二手挖掘机是个好生意

　　一个二手工程机械网站竟然拿到了1亿元融资，其缘由何在？

　　如今的二手车市场已成为“风口”之一，人人车、瓜子二手车等玩家都做得风生水起。但你可能不知道，在二手工程机械领域，同样存在一个类似的玩家，它就是铁甲工程机械网（以下简称“铁甲网”）。

　　铁甲网成立于2009年，最早只是一个工程机械行业的垂直论坛。但如今，铁甲网已经将业务延伸到了二手工程机械交易领域。它采用C2C在线寄售模式：在每一个地级市招募一名当地的熟练代理商销售人员作为“铁甲管家”，由“铁甲管家”帮助买方验证线上车源的真实性，并在买卖双方间进行价格撮合。铁甲网创始人樊建设对《创业家》透露，该公司已在全国拥有200余名铁甲管家，月交易量达到600余台，每台收取3～5%甚至更高的佣金，4个月的交易流水就达到近6亿元。

　　樊建设是山西人，大学毕业后进入了全球最大的工程机械制造公司卡特彼勒，并于2007～2008年外派新加坡和美国进行轮岗培训。闲暇期间，他发现了一家名为Heavy Equipment Forums的网站。这家网站是美国退休工程机械操作手们创办的一个论坛，工程机械从业人员可以在此进行操作经验、维修、售卖等方面的交流。而在国内，樊建设发现，中国拥有工程机械的人群主要为个人用户，他们基本通过业务员和身边老乡获取有关工程机械的知识信息，这种信息既不客观（或有利益关系存在），也不专业。因此，他想到搭建一个网站，满足这类人群的需求。

　　2009年，樊建设从卡特彼勒辞职创业。他在赶集网上挑了一家外包公司，花6000元搭建了一个门户网站和网络论坛，通过当时还流行的博客、贴吧等渠道，把和工程机械有关的人，无论是操作手、维修人员还是销售，都拉到论坛里，并充当了个人站长角色，既管论坛运营，也做文章编辑，甚至还要招商引资。2009年正是行业快速发展的时候，铁甲网享受了蓝海市场带来的红利，进入了高速发展期。

　　2009年9月，樊建设接受一位用户的反馈，开设了一个二手机械交易信息的论坛板块。不到3年时间，这一板块的流量已经超过了新机板块，成为全网站流量最高的板块。樊建设意识到，市场的风向变了，这源于2008年“4万亿”政策刺激之后，新增工程建设需求降低，更多的人偏向购买二手机械。于是，他将二手机械板块独立出来，专门做了一个类似于58赶集的二手工程机械信息平台。

　　初始阶段，这一信息平台还只是免费运营，做二手交易平台的底子还不牢靠。2013年，铁甲网获得启明创投的A轮投资，从原来20人的草台班子，进化到拥有较完整的产品、技术、运营团队，网站的技术架构、产品框架也进行了重建。2014年9月，樊建设正式进军二手机械交易领域，将原先的板块更名为“铁甲二手机网”。

　　一开始，铁甲二手机网想模仿美国利氏兄弟拍卖行（Ritchie Bros. Auctioneers，专做二手大型机械设备拍卖的企业），从拍卖模式做起。但是很快，樊建设发现，拍卖模式对中国来说太早了，美国主要是企业卖设备，追求快速变现，如果设备无人问津，拍卖价格理论上可降至1美元；而在中国，购买者大部分是个人，风险承担能力很低，更希望设备能卖个高价。

　　基于此，2015年7月，铁甲二手机网转变为本文开头所描述的交易撮合模式。与此同时，铁甲二手机网还为买卖双方提供金融和质保服务。二手机械单价通常在20～50万元之间，而银行很少给个人借贷购买工程机械。樊建设专门成立了一家金融公司，给用户提供金融服务（目前只给拥有三台以上工程机械的用户放款）。而在保险方面，铁甲二手机网与中国平安和中国人保进行了合作，分别针对操作员人身以及对设备开发产品。

　　围绕着二手机械交易的衍生服务，还有检测、维修保养、零配件流通等多个领域，每一个都能带来大量的现金流。樊建设对《创业家》表示，今后铁甲二手机网将在这几个方面跟进，在工程机械行业形成一个生态闭环。不过，铁甲二手机网目前的品类仍以挖掘机为主，检测团队也尚未覆盖全国，未来要想真正成为二手工程机械行业的老大，还需要继续磨练内功。

　　i黑马点评

　　目前国内GDP很大一部分还是靠基础设施建设拉动，因此二手工程机械的交易平台未来具有较大的发展空间。但与二手车相比，二手工程机械的交易价格更高，交易频次偏低，专业门槛也更高，因此需要较长的时间和较大的资源投入才能建立起竞争壁垒。铁甲网应更快聚集行业内资源，巩固行业地位，与对手拉开差距。

　　文/本刊记者 汪晨

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