杨雪剑：“二手车董明珠”

　　她下注一亿元与杨浩涌豪赌二手车的终极模式，最终鹿死谁手？

　　个人简介

　　杨雪剑，车易拍创始人、CEO；早年曾做过记者，后离职加入一家网游公司；从网游公司功成身退以后，赴加拿大，后又回到北京，创办了车易拍；4年时间里，车易拍交易额从100万元飙升至50亿元，目前估值超过10亿美元。

　　“您如何看待董明珠女士？”《创业家》记者问。

　　“哈哈哈！”杨雪剑停顿了几秒，没有忍住，率性地笑出声来。她坐在一张宽大的中式木椅上，背向后靠着，右腿顶着前面笨重的桌子，远看过去，给人一种莫名的威严感。

　　在2015年12月9日之前，很少人会将董明珠和杨雪剑联系起来。二者产生关联，集中在“赌”字。两年前，董明珠曾与雷军下注10亿，赌小米销售额5年之内能否超过格力。

　　两年后，类似桥段出现在“2015十大年度创业家”颁奖现场。车易拍创始人杨雪剑在发表获奖感言时，隔空约赌瓜子二手车CEO杨浩涌，后者刚从58赶集联席CEO职务上离任。当时的赌约是：C2C模式是否是二手车市场的终极模式。赌约为期一年，输者拿出1亿元原始股分给现场创业者。

　　“杨小姐”之所以杠上“杨先生”，矛盾的焦点在于模式之争。杨浩涌曾公开表示，C2C是二手车交易的终极模式，二手车战争很快将分出胜负。如果此话成真，意味着车易拍十余年的C2B（此前是B2B）之路走到尽头。杨雪剑则针锋相对，认为C2C会继续存在，但C2B才是主流。尽管未曾正面交锋，但双方的言论上经常被拿来讨论。

　　模式之争

　　2015年，二手车电商集中爆发，发生两起5000万美元以上融资，两起1亿美元以上融资。玩家都不差钱，并且坚信自己的模式才是最好的。

　　以瓜子、人人车为代表的C2C派认为，二手车交易应该从个人直接到个人，砍掉中间的二手车商。这被认为是最具互联网的打法，既让卖家高兴，又实惠了买家。以车易拍为代表的C2B派，则肯定中间二手车商的存在和价值。

　　两种流派冲突的焦点集中于二手车商。二手车交易的重度决策，决定了其无法完全脱离线下。无论是C2C，还是C2B，都需要线下看车和交车环节。只是线下的交易是否由二手车商完成，双方发生了分歧。

　　杨雪剑并不否认C2C的价值，平台的买家和卖家都是个人，直接在线下交易，平台类似于房地产企业的第三方经纪人，为双方的交易提供保障和检测。这种模式下交易的二手车往往车龄较短。而在杨雪剑看来，这种车在市场上的份额不到三分之一。

　　更多的车辆存在整备环节，二手车商拍回了二手车之后，会对车辆进行清洗、维保，然后以一个较高的价格卖出。在杨雪剑看来，这种车占到了市场三分之二以上的份额。

　　“它（C2C）是小品类，真正要成为这个行业主流的还是C2B2C。”杨雪剑总是不会忘记强调这点。

　　二手车商一直是车易拍努力维护的群体。此前，车易拍的二手车并不直接从C端用户获取，而是来自4S店等B端用户，走的是B2B路线。2015年8月，车易拍获取车源的方式发生转变，直接面向个人。平台检测之后，挂到线上由二手车商竞价拍卖。目前，这种做法已经在全国四个城市进行，每月成交量为2000单。

　　杨雪剑看重二手车商的原因在于，一是通过二手车商能形成稳定的交易关系；二是C端消费者，无论买家还是卖家，消费低频，而且没有粘性。“这样的交易需要把服务的价值最大化，每一单的收益要高。”

　　杨雪剑最终还是坚持了B端打法。其实，这种选择也有其历史原因。2010年前后，美国的二手车平台ebay汽车兴起，通过平台担保，提供线上交易，规模庞大。当时的杨雪剑还在羡慕北京花乡二手车交易市场，一天有20辆车的交易规模。她决定借鉴国外玩法，基于自家的268V检测，做一个线上二手车交易平台。

　　车易拍开始四处寻找车商加盟。北京北辰亚运村汽车交易市场中心（简称亚市）成为他们第一个合作方，并获得第一批17个合作商户。当年底，随着北京限购措施出台，车易拍干脆把4S店也纳入了二手车商的体系之中。

　　从那时起，卖家将车交由车易拍检测，二手车商集体线上竞价的二手车售卖方式被打通。

　　冲量之痛

　　2015年9月15日，赶集创始人杨浩涌宣布，将“赶集好车”正式更名为“瓜子二手车直卖网”，同时赶集将再投10亿元，用以实现市场扩张。

　　“我们的目标就是以1撬动10，并且绝不放慢速度，宁愿粉身碎骨。”杨浩涌态度决绝，“滴滴快的的经验已经告诉大家，与其后面花钱更多，不如早点花钱，所以赶集采取进攻性投放策略，用广告加速扩张，力争今年内拿下C2C线上80%的市场。”瓜子二手车刚独立，马上就施行了杨浩涌惯用的“砸广告”打法。

　　在二手车行业，这种打法很快被奉为圭臬。2015年10月7日，优信二手车以3000万元天价拍下了中国好声音一分钟广告，引发疯狂刷屏。而包括人人车、瓜子、优信等二手车品牌占领了地铁、电梯间、电视、报纸、网络等大部分广告位。在这场集体混战中，唯独车易拍缺席。

　　“二手车其实还没形成示范性的消费市场，这时候打广告能换回什么？”杨雪剑保持着众人皆醉我独醒的姿态，觉得行业尚未迎来爆发点，这个时候烧钱既换不来利润，也换不来用户，“我能理解他，但是不选择它。”

　　车易拍不仅没有参与这场营销大战，甚至开始向车商收费，追求盈亏平衡。它将整个市场分为三种类型：以北京为主的成熟城市、以长沙为代表的成熟中城市、以重庆为代表的未成熟城市。其中，交易量超过15%的成熟城市将采用收费策略。

　　鲜为人知的是，此时的车易拍已经历了一年的扩张之痛。

　　2015年夏天，车易拍单月GMV（商品交易总额）达到20亿元。一年前，发展了十年的车易拍还在为突破日交易千辆车努力。这是车易拍通过补贴冲量的结果，目的是为了获得高融资。

　　车易拍的做法深受滴滴与快的烧钱大战的影响。“大家都认为有钱就可以快速冲量，就可以整合市场。其实我认为，不是大势影响了我们，而是同业竞争影响到了投资圈，整个投资圈都在猛追GMV。”杨雪剑早已意识到问题的存在。

　　整整一年，杨雪剑的心态异常矛盾，她也无法知道冲GMV能带来什么，只知道能获得漂亮的交易数据，拿到高投资、高估值。

　　最终，杨雪剑如愿以偿。2015年1月22日，车易拍获得人人网领投的1.1亿美元D轮融资。我们拿了D轮之后，“从董事会到管理层都觉得这种冲量是不对的”，这被认为是对团队价值观的破坏。“我们一直强调，我们的核心价值是买家流量，但是只要有补贴给卖家，你永远都可以获得成交单，而不再关注买家的良性成长，这对未来是完全无益的。”

　　杨雪剑起初也意识到这个问题，只是一直无法摆脱这个怪圈。D轮融资后，经与董事会论证，车易拍决定轻踩刹车，放缓增速。此时，一年时间已经过去。

　　如今，车易拍已经拿到了国内投资人的D+轮融资，详情未披露。

　　下一站将是资本市场。车易拍拿的是美元基金，在这一次回国上市大潮中，杨雪剑并不打算拆除VIE架构，“现在还没有拆，我认为也没必要拆。”她放下了手机，双手向后拨弄了一下长发。她始终相信自己的直觉，相信自己所做的决定将把车易拍带向更遥远的未来。

　　文/本刊记者 周路平