对方自己同时也看中了另外一套更加实惠一点的房子，务必请对方容许自己再考虑考虑。这么做的潜台词就是告诉对方如愿意在价格方面做出一点让步的话，还是有交易的可能。如果在交易的时候，带了大量的现金，更加冲击了卖方的眼球，卖方更加容易让步。下面一些谈判言语相信大家都有听到过，并且“领教”过。

　　“李经理，这样吧，你可以拿回去跟贵公司领导商量一下，考虑一下这个价格是否可以，没有利润的项目，我想我们不会做。”

　　“王总，我觉得我们合作项目没问题，这个钱到底出多少，我也不介意，但我现在手头有两三个项目等着我考虑，这个项目对我来说，可有可无。”

　　“宋经理，我方刚刚已经把价格降低了10%，而贵方寸步不让，我想我没有办法回去交差，价格还是原来价格，不能提高了。”

　　“这位帅哥，这条牛仔裤你要不要？不要的话，我可留给别人了，今天早上有位靓仔看中了，说是等一下过来取。你要的话，这条给你，我回去仓库再去拿一条给那个靓仔。”

　　如果谈判对手讲出类似的话，我想这个时候谈判的压力随之转移到我方身上，心理压力变大，不知道对方所说是真是假，这个就是使用欲擒故纵的策略。我们知道，讲话中急于得到的一方容易让步。在与对手谈判时，不能表现得过于急躁，急于成交，可以用语言的技巧来控制整个谈判的局面。充分发挥对事态的判断能力和对对手的了解，要做到欲擒故纵，不能急于求成。

　　消其斗志，散而后擒

　　欲擒故纵策略即对于想要得到的交易谈判，故意通过掩盖措施，让对方感到我方是不在意、不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保在预想条件下成交的做法。在欲擒故纵策略的做法上，务必使我方保持半冷半热、不紧不慢的状态。例如，日程安排上不显急切；在对方激烈强硬时，让其表现，采取“不怕后果”的轻蔑态度等。使用欲擒故纵策略关键是，务必使假信息或假相，做得足得以让对方相信。人们通常有一种心理：越是偷偷得来的信息，其真实性越不容置疑。所以，最好是通过非官方、非正式渠道传播，或第三方之口发布，这样子对方反而更加信任。

　　笔者曾经与几家卖场进行谈判，上级领导要求一个月内开拓出新加盟卖场出来，虽然急急如律令，想急于与卖场达成合作意向，但是又保证合作利益，因此，笔者每次与卖场谈判完后，就会告诉卖场需要深入思考，这不是小事，需要慎重思考，如果想拿到代理权，请在充分考虑后，再给我电话答复，一般情况下，事后笔者不会主动打电话给该位代理商，这里就体现了欲擒故纵的策略。

　　国内知名彩电制造厂商A公司，就电视机的显示屏大宗采购与行业内前两位的知名国际大厂B公司与C公司进行谈判，就合作条件而言，A公司想与B公司达成合作意愿，但是B公司的某些合作条件未能满足A公司的部分要求，为了让B公司进行让步，A公司在谈判中采用欲擒故纵的策略。

　　首先在双方谈判议程上，通过非正式渠道告知B公司，首先与C公司进行谈判，并且派出高级别的人员进行参加，把B公司放在后面，高级别人员反而不参与；第二，利用正式工作的时间与C公司谈判，但利用边角余料的时间与B公司谈判，并且与C公司谈判的时间故意拉长，“演”给B公司看，而对B公司的谈判时间进行缩减；第三，在于B公司进行谈判的时候，态度上面不冷不热，合作意愿上不紧不慢，口头上给予B公司谈判人员更多的考虑时间。最终B公司谈判人员主动打电话给A公司，将自身部分要求进行降低，A公司重新评估，从而达成了合作。

　　一个优秀的谈判者除了能够在事前准备充分，消化吸收更多的信息之外，在谈判桌上，同样能够表现出自己的深入思考，沉着冷静，运用专业知识和谈判技巧掌控整个局面，最终达到谈判的目的。

　　文/冯社浩