價與量的PK

　　在內地工作了十幾年，無論買或是賣都脫離不了「價格」「數量」，工廠的銷售與採購就更嚴重了，以量制價成為採購商品的鐵律。價格與數量的PK在每一個工廠，每一個通路，每一個交易中無時無刻的上演著。無論你在義烏小商品市場，海寧皮革城，虎門成衣市場以及常熟批發市場…數量與價格一直都在PK著，而且成為成交與否的必須要件，或者稱為在中國商場上的絕對的條件。許多老外也都學會了這樣的一個「中國特色交易談判技巧」並且頗有斬獲。一位長駐上海的美國朋友就曾經演示了這麼一個「殺價」技巧，他先是批評了商品的品質（顯然這也是商家最為心虛的部分），明顯的告訴商家商品的品質不夠檔次，報價太高了，不能滿意這樣的品質與其報價，如果商家可以降價，那麼可以不追究其品質問題。（多麼矛盾的解釋呀！）這時商家會趕緊追問到，你要買多少？（重點來了！數量關係著價格喔，假如你只想買一個，卻又不想出高價，這時候在數量上你一定得虛張聲勢囉），我這個美國朋友這時候擺出了大量採購的架式，逼著商家將價格底線亮出來，然後按照那個最低價格買了一個「樣品」…揚長而去。這位美國朋友告訴我：「在中國，大家對於自己販賣的產品以及品牌太沒信心了，從來不認為自己賣的是最好的品牌，最好的產品，所以殺價非常容易。」最後還不忘調侃我，王老師，這是不是你在課堂上講儒家的思想，溫良恭儉讓？當然不是！這是我們商家們普遍的對於「數量」與「價格」的迷思。我們總是犧牲價格與品質，而將全副精力用在追求大量出貨。

　　有錯嗎？開店做生意本來就是應該多賣一些不是嗎？況且生產的時候如果能夠大規模量產，更加可以有效控制生產成本、提高設備使用率、降低採購成本、人均成本…如此的計算無非就是要讓效益最大化（不知道哪個經濟學老師教的）呀？總而言之做生意就是要有量，一旦數量上來了一切都好談。並且每一個工廠老闆、商店老闆、網店業主…總而言之做生意的，追求的目標就是大量。所以「價格」PK「數量」也就順理成章了，既然如此，我又何必質疑、批評、研究它的正確性？

　　長久以來我們做生意都是打著「價廉物美」的口號來招攬買家，提供客戶最佳CP值，讓客人覺得撿到便宜，廉價商品也一直是我們做生意爭取客戶的不二法門，可是當「廉價」這個罩門無法突破的情況下，我們環顧四週，在中國幾乎沒有可以稱霸天下的「品牌」誕生。這中間存在的問題，讓Made in China在世界上的許多角落，永遠淪落在淘寶、大賣場、廉價區、促銷品的區域，勉強一點或者稱為「專櫃」，但是我很確定的是，這一個專櫃絕對不是在「精品區」。過去我曾經向身邊從事商業地產的朋友講述一個概念，對於商品的「定位」很重要，一幢新的商業大樓招商引資，如果第一個進駐的是沙縣小吃、蘭州拉麵…估計Chanel、LV，Gucci…是不會進駐的，反觀各大城市商業地產的「地王」十之八九不是因為它會投胎，處在一個城市的黃金區塊，更多的是出於人為的營造、設計、規劃、營銷，然後定位出一個讓人追捧的產品。同樣的，我們在追求數量的同時，鮮少有人注意到「價值」！一個受人追捧的商品，首要的條件一定是「物美價值」呀。簡單的說，中國已經在世界上舉足輕重，但是商家卻沒跟上消費潮流，沒有生產、銷售出令消費者感覺具有價值的商品，這也就見怪不怪的發現中國大媽大爺們從日本扛回整套的家電用品、日用百貨，也就不奇怪香港要限制嬰兒奶粉的購買與出口數量了。如果消費者可以輕鬆購買到「物美價值」的商品，又有誰想大費周章的從國外辛苦的扛回家，輕輕鬆鬆的旅行才是真正的目的呀！

　　做生意追求的是甚麼？管理大師彼得．德魯克一生的研究重點，並且提示所有企業家：「企業究竟是甚麼？」企業的獲利當然是所有企業追求的首要，很可惜！當我們陷入「數量、產量、銷售量…」的旋渦當中，我們真的很難脫離。追求利潤的同時，我們是否反思企業是否創造了「價值」。當然要有「值」必須要有「質」，品質、質感、質量…這些個要件必須具備，才創造出價值。不少人都有買Ａ貨的經驗吧，這些高度仿真號稱相似度百分之九十九的東西，能夠經得起品質考驗的又有多少？只能用金玉其外，敗絮其中來形容這些個山寨貨。一時的好奇或許買來玩玩，至少我還沒見到一個拿著山寨貨來炫耀的！價值在每一個人心中都有一定的標準，商家們，咱們何時才會真心面對它？這也是前面所述，我想問問各位老闆：「企業究竟是甚麼？」

　　Made in China絕對不是那麼的不堪一擊，相反的世界工廠正在幫世界上無數的知名品牌提供價格低廉，品質完美的產品。只是這些產品的「名牌」不屬於我們！我們提供的是勞力、技術、資源、低廉，卻將高額的利潤拱手讓給了品牌。無法創造一個稱霸世界或者稱霸華人世界的品牌，就因為我們困頓在「數量」「價格」上。曾經我問一位生產製造商：「你希望生產一千個產品就能賺一萬元，或者你想尋求生產一萬個來賺一萬元？」答案明顯地呈現，他回答我：「當然做一千個就好呀，又不是練身體！」。可惜現實的環境裡，我們都在做那生產一萬個甚至更多的數量，卻又一直被壓縮利潤，賺那不到一萬元的事。怎麼會這樣？難道從事生產只有不斷降低成本？難道就沒有翻身之日？難怪時下年輕人不願意從事生產製造！追根究底我認為只因為我們欠缺了那麼一點「價值」的基因。「Innovation」創新正是我所描述的「價值基因」。創新的第一步當然是「抄」，但是我們抄得太沒底氣了，從汽車機車到白牌家電、日用百貨，從商標到產品外型，我們無所不抄。可惜的是我們照抄還抄得丟三落四！抄到了外觀卻沒抄到內涵，只能稱為魚目混珠，卻登不上創新的大雅之堂。古人云：舉一反三，就是抄的最佳境界，青出於藍更勝於藍才是王道。只可惜我們把抄的目的混淆了，我們抄了半天只為了創造最大量，卻沒創造出價值。曾經有個老闆洋洋得意地告訴我：「王老師，你看看我的東西，像不像日本的xx牌，可是我告訴你，我只要他們三分之一的價格就可以賣囉。」我套用蘇芮小姐的歌詞回答他：「我把白雲獻給藍天，我把綠地獻給大地，我拿甚麼奉獻給你…只有便宜！」。抄要抄得有底氣，追求降低成本沒有錯，前提是不能犧牲品質呀。我總是強調，無論如何擦亮咱們的招牌，如此生意才做得長做得久。「價值基因」的建立，企業才會有茁壯的機會，但是在建立起企業價值基因之前，我們是不是捨得丟掉「數量」和「價格」的枷鎖？昂首接受來自全世界的競爭。

　　過去從事生產製造，我們不斷追求從質變走向量變。歷經了數十年的努力，量確實變了，巨大的市場需求湧向了中國製造。可惜我們卻沒抓住趨勢，徹底的進行質變。從生產到銷售，我們仍然死抱著「中國製造」卻鮮少有真正的「中國創造」。過去我解釋甚麼叫做創新，我的說法是，當你起心動念有了想法，這是創意。當創意從無到有這是創造。而從一到無限大的做法就叫「創新」。很抱歉！我自己革我自己的命。創新的真諦不再只是單純地從一到無限大的數量擴大，更多的是茍日新、日日新、又日新的創新企業精神與企業革新運作傳遞，我們不應該再滿足於我能提供多大數量的商品到市場上。更多的是我們無時不刻的思考如何能夠提供更高價值的商品來滿足客戶消費者與滿足企業。滿足客戶消費者的價值，讓商品可以受到市場的追捧，能夠建立消費者的信心，能夠滿足並提高購買者的消費價值。滿足企業的價值，建立企業品牌的信譽，擦亮企業的招牌，讓企業每一個員工的價值都有提升，使得加入企業團隊成為除了薪酬的滿足之外，更多了一份與有榮焉的光彩。過去數十年來我們不斷想從質變追求量變，未來的日子裡我更期待有更多有遠見的企業家，有志之士一起努力，讓「中國製造」邁向「中國創造」，讓量變走向質變，締造出更有價值的商品，讓「物美價值」分享到每一個消費者。

　　王志瑋 美國管理技術大學工商管理博士，上海交通大學產業創意研究所研究中心主任，台灣蘭陽科技大學生活創意系客座教授，曾任富士康企業集團中國區產品事業處主管，(華碩集團)力碩電子有限公司總經理。

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