久邦数码：海外插柳成“因”

　　中国移动互联网的“活化石”久邦数码，依靠逐个推广，完成了在海外的自我救赎和蜕变。

　　刚走出大学校门的时候，张向东曾经许下过一个愿望，在自己36岁的时候要拥有一家上市公司。

　　一般来说，类似的梦想能够应验的极少，要么无端夭折，要么被遗忘。承载张向东愿望的广州市久邦数码科技有限公司（下称久邦数码），一度在中国沉寂了3年之久，在很多人眼里，这家公司已经早死多时。

　　张向东并未放弃，虽然几经波折，但在36岁最后的关口，他的梦想最终还是实现了。去年11月底，在美国纽约的纳斯达克交易所，张向东敲响了久邦数码的上市钟。

　　能够在海外逆袭，张向东凭借的是一款在Google Play上推出的GO桌面系列应用。虽然这款应用在国内市场名不见经传，但截至今年第一季度，这款应用的全球用户数已经突破了4亿。

　　无心插柳

　　“其实我们‘走出去’，在最开始，并不是刻意为之的，有一些‘无心插柳柳成荫’这种感觉。”谈到久邦数码的出海，作为总裁的张向东现在仍觉得非常幸运。

　　出海之前的久邦数码正处于生与死的边缘。虽然起步早，也曾凭借手机“3G门户网”一度占据了中国30%的市场，在中国2G通信的“移动梦网”时代辉煌。但是智能手机的浪潮将塞班冲死在了沙滩上，也给押宝塞班的久邦数码造成了巨大的损失。

　　黑暗之后就是黎明。在大多数人站在iOS阵营而不看好安卓的时候，同样是久邦数码创始人的邓裕强毅然做出决断，押宝安卓，做一个入口级的安全应用，也就是桌面启动器--Go桌面。

　　Go桌面推出的第一版就是英文版，在安卓的在线应用程序商店Google Play上线不到一个月，用户就突破了百万。当初只是考虑中国市场，张向东并没想过探索海外，也没有为产品在海外的推广花一分钱。

　　在开产品月会时第一次看到海外数据，张向东还很纳闷为什么有这么多美国用户，他甚至以为只是海外有人在做测试。

　　后来，在产品经理的汇报中一次次地提到海外用户占比，而且海外的用户成长比国内更快，张向东才意识到，对于Go桌面这种没有文化界限和障碍的应用类产品来说，海外市场是有发展前景的。

　　通过Google Play的渠道，Go桌面被分发到了世界各地。有了天然的分发渠道，张向东决定把开拓的重点放到了海外。

　　2012年的春天，张向东正式组建Go桌面系列北美运营团队，开启了久邦数码在美国的征途。

　　逐个推广

　　在张向东看来，真正将Go桌面推向成功的是口碑营销。美国市场是久邦数码的第一战，当时在久邦数码内部，有美国工作经验的只有副总裁黄爱华。

　　于是，黄爱华被安排在美国人常去的移动开发社区手动发帖，直接面向创新型的用户推广。这吸引了美国知名科技博客Lifehacker的注意，在被博客报道后，Go桌面逐渐收获了第一批美国粉丝。

　　因为美国有成熟的市场和付费的消费习惯，所以用户直接付费是张向东在货币化方式上的首选。久邦数码的收费模式有两种：一是免费的软件、收费的增值服务，比如美化主题、3D引擎、短信备份；二是面向高端用户的3D桌面产品--Next Launcher 3D。对于久邦数码来说，对用户逐个去获取信任和认可，尤为重要。

　　十几个负责Go桌面的开发人员每周深夜都要守在广州办公室，在美国时间的早晨发布产品更新，确保用户体验。Go桌面更新后，负责销售的人员立刻查看Google Play上的评论，从一星差评开始看，根据用户的反馈，发现问题就及时修复。这样每周一次的更新，久邦数码坚持了两年。

　　而张向东更多的时候是在回复邮件。海外的用户非常愿意与开发者交流，张向东还记得收到的第一封海外用户反馈邮件。“是西班牙语写的，当时我们团队一个懂西班牙语的人都没有，只好用翻译软件给人家回的邮件。”

　　之后，那个用户在评论和论坛里留言，表扬了久邦数码的负责。越来越多的用户给久邦数码发来邮件对产品进行沟通。Youtube上也出现了很多Go 桌面的手势操作视频，这些视频并不是久邦数码推广的，而是由海外用户自己制作的，很多手势的定义连张向东都没有想到。

　　用户的反馈也帮助Go桌面实现了更好的用户体验。第一批粉丝扩散出去的口碑，推动跟随型用户爆发式出现。在Google Play市场的“个性化”应用类别中，Go桌面产品一直位居同类产品排名第一。根据AppAnnie2月发布的报告，久邦数码已经是Google Play非游戏类开发者月度收入榜的第二名。

　　在第一季度中，久邦数码Go桌面系列产品的付费下载次数为50万次。而久邦数码旗下另一款定价为15.99美元的Next桌面，在Google play个性化类别中的收入排名飙升到了第一。

　　跨越障碍

　　在正式进军海外之前，久邦数码一直没有暴露自己中国公司的身份。在Google Play的开发者信息里，直到2013年5月还写的是GDT（Go Development Team）。

　　在张向东和曹明谋划久邦数码的商业化而拜访谷歌的时候，因为Go系列产品既免费又有高下载量，谷歌一度以为其是恶意软件。在谷歌看来，拥有500万就是很好的用户规模，“中国公司千万级的用户规模很难让硅谷信服。”张向东告诉记者。

　　在组建办公室的运营团队的时候，张向东曾特意嘱咐曹明，久邦数码的美国运营团队不要中国人，只要美籍华人或者美国人才。

　　在去会见客户的时候，久邦数码的美国运营团队也遇到了尴尬的局面。每次自我介绍“我是Sungy Mobile（久邦）”，客户的反应几乎一致都是“对不起没听过”。面对这样的窘境，张向东决定，收购一家美国公司，借助本土公司的力量消除文化障碍。

　　2014年2月，久邦数码收购了曹明当年在美国谈下的第一个客户--GetJar。“这是国际化扩张最简单有效的办法。”张向东向记者总结。

　　收购不到一个月，张向东就发现，凭借GetJar的品牌和当地人脉，久邦数码也有了知名度。除了收购，久邦数码也在跟美国当地的公司Facebook、Evernote谈合作。

　　当然，美国只是久邦数码全球战略中的一个市场。2014年5月，张向东与韩国综合性娱乐上市公司IHQ的董事长郑勋卓签了和合同，合资成立了Go桌面韩国公司，继续扩大久邦数码的海外版图。

　　久邦数码的目标在全球，东南亚、南美、欧洲都是久邦数码未来商业化落地的目标。按照张向东的说法，这是一个必然。“互联网的国境线已经被彻底打破了，你不冲出去占地盘，人家就会杀进来夺你的地盘。”

　　本刊记者 刘静|文