何醒言：一猫也会有挂掉的可能

　　何醒言很清醒，“一猫也会有挂掉的可能，因为做电商这个事情，现在时机并不成熟，可能做不好就死掉了。”

　　从去年下半年开始，一猫汽车网的重心转向了电商，但是一猫联合创始人、高级副总裁何醒言坦言，电商这部分整个一年时间走了非常多的弯路，尝试了各种不同的模式，包括线上线下结合的电商模式，目前还没有找到一个特别好的能完成闭环的模式。

　　“这个我也直言不讳，做电商、尤其做汽车电商，是整个行业里面最难的一个事情，相当于是个天问的问题。”谈到汽车电商，何醒言如是感叹。

　　现在时机并不成熟

　　一猫一开始就直接做电商，而不是说先做一个资讯网站然后转移到电商，这条路还是比较顺畅的，不过一猫在头一年的摸索当中还是遇到了非常多的问题。

　　何醒言发现，比起之前做资讯的经验来说，电商的复杂程度高出不止一个数量级。随着拿车量的增加，一猫整个线上线下的交易体系、产品体系，所涵盖的面就变得非常复杂，再涉及到交易环节，就不是简简单单报道产品的事情了，这涉及到包括物流、整个的金融政策、合格证、生产排期等等，整个环节形成一个非常复杂的体系。

　　从去年到今年，一猫也不断地对标其他电商，何醒言很清醒，“一猫也会有挂掉的可能，因为做电商这个事情，现在时机并不成熟，可能做不好就死掉了。”

　　比如前段时间风生水起的车风网为什么会挂掉呢？为什么易车的电商会改组呢？为什么汽车之家很多战略执行不下去了呢？何醒言认为，存在两个最重要的问题，一个是线上用户的积累以及流量，是否能够真正带来线下的交易；第二个问题，如何规避现有4S店体系跟自己的售卖体系之间的冲突，这两个问题不解决，任何点上都没戏。

　　因为相比其他所有行业，汽车电商是不一样的。从用户的消费习惯来说，再便宜的汽车也要几万元，所以一般来说，用户不会选择在线上直接交易。为此，一猫调研了几个主机厂，其中有一个主机厂为了印证，把公司里面所有的90后召集起来，每人发一笔钱，让他们周末请同事、同学吃饭、K歌，搜集“你愿不愿意在线上买汽车？”的答案，最后得到的回答是零。这就证明了，90后并没有从网上购买汽车的行为，这是很难解决的一个问题。

　　再比如，去年一开始易车做得非常好，从北京现代拿了1万5千辆车，从长安铃木拿了1万辆车，后来还追加了雨燕，还拿过DS、观致，基本上能拿到的车全部拿了，但是最后卖得非常困难，为什么？

　　易车自己在线下招募了一大批汽车经理人，把线上的用户导到线下，然后由线下的汽车经理人去实现转化，但问题是销量没上去。这里也有两个原因，第一，线上的这些用户购买汽车的时候，还是会去4S店。第二，由于易车拿到的是相对比较老的车型，比如老款途胜、索纳塔八，一旦导流到线下的4S店，4S店的销售顾问直接跳单，而且这种现象非常严重。

　　自建渠道

　　一猫之前做过尝试，比如曾经在常州做了大概3个月的实验，通过打广告的方式进行广告轰炸，但是效果很差。后来，一猫又跟分众合作打电梯广告，烧钱6000多万，也是想直接通过B到达C，但发现路还是走不通。何醒言总结道，“就是线下没有实体店的时候，实际上对成交来说是无效的，我们这个测试结果就是这样。”

　　于是从去年下半年开始，一猫果断地把模式变成了大B to小b to C，这个小b就是自己建的渠道。虽说这种模式可能会导致资产非常重，但从厂家的接受程度，从用户的接受程度来说，如果没有自己的渠道，电商模式落不了地，会有很多问题。另外，还涉及到跟厂家的车型谈判、价格、商务政策等等。所以，必须得有自己的线下渠道。从去年开始，一猫在一线城市铺设百分之百的直营店，然后再往下铺合作加盟店，以这种形式建立自己的经销商，到现在大概发展了500家，今年目标1000家，明年大概2000家。

　　何醒言表示，这种模式也可能有问题，因为随着拿车的量越来越大，实际上资金占有量巨大，因为中国的规则是先打钱再提车。“我们现在投2500辆车，将近4个亿也是直接现金打过去的。如果要增加到两三个厂家的话，那就是将近十个亿的资金交出去。”

　　所以，这种模式背后成本是非常大的，包括线下铺人的成本。一猫之所以现在采取这种相对比较轻的模式，就是既要重又要轻，既有自营店，又有加盟店，但是同时又利用各种金融杠杆来撬动更多的资金，来进行大规模的收购。一猫的思路是什么呢？就是B to b to C，不过这是一个循序渐进的过程。

　　电商的本质，就在于上线以后一定得便宜，一定是以便宜为基础的。如果用户上网看到的这个产品不便宜的话，就没有电商的属性。第二个是产品的丰富性，如果到线上商城一看就5款车型、10款车型，这肯定没戏。何醒言表示，“当然我们不可能一蹴而就，不可能一步把商品的丰富性做到位，只能通过这种方式不断去积累。”

　　“所以我们预计，真正to C的时候，大概是在两年以后。”何醒言表示，“我听说易车马上也要建他们自己的渠道，这基本上也就证明，这种线上跟线下的结合，必须得有线下自己的交付能力，你才能够把电商玩得转。这是我们目前闯出的一条新路。”

　　电商的机会

　　除了自建渠道，今年一猫开始从PC端向移动端进行转移。也就是说，交易的功能更多地通过移动端的APP，或者其他的外端来实现。也就是搭建一个新的平台，不论从PC端还是移动端，都更加突出一猫的交易功能。

　　为什么一猫发生这么大的变化？一个根本性的出发点就是，以前是传统媒体的思维，但是移动端推出以后，整个碎片化的媒体资讯已经呈现出粉尘化，再单靠一个编辑部来解决所有的内容工作，这已经很困难了。

　　“我觉得电商的真正的机会，一是当市场不好的时候，二是4S店的转型。实际上很多人开4S店都是想挣快钱，一年收回成本，第二年开始盈利，基本上抱这种思想的会占绝大多数。”

　　第三个机会点在哪里？“我们和很多厂家交流，尤其是合资企业，4S店模式下沉到三四线、四五线，这种能力是合资企业不具备的。”为什么呢？因为只要是4S店模式，它就没有办法下沉，因为成本是明摆着的，而且地价越来越高，想往下走的这种可能性几乎没有，就是下沉也一定要借助其他的渠道来往下走。

　　“我们现在就只能说是试着朝这个路往下趟。如果能够像我们设想的样子，比如到3年之后B2C成功了，那就说明我们还做了点小牛逼的事情。”何醒言说道。

　　文/西岩