精准定位 稳中求胜--访复兴商业城副总经理卢泓

　　导语：

　　在全球奢侈品大牌抢滩登陆中国市场的同时，国外的商场百货也在陆续进驻中国，在竞争近乎残酷的大环境下，近两年来国内商场百货发展之路走的并不顺畅，大多百货商场都在变着花样的谋新出路甚至找退路，而位于南礼士路的复兴商业城却像一个世外桃源，并没有受到大环境的干扰，依然经营的有声有色。历久弥新了二十多年，这个老国营如何保持最初的那份姿色？

　　百货界“常青树”

　　在南礼士路地铁站西南口，有一条二十多年的地下商业街，它以独特的狭长地形、稳定的消费群与低价位而闻名，即使位于地下，没有哗众取宠的招贴装饰，装修设计风格也是最淳朴的老国营面貌，但依旧挡不住络绎不绝的客流量，这就是复兴商业城。

　　复兴商业城成立于1992年，老北京人应该对它很熟悉，无论是出生于五六十年代还是八九十年代的人，曾经到这里逛街购物，即使买不到适合自己的衣服，也能淘得双耐克阿迪的运动鞋子，走一趟这条街总能满载而归。近几年，高端活力的新百货商城蜂拥而至地抢滩北京市场，多数老国营百货的客源被瓜分，而复兴商业城却依旧保持原有的风貌，早晨九点半开门前，已有顾客守候在门口；十点多正是各商场刚开门最冷清的时候，已有顾客扫完货提着“战利品”满意归去……是什么让这个老国营百货成为百货界的“常青树”？《时尚北京》杂志记者采访复兴商业城的副总经理卢泓，一一解开个中的秘诀。

　　天时地利人和

　　无论是金戈铁马的战场还是如今的商战，天时地利人和都是制胜的基本要素。复兴商业城从1992年10月12日开业起便占据先天优势条件，十月的店庆活动，与国庆黄金周赶巧凑到了一起，客源自然少不了。92年国内的商业消费正处于起步阶段，复兴商业城占据一个有利起点，成为北京商界领头羊。而在98年商场竞争最激烈的时候复兴商业城找准了定位，将中老年消费群发展为自己的服务对象，一直延续至今。找准定位是商场最重要的条件之一，如今多数商场都锁定年轻人作为自己的消费群体，年轻群体的市场很大，但中老年也是整个消费市场的中流砥柱，将这个年龄断层紧紧把握住，必定不会损失客源，商场“常青”也就自然而然了。放眼望去，能把握中老年消费群的商场已是寥寥无几，更少的人分羹，得到的那一份怎么会越来越少呢？这也就是所谓的“天时”与“人和”。

　　而“地利”则是复兴商业城另一大特色。他是一条占地1.2万平米的地下商业街，狭长的条形商城在北京并不多见。多数百货商场以回字形乃至更复杂的格局，大气派却经常令顾客逛晕。而一条街从头通到尾部，简单布局，逛起来不费神也不怕漏掉任何店面。虽然格局狭窄，但逛过复兴商业城的顾客都会称里面很大，而这个大是指它的长度。有多长？卢副总笑称：“长安街两站地”。

　　冷热慧眼看商界

　　在2012年整个商业圈并不都很景气，他们同坐这条商界大船，风吹浪打也让复兴商业城受到一些影响。但复兴商业城是这条大船上比较懂水性且冷静的船客，他们没有急于一时的自救，而是深谋远虑放长线思考。卢副总说，商业有“热”必有“冷”，船即使随波逐流也会高低起伏。所以需要自身找原因，怎么能适应现在这种环境？把握顾客消费心理的变化，市场“冷”在哪儿？难道只是消费者的问题，他们没有了消费欲望了吗？一定不是的。消费者到了一定的消费水平，关注点一定起了变化，认知点也不在原有的水平线上。早二十年，顾客对时装的概念不强，因而对服装的需求热情较高，市场大批引进时装造就时装界的高潮。而如今，衣橱概念已经扩大化，消费饱和便在一定阶段需要一定的提升，这导致了服装市场的“冷”，加之野蛮生长的电商与奢侈品牌，自我加热便是比较愚蠢的行为，所以想再“热”起来便要转向其他方面。比如黄金投资、比如珠宝腕表，都是新的消费热点。

　　卢副总说，作为百货一定要有提前预知的能力，走在消费者的前面，才能保持更好的姿态迎接各种挑战。

　　一切顾客至上

　　商业城位于地下位置比较低调，但价格战却打的异常响亮。卢副总说，价格定位较低也是顺势顾客群而制定。为中老年服务，就要各个层面替他们想到。他们在意服装的面料舒适度与价格，我们就在这些方面下足功夫令他们满意。

　　随着消费者习惯的改变，各大品牌与商场开始主动展开线上动作，而卢副总跟我们说，这是一个新的机遇与尝试，每一家商场都在跃跃欲试，从现阶段的发展来看，这种尝试尚处实践阶段，目前复兴商业城并不适合。他们的目标锁定中老年，而这个年龄段的人对于网络营销与朦胧购物还处于未知与不接受的阶段，复兴商业城并不改变他们的消费思路，而是踏踏实实的做最原始的自己，品牌构建好与服务至上，让每一位消费顾客都满意。其实，这就是一个业界良心，迎合时代潮流是必经之路，但只有将自己的鞋编制结实了，还怕什么崎岖之路呢？

　　快问快答

　　《时尚北京》：会否支持时尚新锐品牌？

　　复兴商业城副总卢泓（以下简称“卢副总”）：当然会。只要符合商场的定位需求，即使是新兴品牌，只要通过我们的市场调研审核与商业城的基本定位要求，我们欢迎新兴新锐品牌的加盟。

　　《时尚北京》：商业城对品牌会有考核制度？

　　卢副总：是的。这是每个商场百货都会做的事。我们会定期考核各个入驻复兴商业城的品牌业绩。

　　《时尚北京》：复兴商业城都会在何时有活动？如此低的价格下在活动期间还会更优惠吗？

　　卢副总：没错。由于我们的顾客消费群定位在于中老年，所以我们更倾向的活动节日是三八节、父亲节、母亲节、重阳节、国庆节、春节与店庆，这些节日商场活动会很多，价格更优惠。

　　《时尚北京》：如何为自己宣传？

　　卢副总：口碑宣传是首选，其次我们也会在一些电视媒体上偶尔做宣传。我们重点推出的宣传口号是：引导中老年花样年华，实在商品实在价格，复兴商业城老百姓的贴心商城。

　　这是我初次见卢泓副总经理，与我想象的一样是一位精明干练的女强人形象，但同时一股沁人心脾的女人味瞬间弥漫，和蔼可亲，这是女强人的魅力。这位跟着复兴商业城一起成长的女人，现实中也是一位普通的母亲，也是一位爱旅游爱逛街爱打扮的平凡女人。她很质朴，也许是跟随了复兴商业城二十多年，商业城的那份淳朴与务实的精神也渗入每一位员工的神经，即便高层也是如此。

　　十月，复兴商业城迎来第二十一个店庆日，如果你没有去过或者没有听说过这里，在十一黄金周，带着家人去复兴商业城转一转，也许你就是下一个商业城忠实的顾客。

　　文：本刊记者吴珍 摄影：裴超