张天雄：做给四亿人用的APP

　　“技术上要实现什么都很容易，关键是对商业模式的思考，关键是你要知道要实现什么，为什么要去实现这个。”

　　>>Introduction

　　张天雄

　　1973年4月出生于云南，先后就职于云南省劳动和社会保障厅、前程无忧、智联招聘、万学教育集团，现为蓝领社交招聘平台橄榄公社的创始人和CEO。

　　8月18日，张天雄的橄榄公社正式上线。这款国内首个面向蓝领阶层的求职社交软件，在上线前三天，已经获得了国际知名风投机构IDG资本千万人民币A轮投资。

　　理应是该额手相庆、甚至有些事儿事儿地在简单的办公室里开瓶香槟庆祝一下的。

　　不过，张天雄没有。不怎么使用微信、连QQ都没有的他，很感性地给全公司20多名员工群发了一封电子邮件：

　　“我们现在还在死亡谷。所有初创企业都会有这么一段时间走在这个幽暗的地方。这里有拦路的大象，有同行的猎豹，有肆无忌惮模仿的土狼，有冷眼的秃鹫，也有资本的狮子（是的，现在已有四家资本在看了我们的报道后，来接触我了），还有功能的陷阱，体验的试探。我们随时就会死掉。我们能做的，就是坚定地向外跑。我相信神在带领我向前，这信心比精神还要重要。”

　　从蓝领到白领，再回到蓝领

　　到目前为止，张天雄的全部职业生涯，几乎都是和“人才”两个字紧密联系在一起的。

　　1995年大学毕业，张天雄进入云南省劳动和社会保障厅下属的人力资源开发中心工作。这是1994年为响应滇沪对口扶贫项目和世界开发银行的劳务帮扶项目而特别成立的处室。当时云南的宜良、巧家等贫困县，一户平均年收入仅有千元左右。作为政府项目，他们负责从宣传、组织到培训、护送、回访等全套流程，把这些贫困地区的劳动力输出到沿海发达地区，实现户平均年收入近万元。他们的口号是“输出一人，脱贫一户”。四年时间，有三万多人被输送到了发达地区。

　　1999年，张天雄下海，办起了云南都市就业市场，与昆明当地最强势媒体之一《春城晚报》合作招聘广告业务。2002年，他的企业被前程无忧收购。他因此离开昆明来到大连，担任前程无忧的华北大区总监。

　　2005年他来到北京，后来去了智联，负责华北华南华中业务。再后来他追随前老板去了一家培训机构，主营考研、公务员等培训工作。“无论是招聘还是培训，都是人才领域，本质上没有太多不同。2010年左右离开，是因为自己有很多想法，虽然做职业经理人很舒服，可还是想自己创业。”

　　张天雄投身大数据项目的研发，还获得了IDG的投资。但几年下来，项目并没有成功。“中国的大数据都在BTA，并不公开。我不允许自己去扒东西，于是就遭遇了太多的坑，填不完的坑。”

　　经此挫折，张天雄开始重新思考和理解多年来一直浸淫其间的人才领域。他发现，最好的新起点，恰恰是自己开始的那个原点：蓝领人才招聘。

　　子非鱼，焉知鱼之乐？想做一款针对蓝领的产品，而不真正了解他们，近乎盲人摸象。张天雄和他的团队用最“笨拙”的方式开始调研。

　　整个公司全部发出去，走基层，交朋友，做调查，每个人都要求写调查报告。调研期间，全公司面访了千余名蓝领，张天雄身先士卒创了一个纪录：与300多名蓝领深入交谈过。“我也来自农村，很多亲戚至今也是蓝领，我都找他们一一聊过。除此之外，还到处请人吃饭，或者就去朋友开的饭店，一直等到所有客人走光饭店打烊，我请服务员全体留下来，请他们喝饮料，和他们集体聊，也单独约人聊。”张天雄对自己的亲和力颇为自得：“每次说是聊半个小时，往往说到后来就特别交心，聊好几个小时都没问题。”

　　公司近日出台了一个实习计划，要求包括高管层在内的所有员工，都去蓝领的工作场所工作一个星期，和蓝领们同吃同住，从事完全一样的工作内容。“你不了解他们，就根本谈不上尊重。我为什么这么强调尊重二字？因为我做了一个调查，结论是蓝领最渴望的不是金钱，而是尊重。他们很讨厌被人们贴标签，对很多我们习以为常的说法非常讨厌：农民工、盲流、农村务工人员，包括蓝领这个中性词，他们都不喜欢。所以在橄榄公社，我们叫他们社员。”

　　在充分调研的基础之上，张天雄最终给自己出具了一份蓝领分析报告，总结归纳了蓝领与白领40多项不同之处。

　　白领招聘的最核心内容是考察候选人的胜任力是否和岗位匹配。要达成这一目标，要初试、复试，甚至在面试的过程中还要笔试。择优录取之后还有试用期，通过两到三个月试用期考核，才能正式签合同。学历、工作履历是招聘方能看见的冰山之上，但对用人单位而言，更重要的是情商、能力这些无法直观看到的冰山之下的东西。

　　蓝领招聘与之完全相反，其核心内容是双方意向的确立。例如洗碗工，只要愿意洗，任何人都能做好。再比如在富士康生产苹果手机，虽然苹果手机本身是非常复杂的，但在流水线上，从没干过的人只要学习一个星期就能干得很好。除了很少的技工类如电焊工等需要一定的技术培训，大部分蓝领的招聘，核心就是用工双方同时达成意向。蓝领招聘是显性的。

　　白领职场无朋友。五成以上的职场白领将同事列为竞争对手，他们认为，职场如战场，利益关系太大，无论是金钱还是职位，同事都是竞争对手。跟同事做朋友，只能给自己埋下“定时炸弹”，因为他了解你的缺点，甚至握有你的“把柄”。

　　蓝领同事即朋友。在蓝领的职场里，没有太多层级区隔，就算升至主管级别，从事的工作内容大多也并没有本质区别，没有利益之争和权力角逐。他们的朋友关系往往是以老乡为线索，以同事为基础，以附近为活动区域。

　　对白领来说，亲情关系很重要。蓝领多为80后和90后，多来自农村和郊区，他们渴望自由，渴望城市生活，与家人一般相距很远。根据张天雄的调查测算，他们和家人打电话平均一个月只有1.3次。

　　白领对职业有规划，平均两到三年跳一次槽。目前蓝领主力年龄在21至25岁及26至30岁两个阶段，分别占比为50.3%和21.3%。他们追求新奇，兴趣大于责任，囿于文化水平限制，他们鲜有职业规划，城市对他们是残酷的，吸取他们的青春，给不了他们未来。蓝领平均一年跳槽两到三次。

　　蓝领和白领，最后一点关键的区别是：工作性质决定了白领坐着上班，蓝领站着上班，所以白领接触信息的方式是互联网，而蓝领接触信息的方式是移动互联网。

　　“四十多项不一样，如此大的差别，对两个群体的商业模式和服务理应是完全不一样的。”

　　“我研究这个行业还是蛮深的，我没有在市面上看到任何一家，能把蓝领和白领的区别研究得这么透的。”

　　最快的橄榄枝

　　张天雄独创了他的橄榄枝模式。之所以取名“橄榄公社”，他说自己从《圣经•创世纪》到奥林匹克运动会一直到毕加索的和平鸽形象中找到了灵感，“橄榄代表了青春也代表了垂青，代表机会、希望，也代表了恩赐。这就是我所想要表达的。”

　　传统的招聘有两种模式。一是广告模式，商户和网站签订协议，缴纳费用，刊登广告，按月或年收取企业佣金，几大主流招聘渠道年费大约在4800至5800元，前程无忧、智联、58同城、赶集网都是这种模式。另一种模式是中介模式，A公司要招服务员，以800元每人的价格委托给招聘企业，找到后付费，这种模式影响力是区域化的，重点在商户的招聘负责人，招聘机构偏于线下，单个利润很大。

　　橄榄枝模式介乎两者之间，类似于一个移动互联网电商平台，蓝领登录移动客户端、用人单位登录网页版橄榄公社，发布资料，浏览对方资料，对对方有兴趣，可以发送橄榄枝。如果对方有兴趣接受，一键确认，双方的意向就确立了。如果对方没有兴趣，不回应即可。只有在意向确立后，彼此才能获得对方的联系方式，保护了蓝领的个人隐私。“我们是中国唯一一家不卖简历的招聘机构。很多机构都会说他们保护用户隐私，但实际上，只要用人方出钱，就可以批量下载简历。我对外承诺，不以任何方式出卖任何简历。把选择权还给用户，还给蓝领。”

　　传统招聘模式过程很长，要发广告、收简历、筛选、电话确认预约、面试等等，有八个步骤，企业需要预付费，工作量巨大。而通过橄榄公社，一是零风险，不需要预存招聘费；二是低成本，意向确认后，招聘企业仅需支付5元；三是快招聘，几个小时甚至几分钟就能完成招聘。“我们测试过，最快的招聘过程只需要5分钟。”

　　蓝领招聘，必须要快。“很多蓝领是要吃住在商户的，必须要快，晚一天可能就得流浪街头一天。商户也不能慢。白领的公司要是缺人，也照样能运转，顶多是效率打点儿折扣，但服务业或者工业流水线，一天没有人，连门都开不了。双方都要快。”

　　橄榄公社在腾讯应用宝、百度手机助手和360手机助手等近20个应用平台上线不过半月，已有家乐福、小肥羊、宾堡、富士康、好丽友和七彩云南等近百家企业入驻。上线当天大约有5万注册用户。目前，在没有做大的推广的前提下，APP下载量已有8万左右，数据趋势非常强劲。

　　两周之内，投递橄榄枝的有四五百人次，达成意向的为170多人次。这在传统招聘领域已是非常高的比例，但对张天雄而言，离满意还相距甚远。

　　“这是软件的BUG和在体验上的一些问题造成的不足。比如说我给企业发了一个橄榄枝，企业HR不能及时收到。所以下一步我们会做出企业的移动客户端--电脑很难提醒，但手机可以随时将信息反馈给企业的HR、主管，三分钟之内就可以做出决定。”

　　他们开始着手建立一个机制，通过对大数据的分析，对蓝领接橄榄枝的数量有所限制，不让某个人接太多的橄榄枝，一个人最终只能选择去一家企业，接的橄榄枝越多，就意味着失败的企业越多。

　　橄榄公社下一步的技术升级是：对方的意向发出后，如果你没有在一天之内打开阅览，过期之后再打开，橄榄枝就会在打开的一瞬间被“焚烧”掉。这是张天雄的“心理战”：“你不知道你得到过，失去的时候你是不心疼的。我要让你知道你得到过，但你已经错过了。失去已经得到的东西，人们就会心疼。用这种方法促使双方彼此重视珍惜，也能提高效率。”

　　橄榄公社的技术团队来自于百度，能力很强。“现在技术上要实现什么都很容易，关键是对商业模式的思考，关键是你要知道要实现什么，为什么要去实现这个。”

　　事实上，橄榄公社这个APP，不仅仅是招聘，还包含了交友的部分。张天雄调研认为，蓝领分为三个人群，一个是城市内的新蓝领，集中在商贸和服务业里，第二是普通技工，集中在工厂，第三个是基础白领。这三大人群特别是前两者，工作时间长，强度大，朝九晚九，每天下班的时候通常在9点半左右，做六休一很常见。工作时间决定了他们的活动范围不会太大。蓝领站着上班，他们的休闲时间是碎片化的，上洗手间的工夫掏出手机，按几下就得回去上班了。基于这些特点，张天雄把橄榄公社的交友功能划分为：找同乡，找同行，找附近。

　　“他们的情感依赖以同乡关系为主线，作为意见领袖的同乡跳槽，一堆人都跟着走；他们容易和同行聊得来，或者虽然我是服务员，但对工厂的工作有兴趣，我就找在工厂工作的聊聊。”张天雄强调，他希望能透过橄榄公社的交友，传达更多的正能量。

　　这种愿望来源于一个开私立医院的朋友和他的一次聊天。朋友告诉张天雄说，现在做人流的顾客群70%是蓝领，有些人一年甚至做两三次。这些孩子处于青春期，远离家乡，没有父母的监督，需要情感又不懂得保护自己。

　　这深深刺痛了张天雄的心。“现今城市没有他们，都无法维持运转，但城市并没有给他们尊重和未来。他们没有地，不会种地，也不愿意种地，农村又是回不去的。他们焦躁，就缺乏对自我的保护，甚至会产生犯罪。蓝领在我国有4亿人，是金字塔的基石，引导他们爱人自爱，善莫大焉。他们稳定了，国家才能稳定。我觉得我有使命感去做点儿什么。”

　　作为一家刚刚起步的创业移动互联网公司，橄榄公社已经开始规划他们的企业社会责任实施方式：在每年的9月25日设立橄榄节，由其购买服务，去服务社员。

　　跑出死亡谷

　　虽然投资前一个大数据的项目失败，但这一次，IDG还是选择了投资橄榄公社。之所以敢于出手，是对张天雄的观察。基督徒张天雄认为：“钱不是IDG给我的，是上帝给我的，我要做个好管家，就不能乱花钱。”如同马克思•韦伯的理论，他们“根据召唤，努力工作”。此次投资橄榄公社，IDG只用了不到一周的时间就开始准备投资意向书，在投资之后，也甚少过问。

　　当然，更重要的是，IDG看中了橄榄公社服务蓝领的定位。这是一个蕴含上千亿元规模的巨大市场。

　　根据赶集网2013年对外报告，蓝领的求职有7.8亿人次。橄榄公社的5元收费政策，要的是规模化达成的经济效益。很多企业主表示不可思议：“你只收5元钱太少了，怎么能赚钱呢？”

　　张天雄觉得可以做到。他建立了自己的财务模型，认为没有传统的海量业务员，成本非常低。他计算过，只要有效活跃用户数量达到20万以上，就完全可以达到赢利。

　　“我就告诉他们，一定会坚持只收5元。一单收50元，这就注定是个走不远的事情。我希望这不是一个简单的商业，我也坚信不会赚不到钱。你把事情做好了，不可能赚不到钱。而且把这个做好了，其衍生产品太多了，随便都能赚钱。”

　　他告诉记者，目前最重要的，是用最短的时间走出死亡谷。后面的这些，还不在他的考虑之内。

　　“走出来的标志是产品基本完善，商业模式更清晰.你的商业模式能被员工所认可，很多公司死就死在商业模式是老板的，不是员工的。把我的想法变成大家的想法，很重要。这个过程普通公司要三个月到半年，我比别人快一倍。”

　　文|《小康•财智》记者 陈亦佳

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