周楷程：阿里老将掘金素质教育

　　从初期的失败到营收超过2亿元，周楷程终于摸到了素质教育创业的门道。

　　互联网+深度变革传统行业的当下，儿童素质教育市场不断升温。其中，艺术教育O2O模式正在快速改变市场格局，由星空琴行升级为素质教育开放平台的“星空创联”便是其中之一。

　　误打误撞开琴行

　　初次见到星空创联创始人周楷程是在他的办公室，一身深色休闲装，简单而干练。他曾在阿里负责B2B业务，6年间折腾了8个城市，逐渐看到了天花板。思来想去，周楷程决定来北京创业。

　　时值2012年初，周楷程拉着阿里的其他5位老同事开始创业。他们想做一家上市公司，但做钢琴项目完全出于偶然，当时创始团队中于铮的夫人是做琴行的。在周楷程看来，艺术培训领域，钢琴教育是最强的刚需，高客单价、高毛利，虽然不存在巨大的爆发量，但每年2000多万孩子在学却是不争的事实。

　　而传统的钢琴教育缺少品牌服务和连锁机构，基本都是各自为战，区域代理的限制导致琴行只能在当地发展，难以建立统一的客户服务标准。此外，学习钢琴是一种线下体验，互联网巨头不会轻易切入，这让周楷程一行人看到了机会。2012年6月，钢琴教学品牌星空琴行正式成立。

　　三年三次抉择

　　星空琴行最初的想法是做一个平台。在周楷程看来，很多琴行很懂钢琴，却不懂运营。中国有5万多家琴行，如果有几千家与星空琴行合作，每个月从星空琴行拿一台琴，这件事就干成了。

　　2012年，周楷程拿到了王啸的天使投资，开始通过天猫、美团等电商渠道给传统琴行倒用户，但实际情况却不尽如人意。“我们对厂家没有话语权，琴行对老师没有控制权，买什么琴是由老师决定的，招哪个学生也是由老师决定的，所以项目的第一个模式是失败的。”周楷程说。

　　此后，星空琴行开了两家体验店，当时天使投资基本花得差不多了，公司的运营全靠门店销售来维持。也是在这时候，周楷程迎来了新的问题：要不要做一对一上门。当时家长要孩子在店里学才交学费，店长也支持先收钱让公司活下来，但周楷程思索再三，还是决定做上门服务。

　　“在店教学，公司就变成了传统教育机构，会毁掉现有的商业模式。”周楷程十分决绝，确定了上门的发展方向之后，公司从平台模式转向了创新型琴行。

　　星空琴行培训的对象分为成人和儿童两类。对于成人教学，星空琴行开发了一套自主约课体系，大家可以按各自的时间上课，儿童则是一对一上门，这样不仅解决了坪效限制问题，还可以把房租让利于老师，家长和孩子也不用再把时间浪费在路上。

　　对于这一不同的教学模式，周楷程表示，成人素质教育的核心是社交，儿童则始终是教学的问题，钢琴是需要每天练的，家里必须有琴，也就具备了上门教学的基础。目前，公司80%营收来自儿童，20%来自成人。

　　2015年伊始，星空琴行由连锁琴行转为O2O素质教育移动平台，课程体系也从钢琴培训拓展到舞蹈、国画等更多素质教育课程。在周楷程看来，这次抉择并不是转型，而是顺其自然的。

　　周楷程的第三次抉择发生在 2015年9月，当时刚刚拿到C轮2000万美元融资的星空琴行正式上线了“蓝姐姐”平台，并开放独立运营。星空琴行从素质教育自营平台成为素质教育的开放平台。

　　“蓝姐姐平台建立的初衷是基于星空琴行互联网+的需求，希望进一步优化课程预约、会员系统、教师派单和精品课程展示等功能。”周楷程说。但是，在做这件事期间，他发现，向第三方开放是一个自然存在的需求。蓝姐姐平台集约课、销售、会员活动等于一身，上线之初就吸引了众多一线品牌如乐高、优贝乐等的入驻。

　　对于这几次转变，周楷程坦言，很多项目都要经过无数次转折或升级，关键是团队能不能坚持下去，只要你想改变行业现状，就不要纠结。

　　创业没有过不去的坎

　　三年间，星空琴行完成了三轮融资，并在2015年9月升级为星空创联。目前，星空创联旗下包括六艺星空、千艺千学、蓝姐姐三个独立板块。六艺星空由创始团队中的核心人员主导钢琴相关业务，目前覆盖21个城市，有50多家门店；千艺千学主要做钢琴之外的舞蹈、绘画等艺术培训。2015年9月上线的蓝姐姐则是泛人群的兴趣教育开放平台。

　　提到创业的艰难之处，周楷程犹豫了很久，最终没有给出答案。在他看来，困难是永远存在的，关键是创始人怎么定位这件事。他以前租的办公地点三天断水、两天断电，没有供应商，没有商场愿意让品牌进驻，但是现在来看，没什么过不去的坎，大不了从头再来。

　　星空创联已经站稳脚跟，但是未来素质教育市场如何演化，仍然值得观察。周楷程认为：第一，做电商可以扶持商家打爆款，但素质教育不能打爆款，只能是一个稳步上升的过程；第二，素质教育是以人来驱动的，很难建立一对一的标准，行业的发展相对受限；第三，疯狂老师、轻轻家教等都是从相对标准的K12教育切入，但这种搭一个平台撮合两端的方式，信任度相对较低。这个市场需要更多的创新模式推动才能产生大的变革。

　　星空琴行即是K12教育之外的另一种创新模式，其主要基于全国的线下门店，联动平台上的商家。目前，星空琴行在全国有60～70 家门店，但门店只销售钢琴，包括老师调度等都可以在系统内完成集中控制。周楷程透露，目前星空创联的营收超过2亿元。其中，六艺星空主要依靠培训分成和钢琴销售盈利，蓝姐姐则是以广告费、服务费等增值服务为主。

　　2016年，星空创联将实现三条线独立发展。“基本思路是用星空琴行抢占一二线城市，然后用加盟加批发的形式占领三四线城市；六艺星空营收争取突破10亿元，在2017年上市；千艺千学营收目标在1亿元左右；蓝姐姐刚刚起步，希望2016年实现20万付费会员，营收1亿元。”周楷程说。

　　文/本刊见习记者 王亚奇