银保联姻幸福吗？

　　嘉禾人寿的员工们马上就要搬家了。新址在建国门内大街民生金融中心，与嘉禾新东家——农行总行大楼，仅仅隔了一条过街天桥。

　　这桩迄今为止国内最盛大的银保联姻已不是新闻。早在2011年2月，二者便就嘉禾人寿向农行定向增发10.367亿股股份一事签署了协议，根据该协议，交易完成后农行即成为控股嘉禾保险51%的大股东。

　　婚早就订了，只是直到2012年11月，才等到银监会、保监会发话：结吧。

　　婚前吸引

　　其实，就算物理距离远些，保险公司与银行间也仍有感情纽带：银行一直是保险销售的主要渠道之一，在保险业务中的地位举足轻重。

　　2012年上半年，全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入494.22亿元，尚不抵农行一家的代理业务，银行渠道对于保险销售的重要性由此可见一斑。

　　农行在银保市场的势力不容小觑。2012中期年报披露，上线该行银保通系统的保险公司达34家之多。2012年上半年，农行代理保险手续费收入23.99亿元，手续费收入市场份额保持四大行第一。

　　因此，嘉禾人寿与农行的联姻，多少有点儿灰姑娘嫁入豪门的意思；尽管“婆家”银监会略显苛刻，早早就出台了被业内称为“紧箍咒”的《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》，但联姻的结果总归还是惹人羡慕的。

　　“外资寿险企业的高端产品非常依赖银保渠道。”普华永道亚太区精算服务主管合伙人刘淑艳说。

　　在普华永道近日发布的名为《外资保险公司在中国》的报告中，对于造成经营环境不佳的主要原因，受访的多家寿险公司直接将“银行加入保险业”放在了首位，甚至先于监管政策变化和资本市场低迷。

　　华安财产保险有限公司副总裁李安民告诉《英才》记者，比起银行，保险公司是更积极主动寻求合作的一方。

　　银保渠道低迷的市场环境下，银行系保险公司的渠道优势显得尤为明显：2012年上半年，建信人寿实现的保费收入中，银保渠道占比达85.16%；中荷人寿的银保渠道收入占比为65%。

　　当然，这种合作也绝不是剃头挑子一头热。

　　农行的一位内部人士告诉《英才》记者：“银行也看重代理保险的手续费收入，因为这是净利润，而揽储揽到的存款毕竟是负债。”

　　“这是推进农行综合经营战略、打造农行综合竞争力的重要一步。”原农行副行长潘功胜曾表示出对控股嘉禾人寿颇有信心，而多元化、一站式的金融服务似乎是世界大型金融机构的共同模式。

　　婚后磨合

　　嫁入豪门等于一劳永逸？

　　“建设银行旗下公司都是独立核算和考核，如果公司设计的保险产品不好，银行也不会放弃其他的好产品而选择我们。”作为从建行总行空降至建信人寿保险有限公司的总裁，赵富高不乏危机感。他表示，要在银行众多理财产品中拥有一席之地，仍需提升银保产品的附加价值。

　　目前国内银行系保险公司大多采用这种模式：银保双方部门合作、资源共享，但各自独立运营。

　　另一家银行系保险，工银安盛人寿董事长孙持平也早早立下军令状，争取在2015年达到第7至10名的位置，成为国内一流寿险公司。

　　尽管背靠全球最大市值的银行——工行，这个目标也有一定的挑战。“保险业现在已形成寡头垄断格局，银行要想突破还是很难的。”长江证券银行业分析师刘俊告诉《英才》记者。

　　不仅如此，目前银保合作的势头猛则猛已，细究起来，似乎仍然停留在一般意义的代理销售层面。刘俊表示，从之前的案例看，银行入股后的保险公司运作效果并非十分理想，“更多的是体现一种战略意图。”

　　这也是中央财经大学保险学院院长郝演苏把这种股权合作称为实验的原因。“连趋势都谈不上”，他告诉《英才》记者。

　　其实，除了深度融合的种种问题，就算仅对代理而言，银行也不会过分偏袒自家的险企。“不能养着它，总得推向市场。过于依赖银行会导致其没有竞争力。”郝演苏说，银行控股的保险公司也都不大，资源不能给它独享，否则将导致中间业务收入下降。“银行得考虑到自己的效益。”

　　而据《英才》记者从农行工作人员处了解，银行网点签约的具体代销保险产品的布局，往往又是一场复杂的博弈。银行系保险企业未必像一些媒体描述的那样“动物凶猛”：又是“拼爹”、又是“狼来了”。

　　对于协同效应不尽如人意的失望，有分析认为保险公司与银行股东尚处于磨合期。根据德勤会计师事务所2012年2月发布的《2012年中国保险业十大趋势与展望》，各大银行参股保险公司享受银行股东销售网络带来的扩张优势还未全面反映。

　　国外倒是有些门当户对的银保姻缘，只是都没熬过“七年之痒”便落得劳燕分飞。

　　比如德国的安联和德累斯顿，上演了一出保险“鳄鱼”吞食银行“大象”的故事，而其合作的过程也如同他们的诨名那样戾气十足；花旗银行和旅行者保险也是经典的一对，两种截然不同的经营模式和文化氛围在强势的领袖率领下矛盾重重，最终影响了协同效应的发挥。

　　不是唯一

　　花旗一度以为自己开启了综合经营的大潮，合作7年后却果断拔掉了旅行者的小伞。

　　不仅如此，2000年后，瑞银集团、瑞士信贷集团、苏格兰皇家银行、荷兰国际集团等大型金融机构纷纷开始剥离保险业务，放弃了银保综合经营的模式。

　　也许正如当年花旗主管桑迪·韦尔在2004年致股东信中所言：对金融行业来说，从来没有一种恒定不变的业务模式，任何模式都需要根据市场的变化而改变。花旗与其回避变化，不如接受变化，将之作为继续维持领导者地位的新机会。

　　所以，保险公司大可不必太过纠结与“银行系”的缘分。毕竟按照很多业内人士的看法，这种实验未必能够对现有的市场格局造成多大的冲击。实际上，农行高层也再三强调，收购嘉禾人寿的同时，农行与其他保险公司的合作不会出现排他性问题。

　　而银行与保险的合作还有很多新的模式有待探索，比如部分银行正在做的：通过保证保险贷款模式来降低和转移不良贷款的风险。

　　除此之外，越来越多的银行参与到保险资金债权计划的助推中，这样一来，银行在省下贷款额度的同时，还可以增加中间收入。保险公司也乐得在银行担保的前提下为企业融资。

　　文|本刊记者 朱玥