康明斯ISF的盈利法则
- 来源:汽车观察
- 关键字:康明斯
- 发布时间:2010-09-14 14:41
“负责售后的领导抱怨。买了300万元的配件，但是都没有卖出去，就因为我们的产品不用大的修理，出现故障的机器太少了。”
北京路普汽车销售服务有限责任公司(简称北京路普)就坐落在福田汽车本部所在的北京昌平沙河镇，总经理张学科应该庆幸自己选了这个得天独厚的位置。
“离福田汽车本部近，我们可以第一时间掌握总部的动态。”张学科的话语里透着轻松。更让张学科感到开心的就是自己在今年1月份代理了对奥铃CTX的销售权。
8月8日，2010(第二届)福田奥铃CTX中国勒芒轻卡耐力赛南部赛区决赛在广州震撼打响。被众多赛手所津津乐道的比赛指定用车正是张学科代理的奥铃CTX，一款搭载着福田康明斯发动机有限公司生产的ISF3.8L发动机的轻型卡车。
福田汽车的品牌，加上康明斯动力的良好表现，让张学科顺利度过了汽车销售的淡季。
卖车容易了
“代理搭载康明斯ISF3.8L发动机的产品让我卖车更容易了。”这是《汽车观察》记者采访张学科时听到的第一句话。
作为北京路普的掌门人，张学科和福田汽车结缘已久。
三十多岁的张学科从事汽车营销已经有了8年的时间，在这期间曾接触过多种汽车品牌。在湖南、湖北发展的时候看到了北方汽车市场的巨大潜力，于是来到了北京进行发展。
面对多款品牌的邀请，张学科最终选择了福田汽车，开始代理福田时代轻卡。多年的打拼让张学科已经是六家汽车4S店的老总。
当福田奥铃CTX上市的时候，张学科也有着自己的犹豫，毕竟轻卡市场的竞争已经非常激烈了，此时继续代理一款新的轻卡产品有着很大的风险。
“通过市场调查，我下定了决心代理奥铃CTX，而且我对福田汽车非常有信心，尤其是搭载了康明斯品牌的发动机，让我对这款产品的市场有了很大的期望。”面对风险，张学科还是押下了重重的一宝。
如今半年的时间过去了，市场的检验证明张学科这一宝押对了。
“搭载康明斯ISF3.8L发动机的车子已经成了我们销售的主力军，占到了我们销售比例的80％。如果不是福田康明斯的动力品牌，在这个淡季我们的销售也就十多台车子。”
张学科的话里带着轻松，就算在福田汽车北京整个营销系统，北京路普的销量也是排在前列的。
“和我之前销售的车相比，奥铃CTX由于搭载了康明斯ISF3.8L发动机，和之前那些传统动力的产品相比，虽然工作环境恶劣、强度大，但是故障率却非常的低。”
张学科的结论来自于他对消费客户的多年了解，“购买卡车的消费者都是将这个车做为生产工具，如果三天两头的出问题，自然就会对你有气。我曾不止一次地遇到消费者和经销商吵闹的事情。但是代理了奥铃CTX后，我真的非常省心。”
事实上，康明斯ISF3.8L发动机是康明斯在中国合资生产的本土化发动机，甚至在美国本土都没有生产。在生产过程中所进行的试验和检测，都是根据中国客户的驾驶习惯、多样的驾驶环境进行的。
然而，合资发动机的高价一直是国内消费者诟病的原因，康明斯ISF3.8L发动机比同类产品高出的价格会不会成为消费者购买的障碍？
“客户购买搭载康明斯ISF3.8L发动机的产品，虽然会在前期多花一些钱，但是我们现在卖出去的车辆几乎没有返修的情况。长期下来，客户的成本还是降低的。”张学科明确表示。
保养是主要工作
作为康明斯授权的维修级经销商，北京红日动力国际商贸有限公司(简称红日动力)做的更多的是对发动机的保养工作。
红日动力现在所服务的对象就是装载了康明斯ISF3.8L发动机北京公交旗下的400多台公交汽车和顺义公交旗下的150台公交车。
对于康明斯ISF3.8L发动机来说，目前红日动力最主要的任务是保养。从2009年9月起，红日动力开始正式为康明斯ISF3.8L发动机的相关产品进行维护和销售。
作为公交客车，要在不同的路况上进行驾驶，而且顺义公交旗下的客车都在北京周边行驶，路况和驾驶环境相对比较恶劣。这对公交车的动力和稳定性也提出了很大的挑战。
红日动力负责人张治表示，“康明斯ISF3.8L发动机虽然投入市场不久，但自从我们服务顺义公交以来，还没有接到过需要大修的发动机。虽然我们是维修商，但是我们做的更多的是保养工作。”
张治的话也从侧面表明了康明斯ISF3.8L发动机在面对复杂路况时的稳定品质。
根据业内惯例，国内很多的发动机企业都指定了20万公里无大修的承诺，福田康明斯则是树立了新的标杆：50万公里无大修。这样一来，不仅发动机的超高寿命处于国内一流水平，福田康明斯发动机的保养维护上也是领先业内一筹。
据张治介绍，国内的一些品牌发动机的保养里程都在5000公里左右，而福田康明斯的保养公里数能达到20000公里，只是因为公交客车的特殊性，红日动力将这个保养里数定在了10000公里。
按照国际惯例，发动机的售后服务是盈利非常高的一块儿业务，购买康明斯ISF3.8L发动机会不会增加用户的维修成本？
《汽车观察》记者也致电了顺义公交相关负责人，他们表示：虽然搭载康明斯ISF3.8L发动机的产品价格在购买时会略高于国内同类产品，但是由于该款发动机的稳定性能非常好，保证了高出勤率，后期的保养费用也不高，反倒是变相降低了成本。
红日动力负责零件经销的赵海龙对《汽车观察》介绍说：“虽然福田康明斯ISF3.8L发动机是个合资品牌，但是一些配件的价格比国内一些发动机还要便宜，比如我们的滤芯就比其他一些发动机便宜很多。而且库存充裕，现在康明斯在亦庄的仓库有了将近1亿元的库存配件，我们不用担心配件的补给问题。”
对于福田康明斯系列发动机的维修保养，《汽车观察》也曾采访过福田康明斯的副总经理戴松高，戴松高明确对记者表示，福田康明斯不会把配件这块的服务作为盈利项目，更多的要把服务做好。
他同时开玩笑的讲了一件事；“我们负责售后的领导跟我抱怨，买了300万的配件，但是都没有卖出去，就因为我们的产品不用大的修理，出现故障的机器太少了。”
对于红日动力这样的企业来说，康明斯ISF3.8L发动机没有大修只是保养并不是大材小用，确实是不得已而为之。而让张治能够放心的是，康明斯对他们的考核标准做了相应改变，之前的考核是你靠服务挣了多少钱，是否盈利。现在则是考核客户对我们的服务满意程度。”张治说。
……
北京路普汽车销售服务有限责任公司(简称北京路普)就坐落在福田汽车本部所在的北京昌平沙河镇，总经理张学科应该庆幸自己选了这个得天独厚的位置。
“离福田汽车本部近，我们可以第一时间掌握总部的动态。”张学科的话语里透着轻松。更让张学科感到开心的就是自己在今年1月份代理了对奥铃CTX的销售权。
8月8日，2010(第二届)福田奥铃CTX中国勒芒轻卡耐力赛南部赛区决赛在广州震撼打响。被众多赛手所津津乐道的比赛指定用车正是张学科代理的奥铃CTX，一款搭载着福田康明斯发动机有限公司生产的ISF3.8L发动机的轻型卡车。
福田汽车的品牌，加上康明斯动力的良好表现，让张学科顺利度过了汽车销售的淡季。
卖车容易了
“代理搭载康明斯ISF3.8L发动机的产品让我卖车更容易了。”这是《汽车观察》记者采访张学科时听到的第一句话。
作为北京路普的掌门人，张学科和福田汽车结缘已久。
三十多岁的张学科从事汽车营销已经有了8年的时间，在这期间曾接触过多种汽车品牌。在湖南、湖北发展的时候看到了北方汽车市场的巨大潜力，于是来到了北京进行发展。
面对多款品牌的邀请，张学科最终选择了福田汽车，开始代理福田时代轻卡。多年的打拼让张学科已经是六家汽车4S店的老总。
当福田奥铃CTX上市的时候，张学科也有着自己的犹豫，毕竟轻卡市场的竞争已经非常激烈了，此时继续代理一款新的轻卡产品有着很大的风险。
“通过市场调查，我下定了决心代理奥铃CTX，而且我对福田汽车非常有信心，尤其是搭载了康明斯品牌的发动机，让我对这款产品的市场有了很大的期望。”面对风险，张学科还是押下了重重的一宝。
如今半年的时间过去了，市场的检验证明张学科这一宝押对了。
“搭载康明斯ISF3.8L发动机的车子已经成了我们销售的主力军，占到了我们销售比例的80％。如果不是福田康明斯的动力品牌，在这个淡季我们的销售也就十多台车子。”
张学科的话里带着轻松，就算在福田汽车北京整个营销系统，北京路普的销量也是排在前列的。
“和我之前销售的车相比，奥铃CTX由于搭载了康明斯ISF3.8L发动机，和之前那些传统动力的产品相比，虽然工作环境恶劣、强度大，但是故障率却非常的低。”
张学科的结论来自于他对消费客户的多年了解，“购买卡车的消费者都是将这个车做为生产工具，如果三天两头的出问题，自然就会对你有气。我曾不止一次地遇到消费者和经销商吵闹的事情。但是代理了奥铃CTX后，我真的非常省心。”
事实上，康明斯ISF3.8L发动机是康明斯在中国合资生产的本土化发动机，甚至在美国本土都没有生产。在生产过程中所进行的试验和检测，都是根据中国客户的驾驶习惯、多样的驾驶环境进行的。
然而，合资发动机的高价一直是国内消费者诟病的原因，康明斯ISF3.8L发动机比同类产品高出的价格会不会成为消费者购买的障碍？
“客户购买搭载康明斯ISF3.8L发动机的产品，虽然会在前期多花一些钱，但是我们现在卖出去的车辆几乎没有返修的情况。长期下来，客户的成本还是降低的。”张学科明确表示。
保养是主要工作
作为康明斯授权的维修级经销商，北京红日动力国际商贸有限公司(简称红日动力)做的更多的是对发动机的保养工作。
红日动力现在所服务的对象就是装载了康明斯ISF3.8L发动机北京公交旗下的400多台公交汽车和顺义公交旗下的150台公交车。
对于康明斯ISF3.8L发动机来说，目前红日动力最主要的任务是保养。从2009年9月起，红日动力开始正式为康明斯ISF3.8L发动机的相关产品进行维护和销售。
作为公交客车，要在不同的路况上进行驾驶，而且顺义公交旗下的客车都在北京周边行驶，路况和驾驶环境相对比较恶劣。这对公交车的动力和稳定性也提出了很大的挑战。
红日动力负责人张治表示，“康明斯ISF3.8L发动机虽然投入市场不久，但自从我们服务顺义公交以来，还没有接到过需要大修的发动机。虽然我们是维修商，但是我们做的更多的是保养工作。”
张治的话也从侧面表明了康明斯ISF3.8L发动机在面对复杂路况时的稳定品质。
根据业内惯例，国内很多的发动机企业都指定了20万公里无大修的承诺，福田康明斯则是树立了新的标杆：50万公里无大修。这样一来，不仅发动机的超高寿命处于国内一流水平，福田康明斯发动机的保养维护上也是领先业内一筹。
据张治介绍，国内的一些品牌发动机的保养里程都在5000公里左右，而福田康明斯的保养公里数能达到20000公里，只是因为公交客车的特殊性，红日动力将这个保养里数定在了10000公里。
按照国际惯例，发动机的售后服务是盈利非常高的一块儿业务，购买康明斯ISF3.8L发动机会不会增加用户的维修成本？
《汽车观察》记者也致电了顺义公交相关负责人，他们表示：虽然搭载康明斯ISF3.8L发动机的产品价格在购买时会略高于国内同类产品，但是由于该款发动机的稳定性能非常好，保证了高出勤率，后期的保养费用也不高，反倒是变相降低了成本。
红日动力负责零件经销的赵海龙对《汽车观察》介绍说：“虽然福田康明斯ISF3.8L发动机是个合资品牌，但是一些配件的价格比国内一些发动机还要便宜，比如我们的滤芯就比其他一些发动机便宜很多。而且库存充裕，现在康明斯在亦庄的仓库有了将近1亿元的库存配件，我们不用担心配件的补给问题。”
对于福田康明斯系列发动机的维修保养，《汽车观察》也曾采访过福田康明斯的副总经理戴松高，戴松高明确对记者表示，福田康明斯不会把配件这块的服务作为盈利项目，更多的要把服务做好。
他同时开玩笑的讲了一件事；“我们负责售后的领导跟我抱怨，买了300万的配件，但是都没有卖出去，就因为我们的产品不用大的修理，出现故障的机器太少了。”
对于红日动力这样的企业来说，康明斯ISF3.8L发动机没有大修只是保养并不是大材小用，确实是不得已而为之。而让张治能够放心的是，康明斯对他们的考核标准做了相应改变，之前的考核是你靠服务挣了多少钱，是否盈利。现在则是考核客户对我们的服务满意程度。”张治说。
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