“单”飞了 “蛋”也打了

　　案例

　　2014年8月14日，绍兴市柯桥区人民法院公开审理绍兴某公司原外贸业务骨干黄东因涉嫌职务侵占罪被提起公诉的案件。

　　2009年，黄东应聘到一家金属制品公司做业务员，负责联系客户和销售货物。这家公司不光做内销，还有不少境外客户。黄东的业绩一直不错，薪酬不菲。他原十分本分，无论是产品报价还是业务洽谈，都把公司利益放在第一，毫无私心。虽然在业界，他也听说过有业务员玩“飞单”：拿到订单后，不把订单交由自己公司做，而把订单转给其他报价更低的公司，从中赚取差价。对此，黄东当时并未动心。几年后，黄东的业务量不断增加，眼见着公司利润颇丰，他觉得以自己的本事可以赚更多的钱。2013年初，黄东以公司的名义和爱沙尼亚一家公司谈定了一笔外销业务，但并没有告诉公司，而是私自联系了杭州的一家进出口贸易公司，以低于外销的价格把东家的产品卖给对方，再让杭州的公司将这批产品发给爱沙尼亚的公司，从中赚取差额利润及出口退税共计人民币20余万元。2013年6月，黄东“飞单”之事最终东窗事发。

　　分析：

　　本案例中，黄东随着业务能力的增强，不满足于现有薪酬，采用销售“飞单”形式为自己赚取外快。“飞单”属于舞弊行为的一种，是企业所深恶痛绝的。“飞单”在贸易尤其是外贸行业比较常见，在操作过程中具有较强的隐蔽性。但这并不意味着销售“飞单”无法防范，以下就此分析一下“飞单”的成因，并提出根治建议：

　　（一）销售人员的职业素养及道德不足

　　案例中黄东起初是具有一定职业素养的，但最后在公司利益与个人利益的天平上，他还是倒向了后者，违背了他之前坚守的职业道德。影响职业道德的因素有很多，如社会普遍的价值观、企业文化、个人经济生活压力等。公司要经常对员工进行法律方面的宣传，设计更好的考核激励措施，制定更为完善的内控体系，从而形成良好的企业文化氛围。

　　（二）利益分配措施有待改进

　　公司的业绩提成是一种利润分配方案，是在利益驱动模式下的必然。市场经济下，分配方案的合理与否直接影响销售人员的行为，可谓是一把“双刃剑”。根据案例描述可以猜测，公司是根据每单业务、每个销售合同来进行提成，这必然导致销售人员在计算利益的时候，只关注单笔合同所带来的个人收益。如果销售人员发现单笔的提成收益低于市场其他竞争对手给予的比例，很可能为了这之间的差额而做出损害公司利益的“飞单”行为。

　　因此，建议企业采用超额累进的激励方式来进行利润分配。如销售额在200万元，提成比例为2%；累计超过300%，提成数变为3%，依次类推。不同行业、不同企业可以根据自己的情况对这个额度和比例进行设定。如此可以更好地引导销售人员不要为了单笔收入而影响累计销售所能带来的更高的收益。此外，还可以针对业务骨干设定更优的长期激励政策，承诺在一定年限范围内，如果没有跳槽、没有重大违反公司有关制度并为公司创造一定金额（需要足够有吸引力）以上的收入，将给予额外的一笔奖励；反之，如果发现存在类似“飞单”行为，所有的奖励将全部取消，且会面临法律诉讼等风险。

　　（三）客户由单一销售人员沟通与维护，依赖性过高

　　客户资源由销售人员进行拓展，且由该人员进行后期的沟通与维护，而并未将客户资源真正沉淀至公司。有些公司将已有客户分配至销售人员，由其进行后续业务跟进，当销售人员与对方采购关系发展到一定程度后，这些客户很可能就成为了销售人员的个人资源，当其跳槽后也带走了客户，给公司造成业务上的损失，究其原因还是客户对某个销售人员的信任度和依赖度过高。

　　案例中的黄东正是利用客户对他的信任进行了这笔“飞单”业务。因此，对于公司而言，可以在内部建立多维度多渠道的客户关系，如针对每个订单，保持2个以上的沟通渠道，或者在客户内部建立多个层次的联系人。以此来降低客户对销售人员个人的依赖，对销售人员形成一种制约。

　　（四）通过信息系统使得与客户信息更加透明

　　“飞单”之所以能成功，也是业务员利用了客户与公司老板之间的信息不对称这一漏洞，如果能打破这一局限就必将大大降低“飞单”发生的可能性。建立业务信息系统是一个很好的监控手段，这个系统需要从客户需求的提出、跟进、反馈、成单、发货等所有信息进行记录，如此可以改变销售人员信息只存储在自己大脑或电脑中的情况。通过更加透明化的信息，实现人员间的相互制衡，以快速发现和追查问题。

　　（五）建立相互监督与奖励的机制

　　在公司内部可以建立举报奖励机制，对于“飞单”现象设置较高的奖励金额。这样也可以在很大程度上震慑那些有所企图的员工。通过完善激励及监督机制，可以更好地遏住销售人员的“飞单”欲望与机会。

　　文 陈皓 吴颖杰 高垚