饲料经销商：粤西市场进入“三销”时代

　　近几年，随着广东养殖产业的调整转移以及其它因素影响，广东饲料企业的产区分布也随之变动，呈现出由主产区珠三角向粤西、粤东、粤北地区转移的趋势。其中，粤西饲料市场的竞争尤为激烈，大大小小的饲料企业都想分得一杯羹。因散养户退出市场，饲料销量大幅下降，在经销商看来，饲料市场进入“三销”时代，促销、赊销对客户的吸引力已经远远超过质量，而厂家直销也严重打击了经销商的积极性。

　　海大、大北农脱颖而出

　　在如此杂乱的市场环境下，哪个饲料企业还能如鱼得水般自由快活？农财宝典记者采访到的饲料经销商都无一例外地提到了海大、大北农。

　　这两个企业究竟有何“魔力”？阳江饲料经销商梁老板告诉农财宝典记者，海大今年已经在阳江开设两个厂，主要是“公司+农户”模式带动的。虽然其他企业也有“公司+农户”，但海大的优势在于，有专门设服务部提供服务，另外海大自己有猪场直接为农户提供猪苗，此前海大还收购了广州和生堂动物药业有限公司，能提供兽药，从饲料到猪苗到兽药的一条龙服务，为海大加分不少。化州饲料经销商苏勇则表示，海大主要靠人海战术，在化州一下子会有四五十个业务员来开发市场，开发完之后留下两三个人守住，然后大部队又去其他地方开发，“每天都开个小摩托车拉几包饲料到处蹿，还拉各种横幅”。

　　至于大北农，苏勇认为大北农对经销商有资金支持，经销商能够赊账给养殖户，这是留住客户的关键。“大北农促销力度大，而且服务人员比较多，入驻到猪场，售后服务做得好”，化州饲料经销商陈田贵告诉农财宝典记者。

　　除了大北农和海大之外，梁老板表示，正大康地、金钱、大台农、嘉年华也不错。他介绍，金钱在阳江、阳春分别有一个一级经销商，总销量应该能达到4000吨/月。

　　湛江饲料经销商张老板则告诉记者，扬翔、国恒、加大、双胞胎占市场份额也不小。“在茂名，卖得比较好的预混料有旺大、九鼎、正大康地、傲农、大北农、大台农等，全价料有大北农、傲农、海大、猪得意、新辉、数码等”，有经销商表示，数码的特点是一级经销商开发的二级经销商比较多，能深入到比较偏僻的地方。

　　促销、赊销成为必杀技

　　近几年，饲料市场整合速度加快，饲料企业的销售策略也随之调整，当然，猪场实证对比实验和猪场服务还是各个企业都会使用的，除此之外，促销、赊销也成为必备法宝。

　　苏勇表示，近两年母猪存栏减少，饲料卖不动，就必须要降价促销，而早几年降价促销并没有这么疯狂。厂家血拼，买一吨送4包料的都有。旅游、抽奖等各种方法五花八门，所有饲料厂无一例外。

　　与大企业相比，中小饲料企业在这场战争中显得苍白无力。苏勇告诉农财宝典记者，大饲料企业如大北农，经销商数量较多，而且销量也不错，通过经销商或者猪场直销都能达到一定的量，但是中小饲料企业没有那么多经销商，销售能力也比较弱，想要把饲料卖出去，厂家必须想办法搞活动。这跟客户群体的组成也有很大关系，大企业面对规模猪场比较多，这部分群体比较理智，也不会轻易更换饲料，而小散户对降价促销最为敏感，这部分群体波动比较大，中小企业想要留住散户，也只能是投其所好了。

　　当然，中小企业也不是完全没有办法，陈田贵表示，很多中小企业也走直销模式，针对养几十头母猪的猪场，开发周边几家猪场联合直销拉料。

　　赊账也是决定销量的一大因素。在阳江，加大、漓源等饲料企业有生产基地，按理说应该有距离优势，但实际上，这几个企业都要现金交易，而正大康地、金钱、大台农的经销商资金较多，“阳江很奇怪，没有赊账，再好的东西也没用”，梁老板表示，阳江市场很大，全国各地的饲料都能在阳江找到，只是销量多还是少的问题。饲料市场都想把厂设在这里，撇开经销商，直接让利给猪场。饲料企业的趋势是跟着规模猪场走，阳江规模猪场较多，厂家做直销还有一定的空间，这也是这两年汇海、漓源、海大等饲料企业密集建厂的原因之一。

　　直销、赊账打击经销商积极性

　　粤西包括茂名、阳江、湛江在内的经销商，有几个今年的饲料销量比起两年前几乎掉了一半。

　　梁老板告诉记者，现在销量比2013年少主要是英伟对他的资金收紧了，以前是每两个月结清一次，现在是每个月都要结清，资金收紧，他也不愿意赊账给养殖户，因此砍掉了部分赊账的客户。2013年一包20kg预混料赚10块钱，现在一包只能赚8块钱。他从2009年做经销商到现在，销量最高峰也是在2009年，能达到150吨/月，而现在销量减少，跟不允许自配料政策也有关，经销商不能再打料卖了。

　　苏勇表示，加大这两年的销量也下跌了很多，加大对经销商也没有资金支持，早两年经销商也走了很多，而大北农能贷款给经销商，也有不少其他饲料经销商跑到大北农去了。

　　近几年来，二级经销商的数量也在减少，廉江加大饲料经销商张德喜表示，加大在廉江约有50个经销商，两年前他开发了2-3个二级经销商，现在也都没有做了。而加大也在这一两年开始走直销，虽然直销量也不是很大，但还是有点影响经销商。

　　说到直销，一位不愿具名的经销商表示，原本厂家划定该区域有一个经销商就不会出现第二个来抢生意，以前花费了很多精力开发市场，现在经销商遍地开花，开发出来的市场都由厂家直销和其他经销商一起共享，他向厂家拉料，周边有直销的小猪场，厂家业务员也会让他帮忙拉料给猪场，这让他气不打一处来。

　　“我们差不多有十年没有去开发市场了”，经销商告诉记者，因为开发了猪场，猪场也不一定会来找他买料，现金充足的直接找厂家买，现金不足的来买料赊账，钱还是在客户手里，他认为也没必要想着怎样才能多卖料了。

　　《农财宝典》-新牧网记者 许婉

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