谁能抢占广东最后的动保增长点

　　有人说“粤西地区将是未来（动保行业）广东市场的唯一增长点，而茂湛阳（茂名、湛江和阳江）更是重中之重。”随着粤东地区猪场的迁徙，粤西养猪业迎来了新的发展热潮，众多动保厂家和经销商更是瞄准了这一区域的巨大市场潜力，纷纷加快开拓步伐。除了争夺产品市场占有率，对经销商渠道资源也展开了激烈的竞争。

　　圆环苗逐鹿粤西，新老产品齐头并进

　　2010年前后，南农高科以圆环苗为先导打开粤西市场，随后伪狂犬苗和蓝耳苗也相继推进，逐步在粤西市场站稳一席之地。据南农高科广东区经理张治涛介绍，2012年至2014年间，圆环苗广东销量从300万头份增长到去年的500万头份。粤西也从30万头份增长到90万头份。无独有偶，这几年其他多个疫苗厂家的圆环苗在粤西区域都得到迅速推广。勃林格圆环苗是中国最早上市的进口圆环苗。据勃林格粤西地区总经销牧之源生物营销总监黄少雄介绍，勃林格的圆环苗2010年上市以来，销量以每年30%左右的速度递增，尽管去年受行情影响较大，但今年行情回暖也给销售有力支撑，到目前30%的增长预期已经完成。普莱柯和海利生物也是国内较早上市圆环苗的厂家，这几年也都取得不错的成绩。

　　2015年，随着国产圆环亚单位基因工程苗的问世和全病毒苗进入第二轮转让，圆环苗市场竞争进入白热化。张治涛表示，今年截至目前，圆环苗销售和去年基本持平。海利生物相关人士也表示，圆环苗单品增幅有所下降，基本维持去年同期水平。而新生代圆环苗厂家的市场增长却比较迅猛。成都天邦总经理助理周玉告诉记者，圆环苗在粤西地区今年销售额已经达到500万元左右，比2014年的200万元增长250%。他表示，明年预期的市场销售额是750万元。青岛易邦今年推出的国内首个基因工程亚单位圆环苗，也将上市第一战安排在了粤西地区。据青岛易邦猪苗事业部总经理张丽宏介绍，早在2014年初，青岛易邦就在粤西地区开始“易圆净”的中试试验，到2014年11月产品正式上市时，粤西猪场的订货量占了广东省的七成多。易圆净2015年至今，广东区销量已从4万头份/月增至8月份的25万头份/月。

　　除了粤西地区本身市场容量比较大，猪场的养殖理念比较好，接受程度高也是圆环苗能在粤西持续开发市场的重要原因。张治涛对此感触颇深，据他介绍，以前圆环苗的主要客户群体集中在大规模猪场，近几年逐步向中小规模猪场发展，散户使用率增高，尤其是今年100头左右规模的猪场用量增长明显。黄少雄也认为2010年圆环苗的上市，是猪场对圆环病毒病认识的一个分水岭，以前很多病因不明的猪病，使用圆环苗后都有很大改善。

　　各厂家优势产品不一而足，多点开花

　　除了圆环苗，随着伪狂犬疫情的加剧，近两年伪狂犬苗成为大热的一个单品，各厂家的销售都有大幅增长。据了解，南农高科伪狂犬苗2014年粤西销量达到170万头份左右。普莱柯相关负责人透露，2015年前三季度，普莱柯伪狂犬苗与去年同期相比增长50%，增幅显著。

　　另一个有意思的现象是经典株蓝耳苗重获青睐，部分厂家上量比较明显。张治涛介绍南农高科的蓝耳苗2014年广东销量达200万头份，有回升趋势。而普莱柯既有经典株蓝耳苗也有变异株（江西株）蓝耳苗，今年前三季度销量也同比增长15%-20%。据行业人士分析，经典株蓝耳苗的回归可能与这两年猪场蓝耳病疫情整体比较平稳有关。

　　除了圆环苗、伪狂犬苗和蓝耳苗，猪瘟和口蹄苗市场苗在粤西市场也表现活跃。据介绍，普莱柯最早进入粤西市场的就是猪瘟市场苗（细胞苗），目前该产品在全国的市场占有率大约12%，粤西市场数据与此也大致相当。据了解，天康生物在粤西地区主打口蹄疫，集团专供疫苗和蓝耳苗。2010年该区域口蹄疫苗销售额已超过1200万元，主要是符合国家要求，1000-2000头母猪及以上规模猪场的直销。天康生物广东销售经理尹兵表示，由于冬季是口蹄疫高发季节，因此每年秋天供货就会紧张，9月份左右开始上量。天康生物正在通过升级生产线等方式积极扩充产能，以面对日益增长的市场需求。

　　经销商面临角色转换，迎来新一轮洗牌

　　除了竞争猪场客户，优秀的经销商资源也是动保厂家的必争之地。据了解只有外资动保企业和少部分国内企业采取两级经销商代理模式，如硕腾粤西地区一级代理是佛山瑞宝，勃林格粤西总代理是牧之源生物等。行业人士认为两级代理可以更好的管理和分配渠道资源，一级代理商未来的发展方向更倾向于厂家技术服务的补充和物流商，而二级代理商能够更好的抓住当地的猪场客户资源。

　　而大部分国内企业采取的是扁平式渠道网络，在阳茂湛地区下属各市县都有平行的区域经销商代理。这些经销商基本以年销量1000万左右的规模为主，每个厂家的产品销量从几十万到几百万不等，各自的客户资源猪场规模也不一样。因此动保企业的猪场客户群体，往往是由经销商的渠道来决定的。而且，这些经销商在销售人员、技术服务能力以及资金等方面都还存在一些不足，一定程度上也可能制约企业在该市场的发展。

　　某疫苗企业市场经理表示，这样做也是无奈之举，现在市场上产品太多，厂家也太多，最有优势的区域经销商各个厂家都在争取，一般这样的经销商资源都被一线外企品牌和国内大品牌抢先占领，因此给新生代动保企业选择的余地就不多了。想要在一个大区培养自己的总经销，需要花费的时间、人力和物力是无法想象的。厂家有时会无奈的表示，为了争取到有实力的经销商又要和自己的产品定位相一致真的很难。

　　企业和经销商是相互依存的关系，2016年，多个动保企业也都在筛选和调整渠道，扶植培养经销商上有所动作，进一步提高经销商的技术服务能力，更好的为猪场创造价值。从经销商自身角度，黄少雄表示，明年牧之源也将针对100-500头规模猪场加强技术服务，因为大规模猪场对技术服务需求不是很大，只有这个规模的猪场才是真正需要帮助的。行业人士认为随着厂家的市场扩张，粤西经销商市场也将迎来新一轮洗牌。

　　《农财宝典》-新牧网记者 孟轩

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